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In relazione al mondo del business quello dell’atteggiamento giusto è, per molti versi, il concetto chiave per una buona riuscita negli affari. Si può racchiudere in tre capisaldi: non competere sul mercato ma essere il mercato, avere pochi clienti invece che numerosi e non essere sempre disponibile.
Paradossalmente questi tre concetti sono antitetici rispetto al modo di ragionare comune nel mondo dei professionisti. Solitamente si cerca di avere più clienti possibili e si cerca di esserci sempre e per tutti. Sbagliato! Niente di più errato, anzi, se proprio volete risaltare rispetto a tutti gli altri che vivono ancora col concetto di business da supermercato, dovete distinguervi. Come? Atteggiandovi in maniera diversa rispetto ai vostri potenziali clienti.
Non competere sul mercato ma essere il mercato
Dettare legge nel proprio settore è già un ottimo traguardo ma che la gente utilizzi voi o la vostra azienda come riferimento per l’intero settore è la chiave di un sicuro successo. Dovete studiare molto e leggere altrettanto assiduamente, dovete saper rispondere ad ogni tipo di richiesta ed esigenza in base al vostro servizio o prodotto. Non si parla più di customer satisfaction ma di human satisfaction. Una volta raggiunto il nirvana, inizia il processo di mistificazione della vostra attività: create contenuti di valore, utilizzate quante più forme di comunicazione in accordo con la vostra attività e diffondete il vostro verbo. Farete il mercato, sarete il mercato. Condizione fondamentale: avere un prodotto di livello altissimo altrimenti si ricomincia dalle basi.
Avere pochi clienti anziché tanti
Questo probabilmente è il concetto più controintuitivo di tutti. Siamo abituati a trattare gli affari con il preconcetto della grande distribuzione: più clienti possibili, finché c’è né fino a che non scoppiamo. No! Assolutamente sbagliato! Cosa pensate di una donna o di uomo che va con tutti? La risposta è vostra. Non è una guerra sull’avere tutti i clienti possibili, non è un happy hour, non è un’abbuffata, è business, quello vero. Puntate ad avere i clienti migliori e i migliori, si sa, sono sempre pochi. Avete un prodotto valido? Avete le competenze tecniche del vostro settore? Avete la risposta a tutte le esigenze? Siete diventati il mercato? Se la risposta a tutte le domande è un sonoro ‘’Sì!’’ allora perché distruggere tutto dando a tutti il vostro talento. Dovete essere per pochi, per l’élite, per quelli che possono permetterselo, alzate quella benedetta asticella, non siete il 3×2 del banco frigo.
Non essere sempre disponibile
Questo è di facile interpretazione: se avete fatto bene i compiti finora e siete diventati il punto di riferimento nel vostro settore, se man mano siete riusciti a ritagliarvi quella fetta di pubblico che può permettersi i vostri servizi, se siete, quindi, per pochi, non dovete fare altro che farvi desiderare. Il cliente deve venire da voi e non voi dal cliente. Il cliente deve percepire la fortuna che ha nel poter usufruire del vostro servizio, deve sentirsi speciale, deve sentire l’esclusiva, oltre che di prezzo, di tempo, anzi, soprattutto di tempo. Non si parla di giocare a nascondino e non rispondere al telefono quando vi cercano, si tratta di atteggiarsi a quello che realmente siete: unici. E non sempre disponibili.
Ecco quindi riassunti i 3 principi fondamentali per determinati tipi di business. Prendete l’esempio delle case di moda: non se le possono permettere tutti, chi se le può permettere non sempre ha l’onore di essere ricevuto e chi riesce ad entrare nelle grazie di chi di dovere, non sempre ha gli appuntamenti in base alla propria agenda. L’atteggiamento dei grandi stilisti, delle case di moda è quello vincente con la premessa che, alla base, si parla sempre un prodotto di qualità.
Carmelo Zambara