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Nel secondo incontro del ciclo di webinar “Pagine di Negoziazione” tenutosi il 25 ottobre, Luca Brambilla, Direttore di Accademia di Comunicazione Strategica, estrae una serie di spunti utili, presenti nel testo “Volere troppo e ottenerlo: le nuove regole della negoziazione”, un insieme di racconti di Chris Voss rivisitati da un elaborato storytelling di Tahl Raz.
Non descrivendo propriamente un approccio né dal punto di vista metodologico né dal punto di vista strategico al tema della negoziazione, Chris Voss si concentra sulla presentazione di tecniche e azioni diverse:
- Indagare l’atteggiamento irrazionale della controparte;
- Trasformare le proprie ipotesi in domande;
- Etichettare le emozioni;
- Anticipare i problemi;
- Dire “sì” e dire “no”;
- Prediligere i numeri dispari non arrotondati.
Indagare l’atteggiamento irrazionale della controparte
«Quando i negoziatori della controparte sembrano matti conviene pensare che non lo siano»: dietro a un atteggiamento che per noi è irragionevole o irrazionale – spiega come primo punto il professor Brambilla – vi possono essere una o più alternative e motivazioni. La prima è la possibilità che la controparte sia male informata e, quindi, che la negoziazione stia avvenendo su qualcosa che viene percepita in modo completamente diverso. La seconda è data dall’incontro di ostacoli legati ai cambiamenti. Il terzo motivo consiste nella possibilità che chi sta dall’altra parte del tavolo stia esplicitando non il suo primo interesse, ma il secondo o addirittura il terzo. Per questo motivo non bisogna “accontentarsi” di ciò che dice ma indagare più a fondo per recuperarli tutti.
Trasformare le proprie ipotesi in domande
«Chi è bravo a negoziare arriva preparato facendo vedere che si è preparato; chi è molto bravo e preparato trasforma le sue ipotesi in domande». Usando questa citazione, il Direttore dell’Accademia sostiene che, speso, il problema in una negoziazione o dinamica relazionale è il voler dimostrare subito che ci si è preparati; conviene, se lo si è davvero, attendere e utilizzare le informazioni che si hanno al momento giusto.
Etichettare le emozioni
La psicoterapia, promuovendo l’empatia, introduce un elemento essenziale in una negoziazione, ovvero l’importanza di essere in grado di vedere i problemi della controparte e di capire il suo punto di vista prima di iniziare a negoziare. Brambilla commenta questo aspetto aggiungendo che «non bisogna essere empatici ma emotivamente complementari agli altri per generare in loro un cambiamento» attraverso l’esternalizzazione e l’etichettamento delle emozioni per comprendere il “perché”.
Anticipare i problemi
Anticipare alla controparte i problemi che ci sono o che potrebbero esserci, a differenza di quanto sostiene Chris Voss, per Brambilla è una tecnica che ha senso attuare solo all’interno della Sistemica della Negoziazione Pura, quella dinamica negoziale caratterizzata da interdipendenza vincolante (non si può cambiare la controparte) e obiettivi diversi. In tal caso, annunciare prima un problema fa sì che possa essere disinnescato. Nella Sistemica della vendita, cioè nelle negoziazioni in campo commerciale, ovviamente non è consigliabile adottare questa tecnica né rivelare sin da subito tutti i propri interessi. Bisogna, invece, svelarli uno alla volta se ci si trova al tavolo con un negoziatore che ha uno stile strategico.
Dire “sì” e dire “no”
«Una negoziazione parte con un “no” dietro il quale c’è sempre un “sì”» da analizzare attentamente. Quando si dice un “no” è perché si sta dicendo “sì” a qualcos’altro; quindi, non si sta chiudendo una porta, semplicemente si decide di aprirne un’altra attraverso la quale l’importante è entrare e poi allearsi con l’altro per provare ad andare oltre. Il “sì”, invece, può essere di tre tipologie: il sì di chi progetta di dire no, il sì di constatazione e infine quello che ci fa dire “è vero” e che ci assicura di aver convinto una persona, ossia il sì di impegno, che si accompagna al problem solving.
Prediligere i numeri dispari non arrotondati
«Quando fate preventivi, fateli con numeri dispari e non arrotondati» è il suggerimento che Voss rivolge soprattutto ai commerciali poiché indicare come prezzo un numero esatto dà l’impressione che sia stato attentamente studiato e calcolato e, pertanto, induce il buyer a non intraprendere una contrattazione. Tuttavia, è bene precisare che l’effetto di questa strategia, mutuata in realtà dall’approccio di Rober Cialdini, non trova applicazione nel “mercato dei ricchi” che amano, invece, i numeri tondi e non calcolati al centesimo.
Giulia Miatello