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È noto da tempo come la cultura influisca sulla comunicazione e come ovvia conseguenza anche sulle vendite nei vari mercati globali.
L’ambiente imprenditoriale del ventunesimo secolo si sta espandendo, nonostante l’impatto della pandemia, in maniera rapida, attirando sempre più l’interesse dei paesi industrializzati e in via di sviluppo del mondo.
A causa della sempre più crescente globalizzazione i Paesi, ovverosia i potenziali mercati di sbocco delle nostre esportazioni, diventano sempre più interdipendenti e interconnessi. I bisogni e le esigenze dei consumatori cambiamo in maniera rapida anche grazie al fatto che, con qualche click, possono avere a disposizione prodotti provenienti da qualsiasi parte del mondo.
Ma non tutto è cosi facile come sembra.
È molto sminuita la consapevolezza che tali rapporti devono essere governati anche attraverso la conoscenza, la comprensione e l’apprezzamento delle differenze culturali – sia nelle relazioni analogiche sia in quelle digitali – che, se ignorate o sottovalutate, non contribuisco a creare un buon partenariato e, quindi, esso non sarà in grado di garantire la crescita e la sostenibilità del nostro export.
Diversi studi, anche di recente pubblicazione, hanno ricondotto il fallimento di alcune iniziative imprenditoriali internazionali a tre fattori significativi:
- Carenza di capacità e competenze interculturali
- Severe incapacità di comunicare (anche attraverso diversi strumenti) in maniera efficace nelle strategie di export
- Inesperienza nell’applicare una sorta di Business Etiquette gradita nelle trattative commerciali
Da una rapida lettura dei fattori nasce subito uno spunto di riflessione: le nostre aziende (e soprattutto gli export manager) devono veramente apprezzare l’importanza di comprendere le culture e i valori delle loro controparti e, allo stesso tempo, sviluppare l’importante sensibilità tipica di chi (ri)conosce la rispettosità della comunicazione interculturale.
Queste brevi riflessioni, infatti, vogliono essere un primo tentativo di analizzare il significato e il ruolo della comunicazione interculturale e dell’etichetta negli affari internazionali, suggerendo utili raccomandazioni per vivere relazioni e comportamenti privi di tensioni apparenti, anche non manifesti, tra partner commerciali internazionali.
Considerare altre prospettive
Il primo passo per un’efficace comunicazione interculturale è guardare oltre la propria esperienza. Anche se possiamo non riconoscerlo immediatamente, le nostre capacità di comunicazione sono inconsciamente – e comprensibilmente – modellate dalla cultura in cui viviamo. Di fronte a differenze di comunicazione basate sulla cultura, la nostra reazione iniziale può essere di sorpresa, di stupore o di aggressività, specialmente quando tali differenze si riferiscono al tono o all’atteggiamento percepito di un messaggio, verbale non verbale. Tuttavia, una volta che apriamo la nostra mente al fatto che non esiste un modo giusto o sbagliato di comunicare e che le norme di comunicazione della nostra cultura non sono l’unico, né il migliore, modo di interagire, non solo saremo più ricettivi verso la comunicazione interculturale, ma avremo più successo.
Prepararsi al mercato target
La preparazione è fondamentale quando si tratta di comunicazione interculturale. Che si stia collaborando con colleghi del Sud America o preparando una (video)conferenza in Giappone, occorre prendersi del tempo per fare qualche ricerca sulle differenze culturali nella comunicazione, per comprendere le sfumature sia della tua cultura sia di quella con cui ci si dovrà relazionare. I famosi primi 5 secondi sono importanti in tutto il mondo. Da come ci si presenta, dal proprio tono di voce, da come si è vestiti (il famoso “dress code”), ma anche come si scrivono un’e-mail, una presentazione Power Point o come si risponde semplicemente a un messaggio WhatsApp. Sicuramente si rimarrà sorpresi da come questa nuova “etichetta comportamentale nel business”, specie se applicata in maniera quotidiana, porta a piccole rivoluzioni positive. Se si lavora con un team internazionale o con partner/clienti esteri, si noterà la differenza nei progressi del progetto e potranno essere proprio queste persone a dare aiuto con nuovi stimoli. Un po’ di ricerca può aiutare molto, anzi moltissimo.
Attento! Attenti! Occhio!
Oltre al (necessario) personale studio e alle varie ricerche, è importante anche non sottovalutare la comunicazione aziendale, adeguando il messaggio al mood dei vari clienti, partner e utilizzatori finali presenti nei vari mercati target. È necessario promuovere la comunicazione aziendale non in maniera generica (esempio: traducendo in varie lingue la frase “siamo leader di settore”), ma promuovere e rinnovare sempre un’efficace comunicazione interculturale, magari anche in maniera semplice, prestando attenzione ai propri clienti, ai concorrenti locali o altri attori e vedere come si comportano: guardando un video e un film, leggendo del materiale scritto, ascoltando una telefonata e molto altro ancora, può essere utile seguire il loro modo di procedere o prenderne esempio. Ascoltando come parlano le persone tra di loro sorgono interessanti osservazioni: sono pacati nel parlare o sono estremamente fragorosi? Osservare il loro linguaggio del corpo, i loro semplici gesti, per esempio: come si siedono, dove tengono le mani? Risulta utile osservare attentamente e prendere nota di come sono scritte le e-mail ricevute: i destinatari sono indirizzati formalmente o in maniera casuale? Ogni cultura ha le sue sfumature comunicative. Notare queste azioni, quindi rispecchiarle, è il modo più veloce ed efficace per promuovere una comunicazione interculturale positiva e proattiva.
Saverio Aprile