Raggiungere obiettivi sfidanti in contesti complessi: OPP in Comunicazione Strategica e Negoziazione

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Partnership ormai consolidata quella tra l’Accademia di Comunicazione Strategica (ACS) e il POLIMI – Graduate School of Management, che per il secondo anno di fila hanno organizzato in co-brand l’OPP – Online Professional Program in Comunicazione Strategica e Negoziazione diretto dal Direttore di ACS, Luca Brambilla.

La decisione di avviare, come già fatto nel 2022, questo corso nasce dalla volontà di fornire a chi lo frequenterà metodologie, strategie e tecniche volte al raggiungimento di obiettivi sfidanti in contesti complessi attraverso relazioni durature nel tempo che si costruiscono applicando i principi della Comunicazione Strategica e si mantengono grazie alla Negoziazione, materia che studia come risolvere i conflitti.  

Oltre a seguire le lezioni tenute dal Prof. Brambilla, i partecipanti dell’OPP in Comunicazione Strategica e Negoziazione avranno momenti di confronto sulle sistemiche negoziali della Vendita, della Negoziazione Pura e del Change Management con esperti e professionisti:
– Daniele Villa e Giacomo Scatolino, rispettivamente Presidente e Business Development Manager di Agricola 2000;
– Elisa Zambito, Responsabile di Valorizzazione del Sociale e Relazioni con le Università presso Intesa Sanpaolo;
– Guido Stratta, Direttore People & Organisation del Gruppo Enel.

Agricola 2000 è una società che si occupa di ricerca, sperimentazione, consulenza e assistenza tecnica nel settore dell’agribusiness e dell’agroalimentare e che continua a crescere in modo sostenibile grazie alla trasformazione delle tecniche di vendita in un vero e proprio metodo. «Se la vendita diventa un processo lo si può gestire; se, invece, viene lasciata solo all’esperienza e sensibilità del commerciale rischia di sfuggire di mano», dice il Presidente Daniele Villa.

Un altro fattore determinante per il successo di Agricola 2000 è porre al centro le necessità del cliente e co-progettare con lui la soluzione migliore e più adatta a soddisfare i suoi interessi. «L’aspetto della co-progettazione è affascinante», rivela Scatolino, «i clienti iniziano a riconoscere e a valorizzare l’atto stesso di realizzare qualcosa insieme ed entrambi diventiamo protagonisti di un’unica storia». Questa è proprio l’applicazione del Metodo O.D.I.® che valorizza il Tu (cliente) e che, così facendo, permette di costruire relazioni durature nel tempo con il proprio interlocutore.

«Cambiare il processo di vendita applicando un nuovo metodo è un inizio di Change Management», afferma poi Villa, in quanto, attraverso l’introduzione di un metodo come valore che plasma la cultura aziendale, si dà alla vendita un significato più profondo: vendere diventa creare un rapporto con i clienti e fare in modo che duri.

Sul Change Management interviene anche Guido Stratta proponendo il concetto di leadership gentile da introdurre nelle organizzazioni. «La gentilezza di cui parlo io» – dice il Direttore People & Organisation del Gruppo Enel – «non è debolezza, non è adottare sempre buone maniere, non è manipolazione, ma è uno spazio relazionale in cui si lascia entrare l’altro a prescindere dalla gerarchia, dalla cultura, dall’età e lo si ascolta senza pregiudizi».

La gentilezza così intesa, se assunta nella cultura aziendale, porta un enorme valore alle aziende e favorisce un processo di crescita sano in cui tutti, a prescindere dalla gerarchia, sono coinvolti. Questo perché, come sostiene lo stesso Stratta, «le idee non hanno gerarchia». A volte, invero, un’idea geniale può essere proposta da uno stagista; altre volte da un collaboratore che svolge mansioni più operative o da chi è prossimo alla pensione, e se sono di valore sono tutte ugualmente importanti e determinanti per il bene comune dell’organizzazione. È questa una delle sfide maggiori che devono affrontare le organizzazioni oggi.

La Comunicazione Strategica è stata creata per questo, ovvero per far sì che l’ego (l’Io) dia spazio al Tu (in questo caso agli altri e alle loro idee) affinché entrambi – Io e Tu –  abbiano una maggiore soddisfazione attraverso la co-progettazione di una soluzione, di una posizione, di un’idea migliore.

I partecipanti dell’OPP avranno, quindi, modo di approfondire come raggiungere tali risultati grazie a confronto e scambio continuo, che è l’unico modo per arricchirsi.

È vero, infatti, che «se tu hai, che possiedi una mela, incontri un’altra persona che ha una mela e decidete di scambiarla, entrambi tornerete a casa con una sola mela. Ma se tu hai un’idea e la scambi con un’altra persona che ha un’idea, entrambi tornerete a casa con due idee».

Antonella Palmiotti