Tempo di lettura: 3 minuti
“Non puoi fare una buona economia con una cattiva etica.”
E. Pound
Un’azienda, per sopravvivere, non ha bisogno esclusivamente di un gran servizio, di straordinarie competenze e di un marketing di qualità, deve anche godere di un’ottima reputazione. Tra i fattori che sicuramente aumentano il valore della reputazione aziendale abbiamo la correttezza nella diffusione dei propri prodotti: la vendita etica.
Siamo erroneamente cresciuti con storie di individui senza scrupoli in grado di vendere qualsiasi cosa a chiunque, ulteriormente mitizzati da film e serie TV colpevoli di averci inculcato la convinzione che non ci sia altro modo per trattare con un cliente. Si sono fatti corsi, seminari e convegni mondiali su come manipolare i clienti fino a fargli comprare qualsiasi tipo di servizio aldilà che sia una sua effettiva necessità. Non si cammina col cliente verso la stessa direzione, gli si va contro per portarlo dalla nostra, indipendentemente dal fatto che questa sia giusta o sbagliata.
L’evoluzione della vendita
Per fortuna con passare degli anni la weltanschauung del business è cambiata, e in meglio. Si passa dalla vendita aggressiva a quella accomodante, dall’imporre il proprio servizio a crearne uno ad hoc per il cliente, dal parlare all’ascoltare. Ecco, ascoltare, probabilmente è la chiave di questo cambiamento etico del vendere. Prima si andava dal cliente prospect e gli si propinavano i pregi del prodotto, cosa avrebbe fatto per lui ed i vantaggi tratti dall’acquisto immediato. Ora siamo dall’altra parte, andiamo dal cliente e gli facciamo le domande giuste per capire di cosa ha veramente bisogno e cosa possiamo realmente fare per lui.
Qui entra in gioco il Metodo O.D.I.® (Osserva, Domanda, Intervieni) ideato e brevettato dal Dottor Luca Brambilla, Professore di Comunicazione Strategica, che con questo metodo è riuscito a coniugare la negoziazione pura all’ascolto attivo del cliente, mettendo al centro della trattativa non i servizi e i prodotti ma il cliente stesso, le sue problematiche, le sue preoccupazioni e i suoi obbiettivi, capendo ed intervenendo in modo che li possa raggiungere. Ascoltare per aiutare.
Ma cos’è la vendita etica?
Non è altro che un insieme di principi e dinamiche che uniscono il venditore e l’acquirente in una relazione umana sincera e corretta. Creare nel cliente la giusta fiducia e lavorare insieme a lui per raggiungere un comune obbiettivo: l’efficienza.
“La negoziazione è l’arte di vedere la pace lì dove altri vedono la guerra.”
(L. Brambilla)
La trattativa col cliente, come ampiamente detto, non è più un’invasione barbarica nella vita professionale del cliente per imporre il proprio prodotto e il proprio credo lavorativo. Non è una guerra e non lo è mai stata, l’errore comune è sempre stato questo.
Si tratta di una vittoria condivisa tra fornitore e compratore, dove si mettono insieme risorse ed intenti per il raggiungimento dell’obbiettivo finale. Nel caso di una vendita: il raggiungimento di un punto d’incontro tra le due parti. Vendere un servizio di cui il cliente ha veramente bisogno, a costo di creare quel servizio apposta per il cliente.
In questo caso, a differenza di quelli che manipolano e aggirano, si ha dalla propria parte il cliente che, resosi conto del trattamento e dei benefici del vostro operato, di certo parlerà bene della vostra azienda a partner, colleghi, amici e parenti. Ecco che siamo giunti all’argomento iniziale, ecco che la vostra reputazione aziendale ne trarrà giovamento. La miglior pubblicità che possiate farvi è di lavorare eticamente, poiché vale più di qualsiasi corso di marketing.
Carmelo Zambara