Giochiamo d’attacco con il Processo di Vendita

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Nel pomeriggio del 12 settembre si è tenuto il webinar di presentazione del Master Processo di Vendita, organizzato in co-brand tra l’Accademia di Comunicazione Strategica, la più prestigiosa società in Italia in Comunicazione Strategica e Negoziazione, e Mark Up, nota rivista portavoce delle istanze dei rappresentanti del sistema produzione-retail-consumi, in cui sono intervenuti quattro importanti relatori che saranno poi docenti del Master stesso:

  • il Direttore dell’Accademia, il dott. Luca Brambilla;
  • il dott. Paolo Porcelli, Strategy Advisor per Eco-Green FinTech & InnoTech Start-up;
  • il dott. Paulo de Carvalho, Responsabile Commerciale Famiglia Cotarella;
  • il dott. Mario Iaccarino, Head of Sales Retail di Ferrarelle.

Aprendo il webinar, Brambilla si è concentrato sul “perché”: perché organizzare un Master sul tema del processo di vendita?

In una situazione come quella attuale, il cui livello di complessità aumenterà nei prossimi mesi, la strategia migliore è proprio “giocare d’attacco”, cioè vendere di più e meglio, sia per tutelare i margini a cui ogni azienda è abituata ad arrivare, sia perché «non si ha nulla da difendere». Come ricorda il Direttore dell’Accademia, infatti, durante un periodo di crisi, i clienti – soprattutto B2B – sono disposti a cambiare fornitore fino al 50% in più. Ciò significa che ogni azienda rischia di perdere metà di ciò che negli anni ha conquistato. Significa anche che, giocando d’attacco sui prospects, può conquistare quella percentuale di clienti “altrui” con voglia di cambiamento.

«Ci sarà chi perderà tanto e chi guadagnerà tanto. Non c’è trucco per ribaltare il risultato». Proprio per questo è necessario individuare i punti deboli della propria capacità di vendita che, essendo un processo, è composto da fasi e sottofasi che saranno oggetto delle lezioni del Master. Solo così si potrà migliorare.

Questa riflessione è condivisa dal dott. Porcelli, il quale suggerisce che per cercare nuovi clienti sia fondamentale creare un’attrazione nei confronti dei prospects proponendo loro ciò di cui hanno bisogno e ingaggiandoli con un pitch curioso ma convincente. Si tratta di un investimento che consentirà poi di arrivare al nurturing e alla conversione del prospect in cliente. In questa operazione, il ricorso a strumenti che consentano di far leva sulla propria reputation awareness, credibilità e di assicurare un’eccellente customer experience sarà essenziale per avere successo.

Secondo il dott. De Carvalho, per avere successo nella vendita sono inoltre importanti altre due capacità: gestire la propria forza vendita e puntare sull’aspetto emozionale. Infatti, il proprio team di venditori deve essere in grado di «raccontare la storia dei prodotti così come la racconterebbe una famiglia alla guida di un’azienda» per instaurare un rapporto diretto con i clienti. È anche vero, però, che per far sì che il cliente acquisti il prodotto (o servizio) deve innamorarsi di quella azienda.

Iaccarino di Ferrarelle, portando la sua esperienza nel dibattito, sostiene che in una situazione aziendale caratterizzata da irreperibilità delle materie prime e aumento dei costi dell’energia, il rapporto negoziale con il cliente è incerto. Pertanto, è giusto che un’azienda elabori dei piani di sviluppo alternativi. Per far questo, deve dotarsi di una struttura organizzativa e di vendita che sia capace di adeguarsi al mercato dopo aver letto in maniera corretta i cambiamenti in atto. Affinché la vendita possa essere anche un’occasione concreta di business futuro non è necessario seguire logiche aggressive tipiche degli anni ’90 e inizio 2000: oggi il bravo venditore è quello che riesce a vendere meglio e non di più nel breve periodo.

«Pensare di avere sempre la “ricetta” e che i risultati buoni possano bastare è il primo passo per la discesa di un’azienda», afferma il dott. Roberto Pallini, Digital Sales Coordinator New Business Media di Mark Up, il quale crede che «in tempi difficili sia necessario dare risposte adeguate e saper scegliere i partner giusti». Proprio ciò che Mark Up ha fatto con l’Accademia di Comunicazione Strategica istituendo una partnership tesa all’organizzazione del Master Processo di Vendita.

Come ricordato da Brambilla nella parte conclusiva dell’incontro, il Master prenderà avvio il 19 ottobre e sarà articolato in 5 giornate da 8 ore ciascuna, per un totale di 40 ore, presso la sede dell’Accademia di Comunicazione Strategica.

Per informazioni ed iscrizioni, si prega di visionare il link seguente: https://corsi.comunicazionestrategica.it/i-master/master-processo-di-vendita/.  

Antonella Palmiotti