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Nella giornata di lunedì 26 aprile è stato organizzato un evento nato da una delle preziose collaborazioni che l’Accademia di Comunicazione Strategica ha il piacere di intraprendere con diverse realtà del mondo professionale. Nel caso specifico, questo evento è stato frutto di una sinergia tra ACS Editore, la casa editrice dell’Accademia di Comunicazione Strategica, e Compagnia delle Opere di Milano.
In questo webinar si è parlato di negoziazione, una competenza fondamentale e strategica nel mondo professionale di oggi, dei nuovi ambiti in cui applicarla e delle tecniche più utili per praticarla. Ha aperto l’evento il Direttore Editoriale di ACS Editore, Stefano Barbetta, introducendo il progetto della casa editrice.
ACS Editore è una realtà giovane, nata da pochi mesi e ben strutturata. In un periodo in cui sembrano esserci più editori che lettori, la domanda alla base del progetto è il perché ci fosse il bisogno di questa casa editrice. La risposta è semplice, per due motivi. Il primo motivo è che ACS Editore ha una mission ben precisa: occuparsi di comunicazione, comunicazione strategica e soft skill. In Italia ci sono molti editori che propongono manuali di comunicazione, altri invece pubblicano testi di comunicazione strategica e altri ancora che trattano di soft skill. Non esisteva però un editore che si occupasse nello specifico di tutti e questi tre ambiti. Il lettore che è alla ricerca di volumi riguardanti questi temi raramente si affiderà a case editrici “generaliste”, cercherà invece case editrici più specializzate che offrono, per natura, un qualcosa in più. ACS Editore crede in questo, tanto da adottare come slogan la frase “Libri intelligenti per lettori intelligenti”. Pubblicando contenuti di livello, è alla ricerca di lettori di livello. Il secondo motivo per cui ACS Editore è nato risiede nella proprietà, ossia nell’Accademia di Comunicazione Strategica, che si occupa di formazione e ha già una propria testata online. È sembrata perciò una scelta strategicamente corretta entrare nel mondo della carta stampata.
ACS Editore ha già in catalogo due volumi: Aforismi sulla comunicazione e Il Negoziatore. Il primo è un percorso guidato tra i maestri della comunicazione. Più di 130 aforismi commentati dal Direttore dell’Accademia di Comunicazione Strategica Luca Brambilla. Ne Il Negoziatore due esperti di comunicazione come Carlo Galimberti e Luca Brambilla dialogano tra loro, offrendo al lettore spunti di riflessione e argomenti sui quali fondare le proprie strategie. I volumi sono presenti in tutte le librerie, sia fisiche sia online, in formato cartaceo e digitale.
All’interno del piano editoriale si sono poi creati i presupposti per supportare tutte le aziende che vogliano raccontare la loro storia, in modo da offrire lo strumento libro per far emergere le proprie peculiarità e caratteristiche, comunicando ciò che le distingue dagli altri. L’analisi dei dati ci dice infatti che ci sono tante aziende virtuose italiane che hanno storie, esperienze e tradizioni da raccontare. Ma anche passioni e valori che sono fondanti per realtà presenti sul mercato da generazioni e che Compagnia delle Opere di Milano si impegna a tutelare e far prosperare.
La parola è poi passata a Mauro Cattaneo, Direttore di Compagnia delle Opere di Milano, che ha rimarcato quanto la collaborazione tra CdO e l’Accademia di Comunicazione Strategica abbia rafforzato un rapporto duraturo e abbia portato frutti di immensa ricchezza. Compagnia delle Opere di Milano è una realtà vastissima e variegata, esistente da oltre trent’anni, con una sede nazionale declinata poi in diverse realtà locali. Il ramo di CdO di Milano esiste anch’esso da trent’anni e ha la forma giuridica dell’associazione: ciò significa aiuto e supporto reciproci tra aziende e imprenditori, ma anche la ricerca di stimoli, partnership e soluzioni che consentano alle attività di prosperare. CdO di Milano conta circa duemila associati, nei territori delle province di Milano, Cremona, Lodi e Pavia. La sfida di oggi è fondamentale per tutti, per diversi aspetti. Il tema è la valorizzazione delle risorse interne, i loro talenti e le loro competenze, ma anche l’innovazione, di processi, soluzioni e prodotti, e la ricerca di mercati nuovi, mantenendo e rendendo più stabili i rapporti con i vecchi clienti allo stesso tempo. Ultimo, ma non meno importante, una sana e corretta gestione economica e finanziaria dell’azienda, puntando alla sostenibilità. Tutti questi temi si possono affrontare solo accettando l’incontro, il confronto e la discussione con l’altro. Questo è quello che si prefigge di fare Compagnia delle Opere. Attraverso servizi specifici, come testi su aspetti economico-finanziari, finanza agevolata, assessment, ma anche formazione sui temi più ampi, quali il desk marketing, l’energia, la tassa rifiuti. Il vero snodo resta appunto il network, che offre la possibilità di conoscere gli altri associati, incontrarli e discutere insieme.
Ha preso la parola poi il Direttore dell’Accademia di Comunicazione Strategica, Luca Brambilla. La comunicazione strategica tratta di come nascano e si sviluppino le relazioni e come le persone gestiscano i conflitti, in altre parole la negoziazione. L’obiettivo del webinar è comunicare in modo chiaro cosa si intenda con la parola “negoziazione”.
Con negoziazione, si intende un processo extra-giudiziale di comunicazione strategica volto alla risoluzione di conflitti.
Processo significa che ci sono delle fasi e delle sotto-fasi. Le tre macro-fasi che costituiscono la negoziazione sono: Preparazione, Trattativa e Accordo. La trattativa non coincide infatti con la negoziazione, ma ne costituisce solamente una parte.
Extra-giudiziale vuol dire che al centro della negoziazione ci sono gli interessi, e non i diritti. Lo scopo primario è quindi soddisfare al massimo grado tutti gli interessi che sono in campo, che sono legati a una triplice dinamica, caratteristica della comunicazione strategica, costituita da Io, ovvero i propri interessi, Tu, gli interessi della controparte,e Contesto, tutto quello che può influenzare la relazione tra Io e Tu. Spesso, infatti, si negozia considerando solamente gli interessi dell’Io, tralasciando gli altri due elementi della comunicazione strategica, tramite quindi una comunicazione solo efficace. Lo strumento che permette di passare da una comunicazione efficace a una comunicazione strategica è la domanda, che è l’unico strumento per scoprire i veri interessi del Tu. Alla base della comunicazione strategica, quindi, c’è l’obiettivo di creare delle dinamiche che favoriscano la nascita e il mantenimento delle relazioni. Per farlo è necessario quindi rispettare Io, Tu e Contesto. Ogni volta che un qualsiasi elemento viene trascurato in una decisione, c’è il rischio che la relazione non sia stabile e non duri nel tempo.
Volto alla risoluzione di conflitti significa che la negoziazione è la modalità da impiegare in ogni caso in cui si presenti un conflitto, in altre parole ogni volta in cui avvenga qualsiasi tipo di comunicazione. La possibilità di conflitto è insita nel concetto di comunicazione.
Tutto ciò non significa che la negoziazione rappresenti sempre una soluzione win-win, piuttosto la creazione di valore per tutti gli elementi in gioco. È più corretto dire invece che la soluzione win-win non esista in realtà, ma l’obiettivo di un negoziatore deve essere sempre la ricerca di una migliore performance, imparando dai propri errori e mettendosi sempre in discussione. Si deve cercare di ottenere il massimo nel limite del possibile, ma non ci si deve scoraggiare se l’accordo verrà chiuso al ribasso, seppur maggiore del proprio prezzo minimo o viceversa. Un bravo negoziatore, infatti, si concentra prima sull’aumentare il numero di accordi chiusi, poi, quando sarà esperto in questo, punterà ad alzare il guadagno. Inizialmente quindi si deve pensare a “Vincere, non stravincere”.
La comunicazione strategica si declina operativamente in tre sistemiche: Vendita, Negoziazione Pura e Change Management.
Nella Vendita, l’interdipendenza non è vincolante e gli interessi sono diversi. L’esempio più comune è quello del panettiere: se il pane è costoso e non è di qualità, si cambierà venditore in un attimo. In questa sistemica, si punta a creare più valore possibile sia per il compratore sia per il venditore.
Al contrario, nella Negoziazione Pura, l’interdipendenza è vincolante e gli interessi sono diversi. In altre parole, non si può cambiare la controparte. Per questo motivo, se la negoziazione è one-shot, si deve puntare al massimo guadagno personale possibile, dato che non si negozierà mai più con la stessa persona, quindi una negoziazione win-win non rappresenta la strategia migliore. L’esempio più chiaro è l’incidente stradale, per cui chi investe cercherà di pagare il meno possibile in risarcimento, mentre l’investito punterà al massimo guadagno possibile.
Nel Change Management, l’interdipendenza è vincolante, gli interessi superficiali sono diversi e gli interessi a lungo termine sono identici. Questo accade in ogni organizzazione. Ad esempio, nella richiesta di un aumento da parte di un proprio dipendente: l’impiegato desidera più soldi, mentre l’imprenditore vuole risparmiare. Allo stesso tempo, entrambi desiderano che l’azienda prosperi il più possibile.
La negoziazione è un processo che richiede apprendimento e l’esperienza non basta. È fondamentale inoltre capire in quale sistemica si negozi e conoscere le migliori strategie da impiegare in ognuna di queste. La comunicazione strategica, detta anche anti-bias, comprende dinamiche che non si imparano con l’esperienza, ma per le quali è necessario conoscere il metodo. Al contrario, la comunicazione efficace si perfeziona con l’esperienza, ma rimarrà sempre un gradino più in basso rispetto alla comunicazione strategica. Unire esperienza, metodo e passione rende la persona imbattibile.
Carlo Sordini
Nei giorni 5, 6, 12 e 13 maggio 2021, il Direttore dell’Accademia di Comunicazione Strategica Luca Brambilla terrà per Compagnia delle Opere di Milano 16 ore di formazione sulla negoziazione. Nel link sottostante, le informazioni necessarie all’iscrizione:
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