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Cos’è l’inbound marketing?
Chi non ha presente la scena in “The Wolf of Wall Street” dell’ufficio pieno di telemarketers che cercano di portare freneticamente clienti all’azienda? Ecco, se fino a una decina di anni fa ci si basava sulla legge dei grandi numeri (più persone disturbi e più alte sono le possibilità che qualcuno di essi sia interessato al tuo prodotto o servizio) oggi non è più possibile.
Non si riesce più a vendere come in passato perché le regole del mercato sono cambiate. I venditori vecchio stampo non hanno speranze di vendere come nei loro periodi di gloria. Oggi chi vende non rincorre i clienti, li attira, e sa, più che come vendere, come negoziare.
È da questo principio che nasce l’inbound marketing, metodologia che si concentra sulla creazione di contenuti di qualità, pensati per rispondere ai bisogni e ai desideri dei propri clienti.
I 5 consigli di inbound marketing
Il Dott. Ferrari ci illustra i Cinque Pilastri da utilizzare per concepire un nuovo modello di Business, cambiando completamente l’approccio al mercato e con i clienti:
1. Essere i migliori
Per essere percepiti come i migliori, avere dei prodotti di qualità oggettivamente eccezionali, non basta. Occorre far capire ai potenziali clienti il valore che ha il nostro servizio, bisogna porsi la domanda: come siamo percepiti dai nostri clienti/potenziali clienti? La chiave è guardare il nostro prodotto non dal nostro punto di vista, ma entrare nell’ottica di chi ci guarda e non ci conosce.
2. Focalizzarsi sul Target
Nell’inbound marketing si va oltre questo concetto, parlando piuttosto di “buyers personas”, ovvero gruppi di clienti con precise caratteristiche socio demografiche, culturali ed economiche, interessati ai nostri prodotti.
3. Essere percepiti come esperti del settore
Sapersi vendere come i più bravi, attraverso contenuti di qualità, evitando l’autocelebrazione o la denigrazione dei competitors.
4. Attrarre potenziali clienti
Come? Cambiando l’ottica da venditore, utilizzando tecniche di negoziazione. “Il venditore non è quello che ti sta col fiato sul collo e non ti molla finchè non dici sì, ma è quello che cerca di attirare nuovi clienti attraverso una negoziazione ripartitiva dall’esito win win”, attraverso articoli, blog, video, offerte ecc.
5. Creare la finestra di opportunità
Ogni cliente è pronto ad acquistare in tempi diversi, l’inbound marketing consente di seguirli nella loro maturazione, così che saremo lì ad aspettarli quando saranno pronti.
Quali sono le fasi di inbound marketing?
Definiti questi 5 pilastri fondamentali, possiamo affrontare ora le fasi del processo di inbound marketing:
1. Attrarre
Per avere clienti bisogna ovviamente saperli attirare, come? Offrendo valore, anche gratuito. Dopo aver tracciato l’identikit dei nostri buyers persona sappiamo anche dire cosa vogliono, e quali offerte possono trovare più allettanti. (Per esempio molti siti di shopping online ‘’regalano’’ buoni da 5€ di sconto al primo acquisto).
2. Convertire
Ossia trasformare i nostri visitatori in contatti. In che modo? È sufficiente che ci diano i loro dati. Chi di noi non ha una tessera fedeltà o un “profilo cliente” Amazon, Zalando, Trenitalia ecc.?
3. Chiudere
È l’ultima fase del processo di vendita, ovvero quando un contatto diventa cliente.
4. Deliziare
Dopo aver concluso la vendita è estremamente remunerativo valorizzare il cliente. Si possono offrire contenuti di valore anche dopo la fase di chiusura, in questo modo possono esserci due effetti ottimi per il nostro business: il cliente può diventare abituale e/o fare passaparola, diventando “testimonial” della nostra attività, attirando altri acquirenti per noi.
La Redazione