Tempo di lettura: 5 minuti
Nel pomeriggio dell’11 Ottobre, si è tenuto il quarto appuntamento del ciclo di incontri organizzato dall’Accademia di Comunicazione Strategica (ACS) per introdurre i contenuti che saranno oggetto del Master Processo di Vendita, realizzato in co-brand tra ACS e Mark Up.
Essendo l’incontro conclusivo del percorso sul processo di vendita, durante il webinar Brambilla si è focalizzato su un’importante domanda: what’s next?, ovvero cosa avviene dopo la vendita?
Per rispondere ad un tale interrogativo, è necessario considerare due tipologie di venditore: colui che vende soltanto e chi, invece, oltre a vendere è anche l’erogatore del servizio (ad esempio, corsi di formazione).
Nel primo caso, dopo aver concluso la vendita il venditore deve continuare a prestare attenzione al processo per due motivi principali:
- individuare il momento opportuno per intervenire con un’azione di up-selling, ri-selling, cross-selling e down-selling per vendere nuovamente;
- fare in modo che il cliente possa contare sul suo punto di riferimento, che corrisponde al venditore.
Inoltre, un commerciale sarà più sensibile alle necessità che hanno spinto il cliente a comprare il servizio o prodotto offerto; quindi, si troverà non ad essere un negoziatore del cliente, ma un ambasciatore dei suoi bisogni.
Nel caso in cui il venditore coincida con la figura di erogatore del servizio, fa un “cambio di cappello”, ovvero passa dall’esercitare un ruolo ad assumerne un altro. La sfida più difficile in questo secondo caso è – come è facile immaginare – mantenere distinte e separate le due figure. «Quando sei venditore, vendi; quando sei formatore o consulente, eroghi il servizio», dice il Direttore dell’Accademia.
Più si è bravi ad erogare il servizio e più si ha l’opportunità di far comprendere meglio al cliente le ragioni profonde per le quali ha deciso di comprarlo e come potrà essere maggiormente soddisfatto la volta successiva.
Erogando egli stesso il servizio, il venditore ha anche il grande vantaggio di poter recuperare informazioni sulle leve motivazionali del cliente, su cui sarà fondamentale giocare per intraprendere un nuovo processo di vendita e arrivare a vendergli altri prodotti o servizi.
Dopo la profilazione dei due scenari, Brambilla ha voluto dare qualche suggerimento ai venditori, consulenti e formatori, consigliando di integrarli nel loro modus operandi:
- chiedere un feedback al cliente una volta concluso un progetto. Come si dice spesso in Accademia, «i voti vanno da 8 a 10 e 10 lo dà solo il cliente!». Ciò serve a capire cosa potrà essere fatto meglio affinché il cliente sia maggiormente soddisfatto;
- non dimenticare i vecchi e/o fedeli clienti per andare alla ricerca e di nuovi e conquistarli. Un altro mantra dell’Accademia è, infatti, «i soldi si fanno sui clienti che tornano» e, oltre al servizio impeccabile, l’unico modo per farli tornare è dedicare loro la dovuta attenzione e mettersi in ascolto per capire i reali interessi che hanno dietro la posizione che comunicano;
- continuare a seguire i clienti anche dopo la chiusura della vendita.
Concludendo, il Direttore dell’Accademia, che sarà anche docente del Master Processo di Vendita ha ricordato che restano ancora pochi giorni per effettuare le iscrizioni e che il Master partirà il 19 Ottobre presso la sede dell’Accademia di Comunicazione Strategica.
Per informazioni ed iscrizioni al Master Processo di Vendita, si prega di visionare il link seguente: https://corsi.comunicazionestrategica.it/i-master/master-processo-di-vendita/.
Antonella Palmiotti