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Gli intenti della vendita si stanno trasformando, si passa dal dover vendere a tutti i costi al vendere al cliente solo cosa al cliente davvero serve. Dal “devo vendere” al “posso vendere” la negoziazione è tutta qui: è il processo attraverso il quale due soggetti con intenti diversi raggiungono un accordo comune che vada bene ad entrambi, tutti vincono, insomma un win win.
Lo stile di negoziazione win win permette ad entrambi di vincere senza che nessuno perda anzi, probabilmente, senza che nessuno “combatta”. La negoziazione in questo caso è vista come una collaborazione tra le parti per trovare vantaggi per entrambi senza imposizioni o tattiche di manipolazione. La negoziazione è l’unico processo in grado di risolvere conflitti senza conflitti.
Come ottenere una negoziazione win-win
Ottenere una buona riuscita ovviamente non è facile né scontato. Innanzitutto si individuano gli interessi comuni, i punti d’accordo e le somiglianze tra le due parti, collaborando per ottenere i massimi benefici e dividendo il valore di tali benefici. Non si divide la vittoria in parti eque come se fosse una torta ma si cerca il modo per avere entrambi la propria torta per intero.
Una negoziazione win win non ha solo il fine di ottenere la vittoria per entrambi nel singolo contesto della trattativa ma deve gettare le basi per future e continuative collaborazioni sempre alla stessa stregua della prima negoziazione.
È di vitale importanza procedere diversamente dalla trattativa mordi e fuggi per strappare un consenso firmato per la vendita di uno o più servizi che, il più delle volte, al cliente non porta nessun utile beneficio. Importante è la conoscenza del cliente, delle sue esigenze e del suo mondo e modo lavorativo per individuare così l’obbiettivo dell’interlocutore e creare una relazione tra i due obbiettivi.
Una volta trovata una relazione è utile innescare una serie di processi per sviluppare insieme più opzioni possibili che hanno l’unico fine di trovare soluzioni soddisfacenti per entrambi, come ampiamente detto: vincono tutti e tutti devono vincere.
Il meccanismo di negoziazione è molto complesso ed equilibrato. Le dinamiche da tenere a mente sono molteplici: dalla conoscenza delle proprie emozioni alla conoscenza dell’interlocutore della sua cultura e il suo modo di pensare, dall’individuazione dell’obbiettivo reale al creare con l’interlocutore una relazione di fiducia e alla ricerca della soluzione che soddisfi entrambi appieno.
Di fondamentale importanza è saper fare le domande giuste, saper ascoltare e soprattutto capire le risposte del cliente che, a questo punto, diventa più che un fornitore: un partner a tutti gli effetti. A questo proposito il metodo ideato dal Dott. Luca Brambilla non è più un opzione ma diventa praticamente fondamentale, il Metodo O.D.I.® (Osserva, Domanda, Intervieni) difatti è l’approccio perfetto per ottenere la vittoria insieme al vostro partner durante la negoziazione collaborativa.
In sostanza, nonostante tutti abbiano un’elevata propensione di soddisfare solo i propri obbiettivi, la negoziazione win win è quella che meglio riesce a creare una relazione con l’interlocutore e a porre le basi per la fidelizzazione del cliente.
Se siete bravi a fare la guerra vincerete tutte le battaglie ma rimarrete da soli a giocarle, se siete bravi a negoziare vincerete comunque tutte le battaglie ma continuerete a giocarle perché la vostra controparte non è stata annientata ma trasformata in alleato.
Carmelo Zambara