Temps de lecture: 2 minutes
Le rencontre dont je vais parler sert à dissiper un faux préjudice sur la CNV (communication non verbale). Il y a quelque temps j’ai été invité à une réunion chez un directeur des ventes d’une entreprise avec plusieurs millions de chiffres d’affaires. Son but était de découvrir si ses techniques de vente fussent plus efficaces que mes présumées techniques de CNV.
Depuis le début Monsieur R. a énuméré les cours qui avait suivi et les trucs qu’il avait lit sur des livres de marketing au cours des années. Après ce monologue d’une durée de 30 minutes, j’ai décidé de lui faire comprendre la vraie nature de la CNV et la différence entre ses présumées techniques et celles de la CNV.
Soudain je lui a demandé lequel des cinq était le meilleur serveur de la salle. Il m’a regardé étonné et stupéfait. J’ai poursuivi et j’ai demandé lequel des hors-d’œuvre que nous avions mangé n’avait été de mon goût. Et puis j’ai lui demandé si le couple à ma droite aurait conclu la soirée par un rapport sexuel. Quand le malheureux vendeur était paniqué J’ai conclu en demandant s’il savait d’avoir la manche de la veste sale et s’il savait de sentir mépris pour la personne avec laquelle il avait parlé au téléphone avant d’entrer dans le restaurant.
Après cette multitude-là de demandes il est devenu muet et gêné puisque, en étant intelligent, il a compris la conclusion. J’ai lui dit que la communication non verbale n’était pas une technique de vente mais un langage qui permit d’être plus conscient de soi et de la réalité que nous entoure et de saisir les opportunités offertes par cette réalité aux observateurs attentifs. J’ai lui dit enfin qu’un vendeur intelligent anticipe et satisfait les exigences des clients : c’est seulement ainsi qu’on peut gagner des clients pour toujours, en faisant un service utile et en se faisant beaucoup d’argent. Après cette leçon-là, que j’ai dit gentiment, la soirée a changé de manière positive en concluant avec l’acquisition d’un nouveau client de ma part et une plus grande ouverture d’esprit de Monsieur R. laquelle a conduit à une augmentation des ventes.
P.S. Il n’a pas pu résister de demander la conclusion de la soirée entre le couple à ma droite : je l’ai déçu en disant que le garçon avait dépensé 80 euros sans obtenir…la main de la jeune femme.
Luca Brambilla