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P.N.L. è l’acronimo di programmazione neurolinguistica, una disciplina nata in America e recentemente importata nel nostro Paese. L’assunto base della P.N.L. introduce la possibilità di attivare delle risposte nella mente dei nostri interlocutori attraverso specifici stimoli (parole). Determinati lemmi sono capaci di evocare in chi li ascolta emozioni più, o meno, gradite. Il dibattito su questa disciplina è ancora teatro di opinioni discordanti tra scettici e sostenitori. Alla domanda “Che cos’è la P.N.L.?”, alcuni rispondono che si tratti di una subdola tecnica utilizzata dai marketer, per tentare di persuadere ipotetici clienti. È davvero così? Analizziamo la questione.
Cos’è la P.N.L.? Tecnica di marketing o cortesia?
Scorrendo la home di LinkedIn capita di imbattersi in messaggi di astio verso chi utilizza la programmazione neurolinguistica nei propri post o nei propri messaggi. Perché accade questo? Partiamo dal presupposto che il tema della psicologia riesce ancora oggi a spaventare molti professionisti (e non). Quando si parla di psicologia, molti, hanno la sensazione di essere soggetti a manipolazioni ed esperimenti. Ma è vero che si utilizza la P.N.L. per migliorare le proprie chance di successo nella vendita di un prodotto e/o servizio? Sì, c’è chi prova a farlo, ma spesso questi tentativi risultano vani. Perché?
L’efficacia della comunicazione deriva dalla sua spontaneità
Allenare il proprio vocabolario è un po’ come allenarsi nelle buone maniere. Conoscere il corretto utilizzo delle parole per infondere agio e serenità nei nostri interlocutori è un atto di amore sia per le relazioni che per la comunicazione stessa. Non si tratta di perdere la propria spontaneità, ma semplicemente di avere una maggiore cura per il proprio sistema di comunicazione. È come se fossimo amanti del ballo e decidessimo di iscriverci a una scuola di ballo: non stiamo snaturando i nostri movimenti, li stiamo affinando. Quindi, se ci domandassero “Che cos’è la P.N.L.?” potremmo rispondere “È una disciplina che insegna ad affinare la nostra comunicazione”.
La P.N.L. può aiutarci nel modo di porci, di presentarci, di chiedere informazioni, di affrontare e risolvere controversie. Sarebbe bizzarro, tuttavia, pensare realmente che l’utilizzo della programmazione neurolinguistica possa essere davvero in grado di vendere prodotti non desiderati ai nostri clienti.
Cos’è la P.N.L. e come dovremmo utilizzarla?
La P.N.L. è quindi una disciplina capace di incorniciare un atteggiamento già di per sé di grande valore. È un gesto che accompagna un atto galante, ma non è un gesto che può rendere galante un qualsiasi atto. Immaginiamo di comportarci in modo sgarbato con il nostro partner per tutto il giorno, potremmo mai pensare che, al termine della giornata, utilizzare un po’ di P.N.L. per chiedere di prepararci un dolce possa funzionare? Come risultato, probabilmente, otterremmo soltanto un decoroso insulto.
Allo stesso modo: possiamo pensare di utilizzare la P.N.L. per vendere un prodotto di per sé invendibile? Sarebbe da sciocchi.
La comunicazione e il desiderio di porsi nel modo corretto possono soltanto accompagnare una già affermata spontaneità dell’animo. Conoscere un paio di nozioni di P.N.L. non equivale a diventare dei grandi comunicatori, così come guardare un paio di lezioni di tango su YouTube non ci renderà degli abili ballerini. Occorre coltivare la passione per la comunicazione, affinare le proprie tecniche relazionali e trovare il modo di dare sempre maggiore valore alla propria abilità comunicativa. Imparare cos’è la P.N.L. e come utilizzarla nel modo corretto è uno di quei passaggi capaci di dare valore al mondo della comunicazione.
Marco Pennella