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L’incontro di cui mi appresto a raccontare aiuta a sfatare un pregiudizio sbagliato su cosa sia la CNV (comunicazione non verbale). Qualche tempo fa sono stato invitato a un incontro da un responsabile delle vendite di un’azienda con diversi milioni di fatturato. Il suo scopo era quello di cercare di capire se le sue tecniche di vendita fossero più utili ed efficaci delle mie presunte tecniche con la CNV.
Fin dall’inizio quindi il signor R. iniziò a elencarmi i nomi dei corsi che aveva frequentato e i diversi trucchi che nel corso degli anni aveva rubato a qualche libro preso nel reparto marketing delle librerie. Dopo circa mezz’ora di questo suo monologo, decisi di fargli capire la vera natura della CNV e la profonda differenza con le sue presunte tecniche.
Così all’improvviso, approfittando di un raro momento in cui aveva smesso di parlare per respirare, gli ho chiesto quale dei cinque camerieri in sala fosse il più bravo. Lui mi ha guardato stupito e con l’aria sbigottita. Così ho proceduto con la mia lezione, e ho domandato quale dei diversi antipasti che avevamo assaggiato non era stato di mio gradimento. Subito dopo, gli ho chiesto se la coppia alla mia destra, poco lontana da noi, avrebbe concluso la serata con un rapporto sessuale. Infine, quando ormai il povero commerciale era in preda al panico, gli ho chiesto se aveva consapevolezza di essersi sporcato una manica della giacca, e infine se era cosciente di provare disprezzo per la persona con cui aveva parlato al telefono prima di entrare nel ristorante.
Dopo questa sfilza di domande rimase ammutolito e imbarazzato perché, essendo furbo, aveva capito quale fosse la conclusione. Così gli dissi che la comunicazione non verbale non è una tecnica di vendita, ma un linguaggio che permette di essere più coscienti di sé e della realtà che ci circonda, per poi coglierne, se si vuole, le eventuali opportunità che essa ha da offrire all’attento osservatore. Aggiunsi infine che un venditore in gamba anticipa le esigenze dei clienti e le soddisfa: solo così guadagna quei clienti per sempre, facendo un servizio utile e guadagnando bene al tempo stesso. Dopo quella lezione, data comunque con garbo nella voce, la serata prese una piega molto più piacevole che si concluse con l’acquisizione di un nuovo e simpatico cliente da parte mia, e con una maggiore apertura di vedute che portò un aumento consistente di vendite al buon R.
P.S.: alla fine non resistette e mi chiese come sarebbe finita la serata dei due giovani alla mia destra: lo delusi dicendogli che, nonostante le apparenze, il ragazzo aveva speso circa ottanta euro senza avere… la mano della sua bella.
Luca Brambilla