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La ricerca e la preparazione sono componenti imprescindibili alla buona riuscita di una negoziazione. Non importa se si sta negoziando una promozione o se si sta cercando di convincere il proprio capo che sono necessarie più risorse per completare un progetto. La negoziazione riguarda la creazione di valore e la risoluzione dei problemi. Serve prepararsi il più possibile in termini di argomentazioni su come le nostre richieste e le nostre soluzione giovino alla società. Tuttavia, il modo in cui ci si adatta alla negoziazione probabilmente differirà caso per caso.
Ecco quindi tre circostanze comuni in cui probabilmente ci si troverà a negoziare sul lavoro e qualche consiglio su come comportarsi in ciascuna situazione.
1) Negoziare un’offerta di lavoro. Nella maggior parte dei casi, negoziare un’offerta di lavoro è nel nostro miglior interesse. Molti datori di lavoro ammettono di abbassare le loro offerte in termini di retribuzione perché sanno che i candidati proveranno a negoziare. Quando si tratta di negoziazioni di offerte di lavoro, la cosa più importante è acquisire più comprensione possibile sull’azienda in questione. Un ottimo consiglio è quello di trovare qualcuno che abbia lavorato lì in precedenza e conosca i dettagli di come funziona il loro sistema di compensazione. Se non è possibile reperire da nessuno questo tipo di informazione, una buona idea è quella di guardare siti o forum in cui le persone parlano tra loro. Bisogna scoprire tutto il possibile sulla compagnia: se ci sono importanti notizie che li riguardano o li hanno riguardati in passato, i loro punti deboli e quelli di forza, e fare una ricerca approfondita su chi condurrà l’intervista. Prima di entrare nella fase di negoziazione, bisogna scoprire come i nostri successi e le esperienze passate possono aiutare l’azienda. È consigliabile inquadrare tutti questi dettagli all’interno di una narrazione che si sviluppi secondo lo schema “crisi, dramma e risoluzione”. Identificare quindi le situazioni in cui si è riparato qualcosa che era rotto. Idealmente, quella storia dovrebbe rispecchiare le potenziali situazioni che si potrebbero incontrare nel nuovo ruolo. Quando si comunica alla compagnia il proprio valore entro termini e attraverso un linguaggio pertinente, diventa più facile giustificare il motivo per cui dovrebbe esserci offerto uno stipendio più alto (o qualsiasi altro termine si voglia chiedere).
2) Negoziare una promozione. È vero che alcune società hanno le proprie politiche e regole quando si tratta di promozione: in ogni caso è compito del dipendente spiegare perché la meriti. In una certa misura, la preparazione per le conversazioni incentrate sulla promozione è simile alla negoziazione di offerte di lavoro. Bisogna parlare delle cose importanti che si sono fatte che giustificano la propria ascesa. Questo significa capire come i nostri risultati si traducono in numeri. È importante fornire esempi concreti di come il nostro lavoro ha generato o favorito il business. Una parte consistente del lavoro di preparazione a questo tipo di negoziazione riguarda il costruire la propria “influenza”: serve mettersi in contatto con tutti quelli che lavorano nel nostro team o nel nostro dipartimento, ma anche gestire e scoprire ciò di cui le persone hanno bisogno. È importante lasciare che le persone ci conoscano e sappiano quello che facciamo. Quando si costruiscono relazioni con le persone che vengono ascoltate da chi ha il potere di decidere sulla nostra promozione sarà più facile che ci spalleggino e facciano di tutto per favorirci. Non bisogna comunque mai dimenticare che la negoziazione è un processo di transizione e di relazione: non si tratta meramente di presentare le proprie richieste e di non fermarsi finché l’altra parte non concede. Si tratta di fare in modo che entrambe le parti trovino una soluzione soddisfacente.
3) Negoziare una necessità o un bonus. Quando si tratta di negoziare vantaggi personali come lavorare in remoto od orari flessibili, è meglio visualizzare la preparazione alla negoziazione come mettere insieme una proposta. Si dovrebbe dire qualcosa del tipo “Vorrei proporre un’idea per raggiungere questo obiettivo”. È consigliabile quindi usare tale proposta come strumento di brainstorming ed essere aperto ad altri risultati. Non bisogna fossilizzarsi troppo, facendo passare l’idea che quello che stiamo suggerendo sia l’unica soluzione possibile. Nel preparare la proposta, è bene pensare di presentare i benefici alla compagnia rispondendo alle seguenti domande: quanti soldi saranno risparmiati? Quante altre entrate saranno aggiunte? Come aumenterà la produttività? In che modo ciò migliorerà la reputazione dell’azienda sul mercato? E così via.
Da quanto scritto quindi si evince che la maggior parte dell’esito di una negoziazione è determinata dalla qualità della sua preparazione.
Luca Brambilla