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Nel pomeriggio del 28 Settembre si è tenuto il secondo dei tre appuntamenti organizzati dall’Accademia di Comunicazione Strategica (ACS) per introdurre i contenuti che saranno oggetto del Master Processo di Vendita, realizzato in co-brand tra ACS e Mark Up.
Se il primo era stato incentrato sul Prospecting, ovvero la fase del processo di vendita in cui si identificano i potenziali clienti e si individuano tutti i canali di comunicazione per raggiungerli e/o trovarne di nuovi, questo secondo incontro è stato dedicato all’incontro con il potenziale cliente in cui ci si gioca tutto.
«Quando si approccia un prospect, non c’è una seconda occasione per fare una buona prima impressione», ha detto il Direttore dell’Accademia, il Prof. Luca Brambilla, parafrasando Oscar Wilde. La prima impressione, quindi, è fondamentale perché rischia di essere anche l’ultima. Ma come si fa a generare una buona prima impressione nell’interlocutore (prospect)?
Come ha spiegato Brambilla, non appena si entra in contatto con qualcuno, l’amigdala produce un giudizio su chi si ha di fronte in un lasso temporale che va da un minimo di 300 millesimi di secondo fino a qualche secondo. In questo arco di tempo, il cervello limbico a cui è collegata l’amigdala si pone tre domande che riguardano tre aree:
- dominanza: “ha più o meno potere di me?”
- compatibilità sessuale: “mi piace o non mi piace”?
- cordialità: “mi fido o non mi fido?”.
Inoltre, la prima impressione che il cervello formula su qualcuno è influenzata anche da una serie di fattori compresi nella sfera della comunicazione non verbale, a cui il Prof. Brambilla ha dedicato un intero manuale dal titolo Business Profiling. Manuale di Comunicazione Non Verbale:
- postura;
- portamento;
- espressione facciale;
- contatto oculare;
- abbigliamento, look, make-up;
- odore;
- uso delle mani nei gesti;
- contesto.
Sia le risposte date alle tre domande che l’influenza dei fattori indicati concorrono a generare la prima impressione. Da questa, il cervello ricaverà lo schema comportamentale da attuare nella relazione con l’interlocutore che resterà invariato nei sei mesi successivi. Essendo consapevoli di ciò, dunque, è necessario fare in modo che la prima impressione che si dà al prospect sia buona, una prima impressione che oggi viene generata anche online.
Con l’evoluzione digitale, infatti, quasi sicuramente l’incontro face-to-face sarà preceduto dalla ricerca online del profilo della persona che sarà il proprio interlocutore: ecco perché è importante curare anche le proprie pagine social, stare attenti a come le si utilizza e a ciò che si pubblica e sostenere il proprio personal branding.
E qualora nel prospect si fosse generata una prima impressione non proprio buona è possibile intervenire per modificarla? Secondo il Direttore dell’Accademia sì.
In particolare, esistono almeno quattro strategie a cui si può ricorrere se si desidera far cambiare idea sulla propria prima impressione:
- farsi introdurre da una terza figura;
- avere ripetitività e costanza nella relazione affinché si possa dimostrare il proprio merito e valore;
- fare domande strategiche per gestire le obiezioni e portare l’interlocutore a cambiare idea;
- creare un vertical positivo, il cosiddetto “effetto wow”, cioè fare un’azione straordinaria facendola passare come ordinaria agli occhi dell’interlocutore.
Tutti gli importanti topic toccati dal Prof. Luca Brambilla durante questo incontro – come ha ricordato lui stesso – saranno approfonditi nel Master Processo di Vendita così da permettere ai discenti non solo di capirli, ma di comprenderli a fondo, ovvero di farli propri e riutilizzarli nel proprio lavoro grazie agli strumenti che i docenti forniranno in aula.
Per partecipare e seguire la terza e ultima docenza gratuita che si terrà martedì 4 ottobre ore 18:00, di seguito il link di registrazione: https://accademia.comunicazionestrategica.it/webinar-road-to-master-processo-di-vendita/.
Per informazioni ed iscrizioni al Master Processo di Vendita, si prega di visionare il link seguente: https://corsi.comunicazionestrategica.it/i-master/master-processo-di-vendita/.
Antonella Palmiotti