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Chi è il Sales Account?
Alla domanda chi sia il commerciale (o per usare un termine più fine, il sales account) la risposta è sempre la stessa: “Quello che vende ai clienti”. In definitiva è la verità, il lavoro del commerciale è quello di vendere, non ci sono storie. Il lavoro e i processi attraverso i quali si arriva all’atto di vendita, alla firma sul contratto, sono molteplici e talvolta devastanti. I commerciali sono probabilmente le figure professionali più stressate nel mondo del business. L’account si alza la mattina, sa cosa deve fare, sa come lo deve fare ma non sa se ci riuscirà. Il commerciale è una figura mitologica, un paladino del budget alla Don Chisciotte dove i mulini a vento sono i clienti, già, i clienti.
Nella mente di ogni commerciale tutti i clienti hanno bisogno del loro prodotto, tutti, indistintamente, e anche se non fosse così glielo si fa credere. Il più delle volte hanno un responsabile o sales manager o, più dolcemente, un coach, un’altra figura mistica che si nutre di venditori. La leggenda narra che un tempo queste figure siano stati dei commerciali a loro volta e che abbiano fatto firmare contratti a iosa prima di diventare account degli account.
L’evoluzione del Sales Account
La figura del commerciale nasce e cresce per le strade: erano i cosiddetti venditori porta-a-porta, i geni dei Tuttocittà (l’antenato cartaceo di Google Maps) che cerchiavano le case da andare a visitare manco fosse una strategia di guerra e se colpivano il bersaglio sopra ci mettevano un croce o altrimenti un ‘NO!’ grosso e implacabile. I porta-a-porta vendono tendenzialmente prodotti per la casa: dall’aspirapolvere alle spazzole, dai detergenti ai profumi per finire ai tagliaerba e alle enciclopedie.
L’account è un non costo, l’account “si paga da solo”. I commerciali se vendono bene, anzi benissimo; se non vendono si arrangiano, all’azienda madre importano i numeri non le persone. Ci hanno messo un attimo, qualche decina di anni, a capire che se “coccoli” il commerciale probabilmente rende di più. Dettagli.
Però arrivano i risultati. Aziende come la Vorwek e Mondadori hanno avuto successi senza precedenti col porta-a-porta. Le imprese che arrivano prima su questa nuova specie di lavoratore sono quelle farmaceutiche, trasformando i rappresentati (o informatori medico-scientifici) in esseri ibridi, in alieni venuti dal futuro, in veri e propri venditori di medicine presso gli studi medici e poi via a rotta di collo tutto il mondo dell’edilizia, della metalmeccanica e dei servizi alle imprese in generale. Non ci si limita ad informare e spiegare il nuovo prodotto e servizio ma si impone al cliente di provarlo, testarlo e tal volta comprarlo subito.
Questa professione vera e propria gode di corsi di formazione e convegni nazionali. Si fanno seminari, classi e vere e proprie giornate dedicate al cosa vendere e come venderlo. Vengono interpellati dottori e professori di retorica e arte oratoria, psicologi ed esperti di economia per formare e creare eserciti di profili vendite senza eguali, senza pietà, dei mercenari, delle macchine da guerra.
I sales account arrivano poi negli uffici. La forza e il potenziale di queste entità della vendita attrae come squali le nuove realtà, come le concessionarie pubblicitarie, le aziende telefoniche e tutto quel mondo di merce vendibile telefonicamente alle famiglie e alle imprese. Le assicurazioni ci creano il loro core business sui commerciali, anzi, sui consulenti assicurativi. Le agenzie del lavoro inventano gli account manager che hanno il compito di chiamare le aziende sul territorio e proporsi come loro reparto risorse umane esterno.
Ma non basta. Un figura che prima veniva considerata quella che faceva il lavoro sporco adesso diventa vitale. Tolte le partite IVA, iniziano le assunzioni, i contratti ad obbiettivi e a premi, via i cedolini, arrivano gli stipendi fissi più provvigioni. C’è penuria di commerciali, la tassazione moderna rende proibitivo vivere alla giornata senza aver venduto, le aziende studiano metodi di assunzione assurdi pur di avere dei commerciali che vendano il loro prodotto, ed inventano il Co. Co. Pro. (Contratto di Collaborazione Provvisioria) e il Co. Pro. (Contratto a Progetto).
I venditori sbarcano nei centri commerciali, diventati nel frattempo numerosi come non mai, il posto con più concentrazione di clienti del pianeta, tutti insieme, nemmeno fosse un’imboscata. E allora ecco stand, padiglioni e postazioni con i commerciali dei settori più disparati (e probabilmente disperati): forniture di gas e luce, telefonia e internet, iscrizioni a corsi di danza e palestre, installatori di pannelli elettrici e stufe a pellets, centri estetici, viaggi e vacanze, cover per i cellulari e chi più ne ha più ne metta.
Tutte le aziende vogliono un reparto commerciale, tutti vogliono i venditori che chiudano contratti in giro per le strade, dall’ufficio o dagli stand. Tutti amano i commerciali. Tutti, tranne i clienti.
“Tutti vivono per vendere qualcosa.”
R. L. Stevenson
Carmelo Zambara