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Il ciclo di webinar “Pagine di Negoziazione” si è concluso con il terzo incontro, tenuto l’8 novembre dal Direttore dell’Accademia di Comunicazione Strategica, Luca Brambilla, dedicato al suo libro Negoziazione Strategica. Il Metodo O.D.I.®. «Tra tutti i libri scritti e pubblicati, questo è quello che, almeno per ora, rappresenta di più il pensiero dell’Accademia», ha affermato Brambilla.
Negoziazione Strategica. Il Metodo O.D.I.® è un manuale, ovvero un testo scritto con un approccio metodologico e che ha come scopo quello di trasferire metodi, strategie e tecniche al pubblico al fine di migliorare il modo in cui si abilitano e si gestiscono i conflitti così da diventare più bravi a negoziare nei propri contesti professionali e personali. Si tratta, infatti, di «un libro che risponde a due esigenze estremamente personali per il Direttore dell’Accademia: la prima è codificare ciò che funziona in campo negoziale; la seconda è tradurlo in un approccio metodologico per far sì che possa essere più facilmente trasferibile ad altri».
Ecco, quindi, tre importanti livelli su cui il manuale invita a ragionare:
- Il primo livello introduce una metodologia, ovvero il Metodo O.D.I.®, il cui acronimo indica le tre fasi che lo compongono – Osserva, Domanda, Intervieni.
- Il secondo livello fondamentale è la decodifica, quindi la comprensione, dei contesti in cui si opera corrispondenti alle tre Sistemiche Negoziali. La prima è la Sistemica della Vendita, che identifica i contesti legati all’ambito commerciale; la seconda è la Sistemica della Negoziazione Pura, che descrive le relazioni e i conflitti in ambito istituzionale o monopolistico; la terza è la Sistemica del Change Management, che individua le relazioni e i potenziali conflitti che sorgono nella stessa organizzazione.
- Il terzo livello è rappresentato dalla Strategia, cheè imposta dalla Sistemica. Paragonando la strategia ad una chiave, il Direttore dell’Accademia ha riflettuto sul fatto che «esistono tante chiavi nel mondo, ognuna di esse imposta dalla porta; quindi, è la porta che determina qual è la chiave giusta. Non può essere il contrario». Ciò significa che non si deve attuare un’unica strategia per tutte le diverse situazioni in cui ci si trova ad operare, ma bisogna comprenderne gli elementi definitori per individuare qual è la strategia migliore da adottare ogni volta.
Quali sono, dunque, le tecniche e gli strumenti a cui ricorrere dopo aver appreso la metodologia, aver codificato la sistemica e aver elaborato una strategia? A questa domanda, Brambilla ha risposto presentando la Ruota del Negoziatore Strategico®, un approccio complesso e originale a tutte le competenze che ruotano attorno alla Negoziazione con una lettura del grafico a più livelli.
Il primo cerchio esterno rappresenta il livello metodologico; il secondo livello corrisponde al livello tecnico, suddiviso in base alla metodologia in tecniche dell’Osserva, tecniche della fase del Domanda e tecniche dell’Intervieni, che racchiude le tecniche manipolatorie, persuasive e strategiche. Il terzo livello, invece, è quello psicologico e indica cosa deve avere in mente un negoziatore nelle singole fasi, ovvero la coscienza dei propri obiettivi, la coscienza dei bias e la coscienza della relazione di interdipendenza. L’ultimo livello, posto al centro della ruota, è il livello ontologico: la negoziazione con sé stessi.
Tutto questo fa sì che non si parli più di semplice negoziazione, ma di Negoziazione Strategica, ovvero un nuovo approccio che inserisce all’interno di alcuni elementi classici e storici della negoziazione uno sguardo inedito e innovativo ai conflitti, originando dalla fusione della negoziazione classica con la materia della Comunicazione Strategica e superando i limiti che la prima aveva.
Giulia Miatello