Il Ruolo del Tempo nel Negoziato

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Il tempo e le sue implicazioni nella vita e nelle scelte degli individui ha sempre rappresentato un campo di indagine affascinante e interdisciplinare. 
L’osservazione dei ritmi naturali su noi stessi, sui nostri simili, nel regno animale e vegetale; l’alternanza di luce e buio, le variazioni climatiche stagionali, l’osservazione del susseguirsi delle fasi lunari e il periodico scomparire e riapparire delle costellazioni hanno ingenerato nell’uomo, fin dai primordi, la coscienza del tempo e del suo trascorrere. 

Nel corso dei secoli l’analisi del concetto stesso ha subito diverse trasformazioni; tralasciando, per esigenze di tempo appunto, l’attività che filosofi, storiografi, storici della scienza e delle religioni, fisici, poeti e letterati hanno svolto su tale tema, si può constatare che la problematicità della nozione di tempo esercita un fascino irresistibile su chiunque: il tempo richiama, infatti, per immediata associazione, il concetto di durata e, con essa, quello dell’ineluttabilità di un inizio e di una fine. 
Il tempo, quindi, influenzando così tanto la vita degli individui, non può non avere forti ripercussioni anche sul processo negoziale. 

Il tempo richiama, per immediata associazione, il concetto di durata e, con essa, quello dell’ineluttabilità di un inizio e di una fine.

L’influenza nel Processo Negoziale 

La natura stessa del negoziato come relazione umana ad alto impatto emotivo, che assolve alla raccolta di informazioni e al condizionamento comportamentale, ben si presta a essere oggetto dell’influenza del tempo e delle sue innumerevoli declinazioni. 
In un simile contesto, infatti, il tempo condiziona i processi di base della cognizione e della motivazione del negoziatore, intensificando le motivazioni delle parti coinvolte e producendo una maggiore cooperazione (per esempio le concessioni) o inasprendo le contese e i disaccordi. 

Nelle sue forme più estreme il tempo condiziona alcune strategie (la sequenza black-hat/white-hat per citarne una), il che suggerisce che il timing – sapere quando fare qualcosa per un preciso obiettivo –diventa un’abilità determinante per qualsiasi individuo impegnato in una trattativa. 
Appare chiaro, quindi, che esistono diverse declinazioni che il tempo può assumere all’interno del negoziato e ognuna di esse ha conseguenze e specifici momenti di influenza. 
Le tecniche di negoziazione, consapevoli che lo strumento negoziale non rappresenti sempre la scelta migliore, hanno identificato i momenti in cui è preferibile evitare di sedersi al tavolo delle trattive e tra questi troviamo appunto il caso in cui non si ha tempo o si va di fretta. 

Immaginate di essere nel traffico, siete in ritardo per una riunione e state cercando parcheggio, in quel momento arriva la telefonata di un vostro collega, con il quale state affrontando una trattativa da diverso tempo, che vi sottopone alcune richieste. Siete concentrati? Potete veramente impegnarvi in quella conversazione che nella realtà sta per diventare un incontro di negoziazione? Probabilmente no, non avete tempo, l’altra riunione vi aspetta e in questi casi è preferibile non rilasciare informazioni. 

Ecco un piccolo esempio di come il tempo possa rappresentare un elemento condizionante le scelte negoziali degli individui. 
La sua centralità, infatti, deriva dalla capacità di influenzare i negoziatori in modo diverso rispetto al momento negoziale che si sta affrontando, potendo assumere tanto le vesti di elemento destabilizzate quanto di vera e propria tattica.

Nella fase operativa le tre tattiche temporali maggiormente conosciute sono: l’utilizzo del ritardo, la pressione del tempo e le scadenze. 
Queste non si escludono e possono influenzarsi a vicenda: un ritardo può facilmente influenzare il fattore pressione temporale, mentre la pressione temporale può essere influenzata anche dall’imposizione di una scadenza. 
Il tempo, tuttavia, influenza le sorti di un negoziato, prima ancora di sedersi al tavolo delle trattative ed è proprio la sua trasversalità a renderlo complesso e meritevole di grande attenzione, come vedremo in un prossimo articolo. 

Massimo Antonazzi 

Fonti: 

  • Raiffa H. 1982. The art and science of negotiation. Cambridge: Belknap. 
  • J., Barry B., Saunders D. M., Caporarello L., Negoziazione: strategie, strumenti, best practice. Egea, Milano, 2016  
  • Shell R.G., Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People. Penguin Books, New York, 1999.