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A chi non è mai capitato di sentire un politico dire: “Non sono un truffatore”?
Eppure viene immediatamente difficile credere ad un’affermazione del genere: infatti, non appena viene pronunciata la parola “truffatore”, la maggior parte delle persone immagina immediatamente un “truffatore”, trascurando del tutto la negazione iniziale. Dicendo la parola “truffatore”, si evoca un’immagine, esperienza o conoscenza associata al “truffare”, comune alla mente e all’esperienza di tutti coloro che ascoltano. Anche se si vuole effettivamente negare un tale concetto, l’immagine è così influente che da venire ugualmente attivata, diventando solida e concreta.
George Lakoff, professore di scienze cognitive e linguistica all’Università della California, a Berkeley, sottolinea che quando si cerca imprimere il proprio punto di vista, bisogna astenersi dall’usare un lessico che si riferisca ad un’area semantica opposta a quanto vogliamo comunicare. Invece, argomentare con successo richiede servirsi di un linguaggio che evochi immagini e idee che si adattano alla visione del mondo che desideriamo comunicare.
Si tratta di quelle che Lakoff chiama “cornici”.
Cos’è una cornice?
“Una cornice è una struttura mentale rappresentata nel cervello da circuiti neurali”, spiega Lakoff. Le cornici modellano il modo in cui le persone vedono il mondo e, di conseguenza, gli obiettivi che inseguiamo e le scelte che facciamo.
È molto semplice: qualcosa che ha un “tasso effettivo del 95%” venderà meglio di qualcosa con un “tasso di errore del 5%”. È tutto nel modo in cui si inquadra questo determinato prodotto.
Sebbene non possiamo concretamente definire le cornici, sono ugualmente strumenti estremamente potenti, dal momento che la maggior parte delle nostre azioni si basa su cornici inconsce e metaforiche che abbiamo già nel nostro cervello. “Le cornici più comuni vengono apprese da bambini quando si impara a conoscere il mondo”, afferma Lakoff, “e ogni volta che viene utilizzato un circuito neurale, la cornice si rafforza.” Quindi non è sorprendente che quello delle cornici sia un meccanismo relativamente fisso, e modificarlo (reframing) richiede un bel un po’ di dedizione e tempo.
Lakoff ha sottolineato che il reframing non riguarda la manipolazione dell’ascoltatore, ma piuttosto come il parlante può imparare a esprimere ciò in cui crede, nella sua lingua, all’interno dei limiti imposti dalle sue stesse cornici “culturali”.
Poiché le sottili differenze nelle lingue potrebbero plasmare i nostri pensieri e cambiare il modo in cui viviamo la realtà, l‘apprendimento di una nuova lingua può attivare nuove cornici. Molto semplicemente, parlare in modo diverso richiede un pensiero diverso.
Il concetto di cornice viene largamente sfruttato nell’ambito della comunicazione, e non solo nel marketing: in ambito politico, dice Lakoff, i conservatori hanno una migliore comprensione dei principi di base dell’inquadratura rispetto ai progressisti. Di conseguenza, i conservatori hanno più successo nel trasmettere il loro messaggio.
La Redazione