In questo articolo, Carlo Facheris illustra l’importanza di considerare non solo gli obiettivi finali, ma anche gli elementi relazionali, per garantire il successo a lungo termine nel processo di vendita.
Ci sono quattro opzioni che un venditore può proporre al cliente che ha appena acquistato. È quindi importante scegliere la più adatta.
Il Revenue Growth Management come strumento di partnership e convergenza tra industria e distribuzione nel business Away From Home.
Esistono due tipologie di venditore: colui che vende soltanto e chi, invece, oltre a vendere è anche l’erogatore del servizio
Le obiezioni non sono un ostacolo ma «una porta che bisogna attraversare per creare una relazione con il proprio interlocutore»
Quando si approccia un prospect, non c’è una seconda occasione per fare una buona prima impressione
«Non si vende mai un “cosa”, ma un “perché”. Solo dopo aver fatto capire al prospect il “perché” si può parlare del “come”»
Perché organizzare un Master sul tema del processo di vendita? La strategia migliore è “giocare d’attacco”, cioè vendere di più e meglio.
L’innovazione genera una spirale positiva che aumenta fatturato e margini che a loro volta fanno crescere il valore del business
Perché e come l’applicazione del Revenue Growth Management sta diventando strategica anche nel business del consumo fuori casa
