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«Mi sono a lungo interrogato su come affrontare testi di agevole lettura, importanti, storici ma allo stesso tempo molto profondi e ho pensato di condividervi i pregi che gli autori condividono sul grande tema della negoziazione».
Luca Brambilla, Direttore dell’Accademia di Comunicazione Strategica (ACS), ha così iniziato il primo webinar del ciclo di incontri “Pagine di Negoziazione”, tenutosi il 18 ottobre, volto ad analizzare l’approccio negoziale sostenuto nel libro “Getting to Yes: Negotiating an Agreement Without Giving In” di Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, uno dei testi più celebri nella storia moderna del campo negoziale.
Il testo, codificando la negoziazione come una vera e propria materia poiché affrontata con metodo, presenta tre diversi modi per dirimere i conflitti:
- l’uso del potere, che corrisponde ad usare la forza per sciogliere il nodo del conflitto; metodo, questo, che può portare ad un’escalation di reazioni tendenzialmente pericolose per l’Io, il Tu e il Contesto;
- l’uso del diritto, che si traduce nel coinvolgimento di un terzo soggetto, come un avvocato o un giudice, per sciogliere il nodo del conflitto restituendo alle parti cosa sia giusto o sbagliato;
- l’elemento negoziale, una forma di negoziazione che ha radici antiche inizialmente legate al baratto e che la definisce come “uno scambio di valori percepiti disuguali”.
«La negoziazione è una forma sofisticata di gestione dei conflitti» – spiega il professor Brambilla – la cui fase di trattativa, secondo gli autori, si basa su un’altra triade di requisiti. Il primo consiste nell’abilità di raggiungere un accordo ragionevole, ove sia possibile. Il secondo riguarda l’efficienza, cioè la capacità del metodo di generare valore richiedendo un investimento limitato di tempo ed energia. Il terzo è rappresentato dalla capacità di migliorare i rapporti tra le parti coinvolte.
Proprio perché dà importanza alla trattativa o, meglio, al valore reale dell’oggetto della trattativa come criterio per la risoluzione dei conflitti, il tipo di negoziazione proposta da Ury e Fisher prende il nome di Negoziazione di Merito: anziché scontrarsi per le posizioni, ovvero le declinazioni operative dell’interesse da raggiungere, questo approccio processuale alla negoziazione promuove l’esplicitazione degli interessi delle parti, aprendo così una fase di coprogettazione e di creazione di valore. Questo perché gli accordi basati sulle posizioni spesso portano a soluzioni inefficienti e danneggiano i rapporti futuri.
«Essere morbidi sulle persone e duri sui problemi» è la frase con cui il professor Brambilla enuncia un’altra grande intuizione di questo testo: dividere il problema dalle persone, gestendo le relazioni con gentilezza e rispetto che, in una dinamica negoziale, vengono anche favorite dall’uso di criteri oggettivi per concludere l’accordo.
Inoltre, gli autori presentano il concetto di Migliore Alternativa alla Negoziazione (MAAN) o Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) come elemento fondamentale su cui riflettere prima di arrivare alla fase della trattativa con la controparte, considerando la negoziazione come un processo e non un singolo atto.
In questa seconda fase del processo negoziale risulta utile il jujitsu negoziale, una strategia atta a smontare le tecniche manipolatorie della controparte. «Chiunque vorrà una maggior fetta di torta, userà tecniche manipolatorie per sfalsare la torta e avere una fetta maggiore», spiega Brambilla. È bene, invece, arrivare ad un allargamento della torta in fase di accordo in quanto unica strategia in grado di portare valore ad entrambe le parti coinvolte attraverso l’attuazione di tecniche collaborative, come il brainstorming.
Chiara Grilli