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Martedì 30 aprile si è tenuta un’edizione speciale del canonico appuntamento “Road to OPP”, un ciclo di webinar dedicato alla presentazione dell’Online Professional Program in Comunicazione Strategica e Negoziazione: il Metodo O.D.I.®. Durante questa occasione il Prof. Luca Brambilla, Direttore dell’Accademia di Comunicazione Strategica, ha esaminato la docuserie Netflix “Il giovane Berlusconi”, analizzando in particolare gli stili relazionali utilizzati dall’imprenditore nel corso della sua celebre vita.
Per comprendere gli stili relazionali, è bene spiegare brevemente la “Matrice degli stili relazionali®”, un’innovazione introdotta dall’Accademia che mostra i quattro diversi stili utilizzabili in un rapporto interpersonale.
La matrice si costruisce su due assi. L’asse delle ordinate (“cosa dico”) si riferisce a ciò che il comunicatore (Io) esplicita al suo interlocutore (Tu), declinandosi in due modalità:
- interessi impliciti, in cui non vengono rivelati al Tu gli interessi dell’Io;
- interessi espliciti, dove l’Io esplicita al Tu i suoi interessi.
L’asse delle ascisse (“cosa ottengo”) si riferisce a ciò che ottiene l’Io dalla relazione, declinandosi in due modalità:
- interessi Io, in cui vengono valorizzati esclusivamente gli interessi dell’Io
- interessi del Noi, in cui l’Io valorizza anche gli interessi del Tu.
Dall’incrocio delle due assi, si formano quattro quadranti, ognuno dei quali rappresenta uno stile relazionale:
- Comunicazione Manipolatoria (interessi impliciti/interessi Io);
- Comunicazione Efficace (interessi espliciti/interessi Io);
- Comunicazione Persuasiva (interessi impliciti/interessi Noi);
- Comunicazione Strategica (interessi espliciti/interessi Noi).
Il primo esempio analizzato riguarda la sfida con Achille Occhetto, l’allora segretario del partito comunista. Durante l’interazione Berlusconi esplicita i propri interessi, sostenendoli con forza e oscurando così il pensiero dell’opponente. È proprio questo uno dei fattori di forza della Comunicazione Efficace: invade le posizioni altrui che faticano a trovare spazio e a risultare vincenti. Il problema è che questo tipo di comunicazione rischia nel tempo di compromettere la relazione.
Passando a un esempio di Comunicazione Persuasiva, un episodio significativo è quello in cui Claudio Cecchetto, fondatore di Radio Deejay, racconta di un incontro in cui Berlusconi si complimentò per il programma, e offrì al conduttore il triplo della cifra che riceveva. Lusingato dalla sua offerta, Cecchetto accettò senza fare alcuna controproposta. Così facendo Berlusconi ha anticipato gli interessi del Tu, ma sempre tenendo celati i propri. Nello specifico, ha “dettato il contesto”, ovvero ha lasciato apparentemente l’interlocutore libero di scegliere ma con la certezza di raggiungere un risultato a proprio vantaggio. Infatti, è possibile che, per via del grande successo del programma, Cecchetto avrebbe potuto richiedere un aumento maggiore, ma sentendosi gratificato e vedendo riconosciuto il proprio valore, non avanzò altre richieste. La Comunicazione Persuasiva ha una forte efficacia nel breve periodo, ma non è altrettanto efficace nel lungo periodo: i persuasori si procurano l’antipatia di tutti coloro che si accorgono che gli interessi tutelati non sono soltanto i propri, ma soprattutto quelli dell’altro.
Successivamente è stata analizzata una tecnica manipolatoria utilizzata durante la trattativa per l’acquisto di Rete 4. Berlusconi convinse il venditore a partire per un weekend in barca a vela e nel frattempo fece acquistare tutte le pubblicità dei competitors, in modo da togliere clienti all’imprenditore, che una volta rientrato scoprì la manovra e fu costretto a vendere a un prezzo notevolmente inferiore rispetto al precedente. In questo caso si parla di Stile Manipolatorio: gli interessi dell’Io sono stati mascherati con l’intento di raggirare il Tu. Il vantaggio, in questo caso, è senz’altro relativo alla possibilità di massimizzare, nel breve tempo, i vantaggi dell’Io. D’altro canto, però, questo tipo di comunicazione non soltanto impedisce la creazione di rapporti duraturi, ma aumenta la possibilità che chi la utilizza si crei dei nemici.
Concludendo, Berlusconi tendeva a prediligere uno Stile Strategico durante le riunioni: l’imprenditore apriva la riunione dettando il contesto ed esplicitando il macro interesse da soddisfare, per poi successivamente cedere la parola ai suoi collaboratori, ai quali chiedeva consigli e pareri. Infine, concludeva facendo una sintesi degli elementi di maggiore importanza emersi, che contenevano almeno una parola, un gesto o uno spunto esplicitato dai partecipanti. In questo caso Berlusconi adottava una Comunicazione Strategica valorizzando gli interessi di tutte le persone al tavolo. Tuttavia, per essere ancor più strategici è preferibile che la sintesi finale venga fatta da un soggetto esterno, così che anche il parere dell’Io possa essere messo in discussione.
Elisa Cornetti