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La parola Start Up è entrata, ormai, in maniera prepotente nel lessico professionale quotidiano. Sembra che il mercato fiocchi di giovani Ceo artefici dell’idea che rivoluzionerà il mondo. In realtà, il quadro è più complicato. Se da una parte il numero di start up esistenti è alquanto elevato, dall’altra Forbes rivela che ben il 90% di queste sono destinate a fallire. Ovviamente le cause di questa moria sono molteplici, ma le principali sono ben sintetizzate in una frase di Paul Grahn: “Fare un pitch efficace è la seconda cosa più difficile per uno startupper, la prima è riuscire a realizzare qualcosa che le persone vogliano veramente!”.
Per quanto riguarda la pianificazione dei passi da seguire per costruire la propria azienda, rimando all’esaustivo libro di Giorgio Incantalupo intitolato appunto “Start up – Creare una start up da zero” edito da Fag. In questo articolo voglio invece approfondire la “seconda cosa più difficile”: il pitch. In merito a questo aspetto ritengo che la soluzione consista nell’adottare un metodo e nel renderlo sempre più efficace nel tempo.
Vediamo, dunque, quali sono, nel dettaglio, i punti essenziali da tenere a mente quando si prepara un pitch finalizzato a ottenere investimenti per la propria realtà. Nella realizzazione di questo elenco ho attinto alcuni spunti dal libro “Startup pitch” di Maurizio La Cava di Dario Flaccovio Editore.
1) La partenza. In questa fase è necessario creare immediatamente empatia con il pubblico, tenendo a mente che non siete su un palco da soli per bearvi di un’idea, ma per proporre soluzioni e prodotti che possono aiutare il mercato. Quindi sarà essenziale entrare in sintonia con gli investitori di fronte a voi, per guidarli nel percorso che avrete costruito per loro.
2) Struttura del pitch. Costruite la sequenza della vostra presentazione allineando sia la sequenza logica che quella emotiva. Non fate inutili “sali e scendi”, bensì accompagnate gli investitori attraverso i problemi presenti sul mercato, facendogli scorgere, sul finale, la soluzione proposta dalla vostra start up. Solo alla fine deve emergere il fatidico “e vissero felici e contenti”.
3) Studiate chi vi sta di fronte. Cercate di procurarvi quante più informazioni possibili riguardo a chi farà parte del pubblico, in quanto potrebbe decidere di investire su di voi. Esistono, infatti, numerose tipologie di investitori e ognuno ha le sue regole interne e i suoi obiettivi. Dalla qualità delle vostre informazioni deriva buona parte del vostro risultato finale.
4) Studiate il mercato. Ricordate che siete degli imprenditori all’interno di un mercato estremamente competitivo. Dimostrate che conoscete il mercato nel quale volete costruire la vostra start up. A tal proposito mi ricordo che pochi mesi fa, durante una docenza in un master, ho incontrato un ragazzo che aveva fondato una start up nel campo HR. Dopo pochi minuti di colloquio è emerso che non conosceva assolutamente quel mondo e quando gli è stato fatto notare ciò ha risposto semplicemente: “Io il mercato lo voglio cambiare. Non mi serve conoscerlo”. Frasi del genere vanno bene come battuta al bar, ma sono fortemente sconsigliate durante un elevator pitch in cui si vogliono convincere degli investitori a finanziarvi.
5) Conoscete i competitor. Credo non esista situazione peggiore come quella di scoprire che la vostra “geniale idea” sia in realtà molto simile a quella di altre start up sul mercato, magari più avanti di voi a livello organizzativo. Prima di decidere di correre da soli quindi, sarebbe bene verificare la presenza di qualcuno con la stessa meta in mente e perché no, valutare se andare insieme verso quella direzione.
6) Mostrare team completi. A vincere è sempre l’idea di un team, mai di un singolo uomo. Quindi è fondamentale creare una squadra completa il prima possibile e successivamente presentarsi ai pitch insieme, per dimostrare che la macchina l’avete già, vi serve solo un po’ di benzina, non le ruote, i sedili e l’introvabile figura commerciale.
7) Costruite un buon business plan. Per convincere gli investitori ci vuole leadership, coraggio e voglia di fare. Ma anche strategia, perché come recita un vecchio detto: “Se vuoi andar veloce vai da solo, se vuoi andare in un posto preciso, fermati a pensare”.
Luca Brambilla