Tempo di lettura: 7 minuti.
Venerdì 16 giugno si è tenuto l’evento Negoziazione Strategica: il ruolo delle relazioni e dei conflitti presso la bellissima sede di Aldai a Milano. Un appuntamento organizzato da Federmanager Academy e Accademia di Comunicazione Strategica che ha visto sedere al tavolo grandi esperti guidati dal professor Luca Brambilla, Direttore dell’Accademia di Comunicazione Strategica, nonché moderatore dell’evento.
Ospitati dal Presidente di Aldai-Federmanager Manuela Biti, questo appuntamento nasce all’interno di un percorso formativo più ampio, nato dalla partnership tra due grandi realtà, unite da uno scopo comune: investire nella formazione continua per diffondere sempre di più una cultura sulle soft skill strategica e di valore.
Attorno al termine negoziazione aleggia grande ambiguità e confusione, nonostante questa parola rappresenti una competenza strategica fondamentale. Nel contesto di oggi, caratterizzato da un continuo aumento della complessità, non ci sono persone in grado di raggiungere obiettivi realmente sfidanti grazie al solo proprio sforzo: il successo deriva sempre dalla collaborazione di più persone in relazione tra loro. Per tale ragione risulta indispensabile saper costruire relazioni che permettano di valorizzare al meglio tutte le risorse a propria disposizione. L’elemento chiave per raggiungere obiettivi sfidanti in contesti complessi è la relazione. Determinati obiettivi necessitano del contributo di strategie di più persone e di conoscenze adeguate alla loro difficoltà. Per intraprendere questa ardua scalata è necessario attrezzarsi degli strumenti e delle metodologie adeguate, applicando un approccio scientifico, innovativo e strategico a due materie complementari tra loro ed essenziali nella gestione delle relazioni umane: la Comunicazione Strategica e la Negoziazione.
Come descritto dal prof. Brambilla nel volume Negoziazione Strategica: il Metodo O.D.I.® edito da ACS Editore, la Comunicazione Strategica e la Negoziazione sono le materie che studiano rispettivamente come costruire relazioni durature e come risolvere i conflitti all’interno di tre sistemiche: la sistemica della vendita, la sistemica della negoziazione pura e la sistemica del change management. L’identificazione della sistemica permette di adottare le strategie e le tecniche negoziali più compatibili con la situazione in cui ci si trova.
Dopo una breve introduzione la parola è passata ai relatori ai quali è stato chiesto come sono soliti affrontare il tema della negoziazione e quindi della gestione del conflitto all’interno del contesto in cui si trovano ad operare.
La prima a rispondere è stata Elena Moretti, Country Business Unit Head Building Products di Siemens:
“Non ho mai amato il conflitto, facevo fatica a vederlo come un’opportunità. A seguito di un corso, la mia visione è completamente cambiata, portandomi a lavorare sulla creazione dei conflitti. È inutile competere con i propri colleghi, ognuno di noi è diverso, impariamo dunque a visualizzare la diversità come un’opportunità, riducendo la competizione e portando la squadra a lavorare insieme. Le persone con cui è più difficile negoziare sono quelle incompetenti, ossia coloro che pensano di avere sempre ragione, che non sanno gestire l’apertura e quindi si chiudono. La prima cosa da fare in situazioni di conflittualità consiste nel togliere la parte emotiva, così da poter ragionare sui dati e non su sensazioni e idee”.
La parola è passata poi a Andrea Cignoli, CEO di Techint Engineering & Construction:
“I conflitti sono inevitabili, all’interno di qualsiasi realtà ci sono individui con personalità differenti che lavorano sotto pressione: il team genera valore grazie alla diversità. L’obiettivo è quello di mettere le persone in grado di dare il meglio di sé, creando una cultura basata su questa visione. Quando nasce un conflitto parto cercando di analizzare i motivi della sua genesi e in quel momento la parte principale è l’ascolto, unito alla trasparenza e alla fiducia che si conquista attraverso l’impegno”.
Infine, Antonio Ieraci, Presidente Nazionale del Gruppo Giovani Federmanager:
“I conflitti sono all’ordine del giorno, possiamo imparare a gestirli solo attraverso l’identificazione degli obiettivi del nostro interlocutore: la valorizzazione dei punti di forza del tu va in parallelo con i nostri interessi. Il conflitto deve essere considerato come un nuovo modo di lavorare e vedere le cose. La Negoziazione è un processo extragiudiziale volto alla risoluzione dei conflitti, per questo motivo è importante studiare e approfondire ogni fase del processo e non reagire con impulsività. Come? Osservando, domandando e solo in ultima battuta intervenendo”.
Nel conteso mutevole in cui viviamo, la Comunicazione Strategica e la Negoziazione sono chiamate ad assolvere un ruolo fondamentale, diventando portavoce e missionarie del cambiamento culturale all’interno delle organizzazioni. L’Accademia di Comunicazione Strategica nasce dalla necessità di formare e trasferire tutte quelle competenze soft che permettano di comunicare in modo strategico e di risolvere i conflitti tutelando gli interessi sia in campo commerciale che organizzativo.
“Avviene un conflitto quando vi è divergenza tra il nostro pensiero e la realtà ed è per questo che in Accademia di Comunicazione Strategica siamo soliti dire che la negoziazione più importante è quella con se stessi” aggiunge il professor Luca Brambilla.
Come dice il sociologo Bauman: “Il fallimento di una relazione è quasi sempre un fallimento di comunicazione”.
Roberta Cogliati