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Il 93% della comunicazione è gestita a livello inconscio, il quale utilizza un linguaggio completamento diverso da quello della parte conscia.
Conoscere il modo in cui si esprime la nostra parte inconscia significa avere a disposizione una mappa mentale per orientarci nell’interazione con gli altri. In particolare, se il nostro interlocutore ci offre i cosiddetti “segnali di gradimento” possiamo valutare che stiamo andando bene durante un colloquio, al contrario, se il nostro interlocutore ci dà segnali non verbali denominati “di rifiuto”, allora dobbiamo cambiare qualcosa nel nostro modo di comunicare o di comportarci, perché qualcosa nella mente del nostro interlocutore sta dicendo che non stiamo facendo una bella figura, oppure non siamo molto convincenti o, addirittura, risultiamo antipatici. Quali sono i principali segnali di rifiuto e gradimento?
Segnali Di Gradimento
Bisogna tenere bene a mente quali sono i segnali di gradimento che ci offrono le altre persone, perché indicano se l’argomento è piacevole e coinvolgente e se si può usare per creare sintonia ed empatia. Anche se non nessuno dice a parole che siamo interessanti, è come se lo si dicesse. Il non verbale dell’interlocutore dice: “Mi piace questo argomento”.
A differenza dei gesti di rifiuto, è bene in questo caso non fare nulla per cambiare argomento o modo in cui ci si relaziona. Anzi, mantenendo questa linea si potrà facilmente convincere l’altra persona a condividere le nostre idee.
La cosa migliore da fare è insistere sull’argomento, riagganciandosi a esso il più possibile in modo da fare anche crescere nell’altro l’interesse.
Quando si scopre una parola chiave – una parola che, cioè, fa reagire con un segno di gradimento l’interlocutore – è bene usare frasi che la contengono spesso, in modo da evocare la sensazione a essa collegata. Immaginiamo ad esempio, che la persona gradisca la parola “libertà”. Potrebbe essere utile, per convincerla su qualcosa in particolare, riferirsi alla libertà in modo generico – non sappiamo da cosa vorrebbe essere libera, magari dal lavoro (forse vuole prendersi una vacanza) o dai figli o dai parenti o chissà – dicendo qualcosa come: “Secondo me è importante che le persone siano libere di decidere”. Quasi certamente avremo un nuovo segnale di gradimento e potremo proseguire su questa strada. Viceversa, se si sbaglia situazione occorre cambiare subito l’argomento!
I segnali di gradimento dicono che chi li compie sente una tensione positiva – tanto da esprimerla con alcuni gesti – diretta verso un argomento trattato. Vuole insomma far capire che prova il desiderio di fare o avere qualcosa di cui stiamo parlando.
La pubblicità funziona proprio così!
Le pubblicità di auto, ad esempio, non ci dicono quasi mai nulla sulle caratteristiche del mezzo, invece mostrano scene dirette a far nascere la voglia di avere l’oggetto in questione. Un’auto “giovane” avrà una musica di sottofondo moderna, farà vedere scene spericolate e tanti ragazzi e belle ragazze. Un’auto di lusso invece presenterà uomini distinti ed eleganti “padroni della strada” e così via. L’idea è che se si compra quell’auto si potrà soddisfare anche il desiderio di divertirsi, di conquistare belle ragazze, di essere persone di successo eccetera. Ma pensandoci bene… Cosa c’entra con l’auto in questione? Nulla se si tratta di logica, ma tantissimo se si considerano le nostre emozioni.
Segnali di Gradimento principali
– Spostamenti del capo o del corpo in avanti: è un segno di interesse, così come è un segno di interesse quando l’altro si avvicina a noi. D’altra parte, come sappiamo quando piacciamo a qualcuno? Non è proprio quando ci viene tanto vicino da poterci toccare?;
– Attorcigliarsi i capelli: tipico femminile. Ha diverse valenze, come la seduzione, e in generale il gradimento;
– Accarezzarsi i capelli: segnale di interesse. Fatto più spesso dalle donne, indica rilassamento e piacere. Gli uomini tendono a farlo più sulla parte posteriore della testa;
– Mani incrociate dietro la testa: tipico maschile. Indica rilassamento e allo stesso tempo dominanza. Questo gesto ha la spiacevole caratteristica di essere considerato invadente, soprattutto se accompagnato da posizione seduta con le gambe leggermente aperte;
– Inclinare la testa di lato: di solito usato dalle donne, indica interesse;
– Giocherellare con la collana: gesto più spiccatamente femminile, è un segnale che indica gradimento e seduzione;
– Sbottonare e riabbottonare lo stesso bottone: è un gesto di seduzione e indica il desiderio di spogliarsi, ma il trattenersi dal farlo;
– Infilare una mano o un dito nella scollatura: segnale più che altro femminile, può indicare seduzione e ha la valenza del gesto sopra;
– Togliere giacca o cappotto dopo che si inizia a parlare: se lo si aveva fino a quel momento, indica apertura e interesse verso l’argomento. Immaginate che qualcuno venga a trovarvi. Se gli chiedete di darvi il cappotto e lui rifiuta dicendo “No, sto bene così” che cosa pensereste? Non è molto educato in primo luogo, e poi forse vi verrà il dubbio che non è a suo agio, magari che sente freddo in casa vostra. Con un pesante indumento addosso è come essere avvolti in una coperta: dà la sensazione di essere protetti dall’esterno. Se però, dopo qualche minuto preferirà toglierlo vuol dire che si sente abbastanza sicuro da non aver bisogno di barriere. Quindi, che con voi si sente a proprio agio.
Segnali di Tensione
Sono i più usati perché la nostra società è molto repressiva. Dobbiamo controllare i nostri gesti, i nostri modi di esprimerci, le nostre reazioni e ogni cosa. Questo perché siamo in tantissimi – troppi da un punto di vista sociale – e ognuno ha diritto alla sua privacy, alla sua sensibilità, al suo spazio vitale.
Il nostro modo di vivere è basato su gruppi di tipo tribale, ovvero di circa 80-100 individui. Oltre questo numero, le persone diventano troppe per mantenere un rapporto sociale vero e proprio, e si rientra in “rapporti occasionali”, dove la conoscenza è di tipo superficiale.
Dover limitare l’esternazione dei propri pensieri rende spesso molto tesi e, unito allo stress della vita moderna, fa in modo che i segnali di tensione siano diffusissimi.
Segnali di Tensione principali
– Prurito dietro la testa: indica sia imbarazzo sia tensione e in alcuni casi – se ci sono forti riverberi come il viso contratto in una smorfia – anche chiusura e rifiuto. Si può infatti confondere con altri gesti che hanno a che fare con la testa, come il prurito sopra la testa. Anche questo manifesta una tensione, ma è diverso dal primo. È un gesto molto antico, tanto che anche gli scimpanzé lo fanno, pare per chiedere aiuto a capire qualcosa. Anche per noi ha un significato molto simile, infatti si fa quando non si capisce bene e si hanno forti dubbi;
– Tirarsi i capelli: gesto femminile. Diverso dall’attorcigliamento, in quanto fatto con nervosismo;
– Tamburellare: sono tutti gesti che manifestano un nervosismo evidente. Sono molto contagiosi e particolari: mentre scarica una tensione crescente in chi lo esegue, la aumenta in chi si trova nello stesso ambiente;
– Sensazione di calore improvviso: indica imbarazzo e paura. Quando si è tesi si percepisce un aumento – inesistente – di temperatura. In alcuni casi si può anche sudare, soprattutto in alcuni punti particolari: fronte, mani, zona tra naso e bocca. Ma attenzione: l’aumento di calore si percepisce anche in caso di desiderio sessuale. Considerate sempre il contesto e gli altri riverberi gestuali, ossia altri gesti che danno valore al primo gesto che abbiamo notato. Ogni gesto non significa nulla se non viene affiancato dall’interpretazione del contesto e da altri gesti chiamati appunto “riverberi gestuali”, i quali non sono altro che altri gesti che hanno lo stesso significato del primo notato. Il contesto quindi, i riverberi gestuali e il momento in cui notiamo il gesto in questione permetteranno di dare una corretta interpretazione alla comunicazione non verbale dei nostri interlocutori.
Fabio Pandiscia