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La settimana scorsa abbiamo dato il via ad un nuovo ciclo di Quiz incentrati sulla Comunicazione Strategica e la Negoziazione a cui ha fatto seguito un grande riscontro; infatti, ben 500 persone hanno partecipato al sondaggio, di cui oggi, attraverso questo articolo, rivelo la risposta corretta commentandola.
La domanda era: con quale tipo di negoziatore è più difficile negoziare? Le opzioni tra le quali si doveva scegliere erano:
- Il Manipolatore;
- L’Efficace;
- Il Persuasivo;
- L’Incompetente.
Per poter rispondere a questa domanda occorre conoscere la Matrice degli Stili Relazionali®, creata dall’Accademia di Comunicazione Strategica, che mostra in maniera chiara e sistematica quattro diversi stili che possono essere impiegati in una relazione.
È una matrice classica che ha come assi “cosa dico” e “cosa ottengo” dalla cui combinazione risultano lo stile:
1) Efficace;
2) Manipolatorio;
3) Persuasivo;
4) Strategico.
Per approfondire questo tema, non essendo prettamente oggetto dell’articolo, vi invitiamo a leggere il contenuto che trovate all’interno del libro Negoziazione Strategica. Il Metodo O.D.I.®.
Come è possibile notare, all’interno della matrice tra i quattro stili troviamo tre di quelli indicati come opzioni del sondaggio, ovvero Manipolatore, Efficace e Persuasivo, ma non vi è l’Incompetente. Questo perché, a seconda di quale tipo di negoziatore siamo noi e che stile stiamo utilizzando, potrà essere più o meno difficile negoziare con un Manipolatore, un Efficace o un Persuasivo. In ogni caso, la discussione riguarda il livello di difficoltà e non se è possibile o meno.
Negoziare con un negoziatore Incompetente, invece, è impossibile poiché questo esce dalle logiche classiche che caratterizzano una negoziazione, che sappiamo essere definita come un «processo extragiudiziale di comunicazione strategica volto alla risoluzione dei conflitti», e diventerà altro: sarà una discussione, un confronto, uno scontro, ma non sicuramente un processo negoziale.
Negoziare con un negoziatore incompetente, quindi, diventa più difficile che negoziare con le altre tipologie di negoziatori perché non c’è negoziazione. Ricorrendo ad una metafora per chiarire ulteriormente la spiegazione, si immagini che negoziare sia come fare una partita a monopoli in cui si vuole provare a costruire qualcosa generando valore. Con un Manipolatore si farà fatica a giocare perché tenderà di vendere case di basso valore, tipo Vicolo Corto, come se avessero un valore inestimabile, come Parco della Vittoria. Un giocatore Efficace, invece, dirà sin da subito ciò che vuole senza prestare ascolto a ciò che vogliamo noi. Un persuasivo, infine, tenderà a dar valore al suo avversario nascondendo quello che realmente vuole ottenere, passando molto spesso per gentile.
Negoziare con un incompetente, però, è come provare a giocare a monopoli con un bambino di due anni che, anziché tirare i dadi e provare a costruire il proprio impero con case e alberghi, salta sul cartellone da gioco lanciando pedine e carte ovunque: non avviene nessuna negoziazione. La risposta scelta da ben il 65% delle persone, dunque, è quella corretta: con quale tipo di negoziatore è più difficile negoziare? Con quello Incompetente, poiché è impossibile farlo.
Luca Brambilla