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Ogni decisione è emotiva. Quando ci troviamo di fronte a una decisione, le emozioni di precedenti esperienze correlate aggiungono valori alle opzioni che stiamo prendendo in considerazione: queste emozioni creano preferenze che portano alla nostra decisione. Le emozioni, quindi, dovrebbero essere di primaria importanza per i venditori. Senza colpire una corda emotiva, le possibilità di concludere una vendita diminuiscono considerevolmente.
Tutte le decisioni di acquisto si ridurrebbero in realtà a un misto dei seguenti sei sentimenti:
Avidità
Solo perché qualcuno è motivato dall’avidità non significa che sia una persona cattiva: siamo tutti motivati da denaro, promozioni e premi. Ecco quindi alcune idee su come attingere a questa emozione: enfatizzare i benefici personali, rendere la propria offerta una prospettiva allettante per la crescita personale dei tuoi interlocutori. È utile provare a raccontare storie di clienti che hanno guadagnato considerazione professionale: se un cliente è stato promosso o ha ricevuto un aumento in seguito all’acquisto del nostro prodotto, è importante organizzare una chiamata tra questa persona e il potenziale cliente.
Paura
La paura è un potente motivatore. Ecco come usare la paura per vendere: far realizzare al potenziale cliente il costo dell’inattività raccontando storie di prospettive perdute. Se abbiamo una storia spaventosa di una prospettiva bruciata e del destino sgradevole che di conseguenza è accaduto alla compagnia, bisogna assolutamente condividere questo racconto enfatizzandone le conseguenze personali. Bisogna giocare su ciò che il potenziale cliente può perdere. Grazie alla nostra inclinazione psicologica di avversione alla perdita, reagiamo molto più intensamente quando sentiamo che stiamo per perdere qualcosa che già abbiamo quando aspettiamo di ottenere qualcos’altro.
Altruismo
L’altruismo può essere un po ‘più difficile da giocare nelle vendite B2B. Questo non vuol dire che sia impossibile, comunque. Bisogna enfatizzare i benefici per i dipendenti: forse il prodotto che vogliamo vendere salverà ogni dipendente della compagnia a cui ti rivolgi, o forse risolverà un punto dolente nella loro giornata. Qualunque sia il vantaggio, bisogna esprimerlo sia in termini di persone individuali che di gruppo in generale. Bisogna enfatizzare i vantaggi per clienti e partner: se la nostra offerta può rendere più felici i clienti o i partner di un’azienda, bisogna dirlo senza mezzi termini.
Invidia
Se una società non ha nemmeno un barlume di una scintilla competitiva, non rimarrà in attività a lungo. Non bisogna limitarsi a parlare di come la nostra offerta aiuti le aziende a vedere risultati: è importante menzionare i vantaggi specifici che un concorrente ottiene con il nostro prodotto (con il loro permesso, ovviamente).
Orgoglio
L’orgoglio è uno strumento di vendita più potente di quanto si potrebbe pensare. Gli acquirenti che percepiscono un alto valore identitario in un’offerta sarebbero molto più propensi a difendere il prodotto o il servizio. Si può provare a mostrare i risultati che i nostri clienti hanno ottenuto. Se un cliente ha vinto un premio grazie alla nostra offerta, mostra al tuo potenziale cliente l’immagine del cliente che accetta l’onore.
Vergogna
A chi piace vergognarsi? A nessuno. E i potenziali clienti non comprano generalmente da rappresentanti che li fanno sentire stupidi. Ecco alcuni suggerimenti per (molto delicatamente) sfruttare il senso della vergogna: alludere agli errori del passato, cioè quelli che possono essere evitati o impediti con la nostra offerta. Si può provare a fare cenni su un futuro triste, dal momento che nessuno vuole essere dirigente di una società in difficoltà. Dipingi un quadro fosco del futuro e sottolinea il loro ruolo nel realizzarlo attraverso l’inazione. Se rimandare una decisione di acquisto avrà conseguenze negative per dipendenti o clienti, bisogna sottolineare questo punto, e soprattutto di chi sarà la colpa.
La Redazione