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“Il mondo è un enorme centro commerciale di un aeroporto”, ha affermato il famoso comunicatore inglese Wally Olins. La globalizzazione ha infatti creato un mercato omogeneo globale con persone di diversi paesi che condividono gli stessi gusti. Questo ha dato vita a prodotti standardizzati e brand globali che è possibile trovare pressoché ovunque nel mondo, come ad esempio la Coca-Cola oppure McDonald’s.
Come ci si può interfacciare in maniera più efficace con i “viaggiatori” provenienti dalle diverse parti del mondo? Portare avanti delle trattative con businessmen giapponesi o americani è la stessa cosa? Quale peso ha la cultura nelle trattative interculturali? Per chi si occupa di stringere accordi con aziende straniere è essenziale capire come portare avanti una negoziazione con persone di culture diverse.
L’antropologo americano Edward T. Hall ha dedicato tutta la sua vita allo studio della prossemica, parte della semiologia che studia il significato assunto dalla distanza che l’individuo frappone tra sé e gli altri nello spazio. Secondo Hall si può distinguere tra culture high-context (culture ad alto contesto) e low-context (culture a basso contesto).
Nelle culture low-context i messaggi sono espliciti e le parole trasmettono la maggior parte della comunicazione, mentre nelle culture high-context viene data più importanza alla comunicazione non verbale e il messaggio può rimanere implicito. Essere espliciti riguardo qualcosa di sgradevole per le culture high-context è percepito come imbarazzante e provoca “il perdere la faccia”. Al contrario, persone di cultura low-context sono più dirette e vanno dritte al punto. Dunque, per esempio, i cinesi o i giapponesi (che esprimono una cultura high-context) sono meno inclini ad esprimere negatività o le loro opinioni apertamente, mentre gli americani (che viceversa appartengono a una cultura low-context) apprezzano la schiettezza e l’essere diretti.
In culture high-context come il Giappone, la Cina o l’Arabia Saudita le negoziazioni possono essere lente, perché l’obiettivo è conoscere il business partner meglio che si può. Si punta a costruire relazioni di lungo termine e a instaurare un solido rapporto di fiducia. Al contrario in culture low-context come gli Stati Uniti le negoziazioni procedono più velocemente, dato che il tempo è considerato denaro. Nello specifico, in Cina è interessante osservare il concetto di guanxi. Esso consiste nell’instaurare una solida rete di relazioni in particolare con persone di rilievo (es. businessmen, politici). Solo con questo tipo di connessioni si può sperare di far fruttare il proprio business in Cina. Ecco perché per uomini d’affari stranieri senza un’adeguata rete di connessioni è molto difficile avviare la propria attività in questo paese.
Inoltre, anche lo spazio tra i negoziatori e il “toccarsi” o meno spesso differisce. Nelle culture high-context si tende a tenere una distanza maggiore tra gli interlocutori e in genere si evita il contatto fisico. In Asia ci si saluta con un inchino, evitando di toccarsi o stringersi la mano come invece spesso avviene in Occidente. In particolare in Giappone, quando due uomini d’affari si incontrano è buon uso scambiarsi il biglietto da visita. Il primo interlocutore porge con un inchino il proprio biglietto da visita al secondo reggendolo dai bordi con due mani. Il secondo interlocutore accoglierà il biglietto da visita con un inchino e lo prenderà a sua volta dai bordi con due mani. In più quest’ultimo si soffermerà alcuni secondi a leggere le informazioni contenute sul biglietto da visita (l’incarico ricoperto, l’azienda) dimostrando rispetto e interesse per il proprio partner commerciale. Prendere il biglietto da visita con una mano e riporlo in tasca senza neanche guardarlo è considerata grande scortesia. Con interlocutori di religione musulmana, ad esempio, si eviterà di offrire da bere dell’alcool o se fossero presenti anche donne mussulmane, gli uomini non dovranno toccarle neanche stringendo loro la mano. In questo caso conoscere gli usi dettati dalla religione, oltre che dalla cultura, sarà molto importante.
In conclusione, come si può facilmente intuire, i contesti d’affari in cui si interagisce con business partner stranieri sono molto variegati. Sapere come relazionarsi in base alla cultura del proprio interlocutore è molto importante per stringere accordi commerciali di successo. D’altro canto, commettere delle gaffe quando si interagisce con persone di culture diverse è molto facile. È quindi essenziale arrivare all’incontro preparati e con la mente aperta a un nuovo scambio interculturale. La preparazione è il primo passo verso una negoziazione di successo.
Annalisa Galeone