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In un contesto professionale sempre più complesso e interconnesso, saper costruire relazioni solide non è più un vantaggio: è una necessità. Manager, imprenditori, figure HR — nessuno può farcela da solo. Ma qual è il vero collante di queste connessioni? La comunicazione. È attraverso le parole, i gesti, l’ascolto che si crea fiducia, si negoziano obiettivi, si costruiscono progetti condivisi. La domanda, allora, non è se comunicare, ma come farlo nel modo più strategico per generare valore, collaborazione e risultati duraturi.

In questo articolo scopriamo come orientarsi tra i diversi stili comunicativi per renderli alleati efficaci nel mondo del lavoro e delle relazioni professionali. Partendo dalla matrice proposta da Luca Brambilla nel suo libro “La scienza delle relazioni – Compendio di Comunicazione Strategica”, esploreremo i quattro approcci fondamentali alla comunicazione, ciascuno con caratteristiche, vantaggi e ambiti di applicazione ben distinti.

La matrice degli stili relazionali^® mostra le relazioni tra i due soggetti della comunicazione, l’Io e il Tu, e si costruisce su due assi. Sull’asse verticale delle ordinate si trova ciò che l’Io comunica e si divide in Interessi impliciti (che l’Io cela all’interlocutore) e Interessi espliciti (che l’Io comunica). Sull’asse delle ascisse, invece, troviamo quello che l’Io vuole ottenere con la comunicazione, diviso in Interessi Io (l’Io tiene in considerazione solo i propri interessi) e Interessi Noi (l’Io tiene in considerazione sia i propri interessi che quelli del Tu).

I quattro stili relazionali che vengono individuati in questo modo sono:

• Stile efficace (Interessi espliciti/Interessi Io)
• Stile manipolatorio (Interessi impliciti/Interessi Io)
• Stile persuasivo (Interessi impliciti/Interessi Noi)
• Stile strategico (Interessi espliciti/Interessi Noi)

Di questi stili il più semplice – e il primo di cui parleremo – è lo stile efficace. Uno stile istintivo, che si concentra solo sulla realizzazione degli interessi di uno degli interlocutori: l’Io, tralasciando ciò che vuole la controparte.

Lo stereotipo di chi adotta questo tipo di comunicazione è il bambino. Un bambino, infatti, se è affamato, non si cura dei genitori o di chi lo circonda, si limita ad alzare le braccia, con sguardo supplichevole, e a urlare “Voglio mangiare!”. Comunicazione più chiara ed efficace di questa non esiste.

Ora spostiamoci invece in un contesto lavorativo: immaginiamo che un manager, Andrea, debba assegnare a un suo collaboratore, Marco, un progetto molto importante per l’azienda. Questo progetto può essere una bellissima opportunità di crescita per Marco, il quale, tuttavia, si trova già impegnato con molte altre attività. Per comunicare in modo efficace, Andrea potrebbe dire “Ho bisogno che ti occupi di questo nuovo progetto: per l’azienda è una priorità e va portato a termine nei tempi previsti”.

Andrea ha così agito in maniera egoriferita: ha comunicato i propri interessi e si è assicurato che vengano raggiunti, ignorando però quelli di Marco. Questi accetterà di sicuro l’incarico – visto che gli è stato assegnato da un suo superiore – ma, nel tempo, si sentirà sempre meno appagato dal suo lavoro, la sua performance ne risentirà e, se la situazione dovesse continuare a lungo, potrebbe anche decidere di lasciare l’azienda e cercare opportunità migliori. In casi come questi, la relazione che si crea tra i due interlocutori è di tipo asimmetrico – l’Io trascina il Tu nella direzione che gli interessa – e spesso porta a un clima di frustrazione e malessere all’interno dell’azienda.

Ci sono, tuttavia, situazioni in cui la velocità di esecuzione ha la priorità sulla costruzione di una relazione. Lo stile efficace, infatti, risulta il più adatto in situazioni di emergenza, dove è necessario un intervento rapido per evitare o diminuire possibili danni. Ma quando si tratta di costruire relazioni solide e durature, soprattutto in contesti organizzativi complessi, questa modalità mostra rapidamente i suoi limiti. Questo stile di comunicazione, inoltre, è spesso influenzato dai bias cognitivi: distorsioni mentali che compromettono la qualità delle decisioni, proprio perché si agisce troppo in fretta, senza un reale ascolto dell’altro o del contesto.

In conclusione, nonostante i vantaggi che può portare in situazioni di breve interazione, lo stile comunicativo efficace non si presta alla costruzione di relazioni sostenibili nel tempo, essenziali per raggiungere obiettivi importanti a lungo termine.

La Redazione