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La domanda del sondaggio della settimana scorsa, facente parte del nuovo ciclo di Quiz incentrati sulla Comunicazione Strategica e la Negoziazione che abbia lanciato, era:
All’interno della Matrice degli Stili Relazionali®, qual è lo stile che critichiamo con maggior fermezza? Le opzioni tra le quali si poteva scegliere erano:
- Manipolatorio;
- Persuasivo;
- Efficace:
- Strategico.
I tanti voti ricevuti indicano che ben il 93% delle persone che hanno partecipato al sondaggio hanno risposto: A) Manipolatorio. Vediamoli tutti nel dettaglio.
Chi adotta lo stile Manipolatorio (Io) per relazionarsi con l’altro (il suo Tu), userà un tipo di comunicazione tesa a nascondere i propri interessi rendendoli impliciti per riuscire comunque a soddisfarli, manipolando – appunto – il Tu. Si consideri, per esempio, l’ipotesi in cui due amici, Marco e Paolo, si trovino a fare una passeggiata e Marco adotti lo stile manipolatorio con l’amico inducendolo ad ordinare al bar una spremuta omettendo che fosse amara. Paolo, a cui la spremuta amara non piace, non la berrà e deciderà di lasciarla a Marco, il quale, quindi, avrà soddisfatto il suo interesse di dissetarsi bevendo una spremuta senza pagarla.
È facile capire che il vantaggio di utilizzare lo stile Manipolatorio è riuscire a massimizzare i propri interessi nell’immediato con lo svantaggio, però, che, quando l’interlocutore (Tu) scoprirà di essere stato manipolato, non solo metterà fine alla relazione ma si vendicherà provocando seri “danni” a chi lo ha ingannato. Inoltre, essere manipolatori è difficile in quanto le strategie messe in campo sono difficili da reiterare e, se ci si dovesse imbattere in un Tu più competente e preparato che sa come disinnescare la manipolazione, il rischio è di venire manipolati a propria volta. Lo stile manipolatorio, dunque, è uno stile pericoloso di per sé che non viene criticato dall’Accademia di Comunicazione Strategica poiché risulta vincente (e non sempre) solo nel breve periodo. Invero, si può ingannare una persona per tutta la vita o tante per poco, ma non si può ingannare tutti per tanto tempo.
Un comunicatore Efficace, al contrario, nella relazione con l’altro espliciterà i propri interessi e si preoccuperà di soddisfarli senza considerare anche quelli del suo Tu. Riprendendo l’esempio dei due amici che stanno passeggiando, Marco, usando lo stile Efficace, dirà a Paolo di voler andare al bar per bere una spremuta non curandosi di ciò che quest’ultimo vuole. Agendo così, sicuramente il comunicatore Efficace soddisferà il suo interesse; non riuscirà, però, a mantenere una relazione duratura nel tempo con il suo interlocutore, il quale – non sentendosi mai valorizzato all’interno della dinamica relazionale – sarà pronto ad interromperla quando ne troverà una più vantaggiosa.
L’unico stile che favorisce la costruzione di relazioni durature nel tempo è quello Strategico, poiché consente sia all’Io che al Tu di soddisfare i propri interessi attraverso una soluzione co-progettata. Infatti, adottando la Comunicazione Strategica, l’Io espliciterà i suoi interessi e porrà domande al proprio interlocutore per coinvolgerlo nella relazione e aver chiari anche gli interessi del Tu. Insieme, poi, co-progetteranno una soluzione condivisa che vada bene ad entrambi. Nell’esempio di Marco e Paolo, quindi, Marco chiederà all’amico cosa gli va di bere e si confronteranno su quali siano le bevande che maggiormente soddisfano i rispettivi gusti.
Sebbene non sia istintivo essere strategici, in quanto occorre studiare e apprendere una metodologia, (il Metodo O.D.I.®) per diventarlo, questo è lo stile che l’ACS consiglia di adottare per gli innumerevoli vantaggi che una relazione duratura in cui l’interlocutore si senta valorizzato porta in ogni Sistemica – della Vendita, della Negoziazione Pura e del Change Management.
L’interlocutore vede i suoi interessi essere soddisfatti anche all’interno di una relazione con un comunicatore Persuasivo. Chi adotta questo stile, invero, detta il contesto ricorrendo alla persuasione e non esplicitando i suoi interessi, così da valorizzare quelli del Tu e soddisfare entrambi i desideri. Nell’esempio dei due amici, Marco – che vuole dissetarsi con una spremuta – detterà il contesto facendo notare a Paolo che fa caldo e sarà poi quest’ultimo, essendo d’accordo con lui, a proporre all’amico di bere qualcosa al bar. Entrambi, così, soddisferanno il proprio interesse sorseggiando ciò che più gradiscono.
Si tratterà, però, di una relazione fittizia basata sulla falsa credenza dell’interlocutore che il comunicatore Persuasivo sia stato gentile e abbia voluto accontentare la sua richiesta, mentre egli stesso aveva già intenzione di raggiungere il medesimo obiettivo.
È proprio per questo motivo che è lo stile Persuasivo quello criticato con maggior fermezza dall’ACS, in quanto non vi sono le basi per costruire una vera relazione e, seppur fittizia, quando l’interlocutore scoprirà di essere stato oggetto di persuasione, la interromperà. Basti pensare a tutte le circostanze in cui lo stile Persuasivo, che è quello più diffuso e usato nel campo dirigenziale, ha ostacolato la costruzione di alleanze all’interno della Sistemica del Change Management nel lungo periodo.
Luca Brambilla