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19 settembre, ore 18.00: mentre alcuni si preparavano a tornare a casa dopo un’intesa giornata lavorativa, altri hanno seguito su Zoom il primo dei tre appuntamenti organizzati dall’Accademia di Comunicazione Strategica (ACS) per introdurre i contenuti che saranno oggetto del Master Processo di Vendita, realizzato in co-brand tra ACS e Mark Up.
Si è trattato di una vera e propria docenza gratuita nella quale il dott. Luca Brambilla, Direttore di ACS, ribadendo lo scopo del Master, ha presentato le fasi del processo di vendita: Suspecting, Prospecting, Working, Buying.
Nella fase del Suspect, è importante capire quale sia il target di riferimento a cui proporre la soluzione legata ai propri prodotti o servizi, investendo del tempo anche per scegliersi i clienti: «non scegliere i clienti non è mai un buon affare; se non scegliete, sceglieranno gli altri per voi».
L’azione che segna il passaggio dal Suspect al Prospect è l’identificazione dei nomi e cognomi di coloro che si vuole avere come clienti. Si va, quindi, alla ricerca di potenziali clienti sfruttando tutti i canali di comunicazione che si ha a disposizione e servendosi di nuovi qualora fosse necessario. La diversificazione dei canali permette, infatti, di raggiungere clienti diversi e di affrontare nel miglior modo possibile un imprevisto o un cambiamento di scenario improvviso, come lo è stato lo scoppio della pandemia.
In questa fase, un ruolo essenziale lo gioca – senza dubbio – il team di commerciali dell’azienda, i quali devono inserire nelle loro agende a matrice delle ore da dedicare alla ricerca di nuovi clienti. È vero che, come ripete spesso in Accademia il Direttore, «i soldi si fanno sui clienti che tornano», ma è anche vero che «per crescere, i soldi si fanno sui nuovi clienti!».
Una domanda sorge spontanea: qual è il “canale” migliore per trovare nuovi prospects? Il cliente soddisfatto, che Brambilla ha definito Champion. Il Champion è quel cliente che si fida dell’azienda e delle soluzioni, servizi o prodotti proposti e che sa essere convincente nel referenziarla agli altri grazie anche alla sua posizione di autorevolezza e prestigio nel settore.
Durante il Master Processo di Vendita – ha ricordato Brambilla senza spoilerare le strategie – sarà compito del dott. Paolo Porcelli, strategy advisor per Eco-Green FinTech & InnoTech Start-up, illustrare come sfruttare e potenziare i diversi canali di comunicazione e come presentarsi attraverso di questi, customizzando sempre Io, Tu e Contesto ricorrendo all’applicazione del Metodo O.D.I.®.
Nel focalizzarsi sulla fase di Working, ovvero quella che prevede l’incontro con il potenziale cliente e l’elaborazione di un preventivo e di una progettazione affinché possa fare le sue valutazioni, Brambilla ha dato un importante consiglio:
«la chiave è usare il Metodo O.D.I.® per capire i bisogni e gli interessi dell’interlocutore che si ha di fronte e intervenire ricalcando le esigenze da lui espresse e collegandole al servizio o prodotto offerto. Non si vende mai un “cosa”, ma un “perché”. Solo dopo aver fatto capire al prospect il “perché” si può parlare del “come”».
L’ultima fase del processo di vendita è chiamata Buying e corrisponde alla stipula del contratto nel quale rientrano anche gli economics. Il Buying è la parte negoziale del processo di vendita, ovvero quella in cui il venditore deve mettere in campo le sue competenze da negoziatore.
Conclusa questa fase, il processo di vendita può prendere più direzioni: upselling, cross-selling, ri-selling e downselling, un’azione quest’ultima che per generare business e fare la differenza deve essere effettuata subito dopo che si è già venduto, ha suggerito il Direttore dell’Accademia.
Ricordando che il secondo appuntamento del ciclo di incontri sarà sempre su zoom mercoledì 28 settembre ore 18.00, Brambilla ha augurato a tutti i partecipanti un buon proseguimento di serata davanti a uno spritz, uno spritz al gusto di “Prospect”!
Per partecipare e seguire la seconda docenza gratuita, di seguito il link di registrazione: https://accademia.comunicazionestrategica.it/webinar-road-to-master-processo-di-vendita/.
Per informazioni ed iscrizioni al Master Processo di Vendita, si prega di visionare il link seguente: https://corsi.comunicazionestrategica.it/i-master/master-processo-di-vendita/.
Antonella Palmiotti