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Una delle domande poste più spesso durante le docenze sulla negoziazione è questa: «Meglio fare la prima offerta o lasciare che la faccia l’altro?». È un dilemma che deriva da due incertezze: la paura di fare un’offerta troppo bassa, tanto da far pensare a una svendita, o la paura di farne una tanto alta da far abbandonare il tavolo alla controparte. Qualora fosse la vostra prima negoziazione, sappiate che esistono molti studi che vi permetteranno di prendere una decisione più serenamente.
Partiamo con l’analizzare il caso in cui conviene fare la prima offerta. I benefici che ne derivano dipendono da due principi: l’informazione e quello che viene definito “ancoraggio”. Il primo è intuitivo: se non hai abbastanza informazioni sulla situazione, sulla controparte e sugli obiettivi, è molto rischioso azzardare una prima offerta; il secondo, l’ancoraggio, è più complicato. In questo caso per “ancora” si intende un valore numerico che influenza a posteriori la valutazione. Più semplicemente, se una delle due parti parla fin dall’inizio di una certa cifra sarà difficile per l’altra non seguire indicativamente quella direzione. Pur desiderando di abbassare o alzare il prezzo, a seconda dei casi, non le sarà possibile psicologicamente distaccarsi più di tanto dalla stessa. Di conseguenza, offrendo per primi, l’accordo dovrebbe concludersi con una cifra vicina alla propria aspettativa. Un ulteriore consiglio è di proporre sempre un po’ di più di quello a cui si pensava inizialmente, di modo che, qualora la controparte dovesse ritenerla una cifra elevata, abbassandone leggermente il valore, l’altro rimarrebbe comunque contento e soddisfatto dello sconto e voi raggiungereste l’obiettivo senza rinunciare a nulla.
Vediamo invece quando non conviene fare il primo passo. Spesso, ricevere la prima offerta dall’altro vi dà la possibilità di scoprire la sua opinione riguardo all’accordo. Aspettando e ascoltando, proteggete voi stessi da eventuali errori e ne guadagnerete in esperienza. Ma quando effettivamente ha senso farlo? Dovete innanzitutto analizzare la quantità di informazioni che non avete. Pensate a questo esempio: Thomas Edison aveva nel cassetto un’invenzione che credeva avrebbe rivoluzionato l’uso del telegrafo, così la portò alla Western Union Telegraph Company che gli chiese di proporre un prezzo. Il suo istinto era di chiedere subito una cifra altissima, circa 2.000 dollari, ma per qualche ragione non lo fece. E disse invece: «Che ne dite di fare voi un’offerta?». La Western Union propose 40.000 dollari, l’equivalente di 1 milione di dollari al giorno d’oggi!
Quindi, che cosa fare?
1. Raccogliete tutte le informazioni possibili con osservazione e domande prima dell’effettiva negoziazione e anche durante la stessa.
2. Ponetevi questi quesiti: «So quanto valuta questo servizio/prodotto la controparte?» e «So che prezzo considererebbe ragionevole?».
Se non sapete rispondere a queste domande allora continuate a raccogliere informazioni prima di fare un’offerta. E, se non doveste riuscire a raccogliere abbastanza dati per rispondere, allora lasciate che sia l’altro a proporre una cifra.
Il brano che avete letto è stato tratto dal libro Soft Skill – Cosa sono, a cosa servono del Prof. Luca Brambilla – ed. FAG.
Luca Brambilla