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Come ci si comporta quando si riceve un mandato dal proprio capo, dal proprio responsabile o da un cliente?
Attorno a questo quesito si è strutturato il secondo incontro del ciclo di webinar “Road to OPP”, un percorso di lezioni gratuite online che, come ogni anno, accompagneranno i partecipanti nella scelta di iscriversi all’Online Professional Program in Comunicazione Strategica e Negoziazione, un corso executive organizzato dal POLIMI Graduate School of Management in co-brand con ACS, giunto ormai alla sua terza edizione, e diretto dal Prof. Luca Brambilla, Direttore dell’Accademia.
Anzitutto è bene precisare alcuni termini:
- il mandato è l’incarico che un soggetto affida ad un altro ed esplicita un interesse da raggiungere;
- il mandante è colui che formula e consegna il mandato;
- il mandatario è la persona che accetta e riceve il mandato, il negoziatore.
Prima di accettare un mandato, è necessario capire se si tratta di un mandato di posizione, che in campo negoziale è qualcosa di chiaro, specifico, misurabile e immediatamente identificabile, o un mandato di interesse. Spesso, infatti, i capi formulano un mandato esplicitando solo la posizione, definita come la declinazione specifica di ciò che il mandante vuole ottenere, ovvero del “cosa” concreto vuole raggiungere1. L’interesse, invece, identifica il “perché” che c’è dietro alla volontà di voler raggiungere quel determinato obiettivo.
Per arrivare a comprendere l’interesse del mandante e riuscire a soddisfarlo si deve ricorrere all’applicazione del Metodo O.D.I.® le cui fasi, per lo studio del mandato, prevedono di
- Ascoltare il mandato di posizione (Osserva);
- Scalare dalla posizione all’interesse ponendo domande strategiche (Domanda);
- Co-progettare una nuova posizione con il mandante che sia il più vicino possibile al suo interesse (Intervieni).
Si prenda il caso in cui il CEO di una società voglia organizzare un evento e affidi tale incarico ad un suo collaboratore. Per scoprire l’interesse dietro a questa richiesta, il collaboratore dovrà ascoltare attentamente ciò che il capo gli comunica e fare domande, quali:
- Cosa vuole ottenere da questo evento?
- Con quali persone vuole entrare in relazione?
- Di cosa vuole parlare durante l’evento?
- In che tipo di location vorrebbe tenerlo?
Queste domande, tutte strategiche, aiuteranno il mandatario a co-progettare con il suo mandante una nuova posizione a cui, magari, lui stesso non aveva pensato prima.
Ci sono, poi, casi in cui i mandanti sono sfidanti che mettono pressione sul tempo. Per gestire una situazione simile il suggerimento è gestire il tempo di latenza adottando una tecnica, il back-track, ovvero ricalcare ciò che il mandante ha appena detto per prendere tempo, e ponendo subito dopo una domanda strategica, come “cosa posso fare per …?”, “a cosa serve …?”.
Anche nello studio del mandato e nella relazione con i capi sfidanti vi è un aspetto negoziale, ovvero la negoziazione con sé stessi utile a gestire il proprio stato d’animo.
Per apprendere altre tecniche e imparare a risolvere al meglio l’equazione “mandato e capi sfidanti” non vi resta che iscrivervi all’OPP – Online Professional Program in Comunicazione Strategica e Negoziazione al seguente link.
Fonti:
- L. Brambilla, Negoziazione Strategica. Il Metodo O.D.I.®, ACS Editore 2023 Milano, p. 140.
Antonella Palmiotti