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“So di non sapere”
Socrate
A quanti di noi è capitato di imbattersi (anche più volte al giorno) in persone, fornitori o figure professionali che ci fanno sempre la stessa domanda: “Di cosa ti occupi?” oppure “Cosa fate in sostanza?”. Domande apparentemente facili, nella nostra testa la risposta è lì, pronta e frizzante come un bicchiere d’acqua fresca, e invece no. La maggior parte delle volte articoliamo parole, frasi e concetti che sembrano dire tutto tranne quello che davvero vorremmo esplicitare.
Capita che sia una mera questione dialettica, o meglio, che l’individuo non sia in grado di spiegare il proprio impiego perché in difficoltà nell’esprimere concetti tecnici con una determinata e specifica semantica.
Ma perché a volte è così difficile spiegare il proprio business?
Il problema, a volte, è che lo capiamo solo noi, vediamo cose nel nostro business che per gli altri sono solo dettagli mentre per noi sono essenziali affinché l’attività sia svolta nel modo giusto. “Facciamo prima a farle che a spiegarle”.
Quando Larry Bird, famoso e formidabile cestista americano a cavallo tra gli anni ’80 e ’90, si ritirò dal campo, iniziò la carriera da allenatore. Un aneddoto ricorda che durante una seduta di allenamento con la sua squadra cominciò a spiegare nel dettaglio uno schema e, una volta finita la disamina verbale, chiese alla squadra se avesse capito: nessuno di loro seppe rispondere. Il problema non era che Bird non fosse in grado di parlare e nemmeno che gli atleti non fossero in grado di capire, il problema era semplicemente che un uomo, un campione come Larry Bird, vedesse cose nel campo che gli altri non vedevano, era uno di quei fuoriclasse con un’intelligenza tattica unica. La stessa cosa, volendo, possiamo tradurla nel mondo del lavoro attuale, i fuoriclasse fanno fatica a spiegare il più delle volte la propria attività, il proprio ruolo o il proprio business perché lo vivono in maniera diversa da tutti gli altri interlocutori esterni.
Allora, come spiegare il proprio business?
Innanzitutto prima di parlare bisogna ascoltare chi l’attività la fa da prima di noi, o, meglio di noi. Senza vergogna serve poi “rubare” da loro, oltre che il mestiere, anche la tecnica oratoria con cui lo spiegano. Saper ascoltare probabilmente è l’arma vincente per un’ottima negoziazione e per buone riuscite in tutti i campi professionali. Il Metodo O.D.I.®, ideato e brevettato dal Dottor Luca Brambilla, verte proprio sul concetto di ascolto e osservazione.
Una volta acquisiti i fondamentali, ascoltando gli altri esperti del vostro settore, concentratevi su cosa e come dirlo a vostra volta. Un semplice schema vi aiuterà a introdurre il vostro business:
- Per chi è? Per chi non è?
- Perché è speciale?
- Cosa farà per gli altri?
- Perché è speciale per chi ne usufruisce?
Scrivete su un foglio, a mano, la domanda e la risposta migliore e poi riunite tutto in una frase breve ed efficace. Senza pietà, esercitatevi anche ad alta voce, davanti allo specchio, a dire per filo e per segno chi siete e cosa fate. Se volete essere dei fuoriclasse nell’arte dello spiegare il vostro lavoro, fatevi formare da qualcuno, ci sono figure professionali che vi aiutano a capire bene la vostra mission e il vostro posto nel settore di riferimento. Saper esporre nella maniera più efficace chi siete vale quanto una stretta di mano e più di un biglietto da visita.
“Se non lo sai spiegare in modo semplice, non l’hai capito abbastanza bene.”
A. Einstein
Carmelo Zambara