Il Ruolo del Tempo nel Negoziato – Seconda parte

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Il tempo e le sue implicazioni nella vita e nelle scelte degli individui ha sempre rappresentato un campo di indagine affascinante e interdisciplinare.
Nel precedente articolo, l’attenzione è stata posta sull’influenza che esso esercita nel processo negoziale e sulle modalità che predispongono a un uso oculato delle risorse, data la quantità di tempo disponibile.
Il tempo influenza le sorti di un negoziato prima ancora di sedersi al tavolo delle trattative ed è proprio la sua trasversalità a renderlo complesso e meritevole di grande attenzione.
In questo articolo, quindi, analizzeremo la sua influenza nella fase strategica senza addentrarci in altre declinazioni che restano di sicuro interesse, ma che meritano una trattazione a parte.

Il Tempo nella fase strategica

Partendo da queste considerazioni cominciamo a osservare quali conseguenze può avere il tempo durante la prima fase del processo negoziale, la cosiddetta fase strategica.
Il negoziato è un processo all’interno del quale la ricerca identifica generalmente 4 fasi: la fase strategica, la fase operativa, la fase dell’accordo e quella della valutazione dell’accordo stesso.
In realtà la sequenza tra queste non è sempre la stessa, essendo possibile un’alternanza tra più fasi di strutturazione strategica e più fasi tattiche.
Tra i diversi momenti il primo rappresenta quello nel quale ci si prepara costruendo gran parte del nostro successo.

La letteratura mette in evidenza come i negoziatori più esperti preparino la negoziazione dedicando particolare attenzione alle seguenti attività: esplorazione delle alternative, ricerca di un terreno comune e analisi delle implicazioni di lungo termine di quest’ultime.
A questo, segue la costruzione della strategia e la scelta delle tecniche che sono sempre subordinate alla prima.
La sommaria descrizione di queste attività non è tuttavia rappresentativa della complessità della fase strategica e dell’importanza di dedicare un sostanziale lasso di tempo alla sua preparazione.

Quello che viene infatti richiesto ai negoziatori o al team di negoziazione è una vera e propria attività di intelligence non generalizzata e superficiale, ma controllata e indirizzata verso tutti quegli aspetti, anche di natura psicologica, che rendono unico il contesto negoziale e che possono contribuire a creare un profilo psicologico, culturale e sociale dei partner di negoziazione.
Per questo sarà determinante acquisire la consapevolezza che – al di là del contesto e della complessità del negoziato – affinché la negoziazione abbia successo è sempre necessario affrontare sia gli aspetti tangibili che intangibili.
I primi sono gli elementi visibili e concreti come il prezzo, il potere, le alternative o le condizioni dell’accordo.
Il riconoscimento della forma negoziale nella quale stiamo entrando, la struttura degli interessi, la quantificazione del nostro potere e del nostro interlocutore, i nostri obiettivi e quelli del nostro partner, il luogo dove negoziare e i precedenti sono tutti elementi tangibili quantificabili e riconoscibili.

L’altra categoria è quella degli elementi intangibili, elementi nascosti, costituiti dai processi psicologici di base degli individui in grado di influenzare direttamente o indirettamente le parti coinvolte nella trattativa. Tali fattori condizionano notevolmente i processi e i risultati di un negoziato e determinano le valutazioni attraverso le quali decodifichiamo molto spesso gli elementi tangibili.
La scienza della negoziazione è unanime nel ritenere che l’approccio alla fase iniziale determini buona parte delle possibilità di arrivare a un accordo vantaggioso e, allo stesso tempo, che la predisposizione e l’accuratezza richieste pongano serie problematiche nella pratica, proprio perché molto spesso il tempo non rappresenta un elemento alla portata dei negoziatori.

L’esempio più estremo è riscontrabile nei negoziati di crisi: presa di ostaggi, barricamenti urbani, casi di pirateria internazionale, dove l’elemento temporale incide notevolmente sullo svolgimento della trattativa e sui risultati di quest’ultima.
In questi casi, la raccolta di informazioni avverrà progressivamente con lo svolgimento del negoziato stesso, producendo una sorta di sovrapposizione della fase strategica con quella operativa, con tutti i rischi che questo comporta.
Ma le medesime difficoltà si osservano nei negoziati internazionali, siano essi multilaterali puri oppure bilaterali multi-parte.
Il tempo dedicato alla raccolta informazioni determinerà gran parte del nostro successo e della nostra capacità di modificare strategie e tecniche dinnanzi ad ostacoli non previsti.

L’influenza del tempo non si rileva solo in relazione all’accuratezza della fase strategica, ma anche dal punto di vista delle scelte strategiche: la scelta dell’orario, del giorno della settimana, tutto ha rilevanza.
Ad esempio, alcune scuole di negoziazione ritengono che il lunedì e il venerdì siano giorni poco adatti per partecipare al primo incontro di negoziazione.
In tal senso, è chiaro come l’influenza del tempo possa assumere vesti diverse: la velocità con la quale abbiamo bisogno di chiudere un contratto, le possibili implicazioni nel ritardare il raggiungimento di un accordo durante un conflitto sono circostanze che possono essere utilizzate a scopo persuasivo generando una forma di asimmetria di potere.
Gli individui sotto pressione al tavolo delle trattive, infatti, commettono errori, rinunciano troppo presto o rischiano di fare concessioni senza tener conto delle implicazioni.

Da tutto ciò deriva la consapevolezza che il tempo rientra a pieno titolo all’interno della categoria degli elementi tangibili e che per questo va specificatamente affrontato nella fase della preparatoria alla trattativa per i suoi risvolti pratici, strategici, per le implicazioni psicologiche, ma ancor prima per la sua capacità di influenzare uno dei degli elementi fondamentali del processo negoziale: il potere.

Massimo Antonazzi

Fonti:

• Antonazzi M., Il negoziato psicologico, Eurilink University Press, Roma, 2017.

• Antonazzi M., Il Potere nel negoziato, in Rivista La Mediazione, 2018.

• Antonazzi M., La teoria della negoziazione cognitiva, in F. Reggio, C. Sarra (a cura di), Diritto, Metodologia Giuridica e Composizione del Conflitto, Primiceri, Padova, 2020.