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Il nuovo format di webinar, ideato dall’Accademia di Comunicazione Strategica per favorire la divulgazione di nozioni riguardanti la Comunicazione Strategica e la Negoziazione Strategica, ha preso avvio tramite un incontro dedicato all’analisi degli aspetti negoziali contenuti nel film AIR. La storia del grande salto, diretto da Ben Affleck.
In particolare, il direttore dell’Accademia, il Prof. Luca Brambilla, ne ha fatto una codifica per arrivare a decodificare una delle più grandi negoziazioni della storia chiusasi con la firma del contratto tra Nike e il campione di basket Micheal Jordan con il conseguente lancio delle scarpe Air Jordan.
Ricordando la definizione di Negoziazione Strategica proposta dall’Accademia, che la descrive come un «processo extragiudiziale di Comunicazione Strategica volto alla risoluzione dei conflitti», Brambilla parte analizzando la prima e più importante fase del processo: la Preparazione.
Il CEO della Nike, Phil Knight (interpretato da Affleck), dà come mandato al manager della sezione basket, Sonny Vaccaro (Matt Damon), quello di concludere con tre giovani talenti un contratto di sponsorizzazione per rilanciare il marchio Nike – quotato nel mondo del running, ma non in quello del basket – predisponendo la massima cifra di 250.000 dollari. Come sottolinea il direttore dell’Accademia – si tratta di un mandato di posizione e, comprendendolo fin da subito, Vaccaro si rivela strategico avanzando due richieste per soddisfare l’interesse che c’è dietro, ovvero quello di fare in modo che il marchio divenisse forte nel mercato del basket venendo rappresentato da grandi.
Ecco, quindi, che nella preparazione si ha la negoziazione del mandato con il proprio mandante. Il passaggio successivo, poi, prevede lo studio e la raccolta di informazioni sulla controparte. È proprio quello che fa Sonny Vaccaro analizzando dal punto di vista tecnico i video dei possibili giocatori da contattare e individuando Micheal Jordan come il migliore. Matt Damon nel suo ruolo non si limita solo a questo; studia anche il Contesto oggettivo e soggettivo della famiglia Jordan ed intuisce che il vero negoziatore con cui confrontarsi non è il mediatore ma la madre di Micheal. Così si presenta direttamente dalla Signora Jordan e, essendo consapevole di essere nella Sistemica della Vendita, attua la migliore strategia che un venditore possa adottare: non si definisce come il migliore rispetto agli altri marchi che vogliono acquisire il giocatore, ma come quello che più degli altri avrebbe potuto soddisfare al meglio i suoi interessi.
Prima della fase della Trattativa, Vaccaro e Knight preparano l’incontro che ci sarà il giorno successivo e stabiliscono che quest’ultimo debba presentarsi al meeting quando è già iniziato, così da rafforzare sia l’importanza dell’incontro che la sua figura come CEO dell’azienda.
Le due controparti – Nike e famiglia Jordan – entrano, quindi, nella seconda fase del processo negoziale: la Trattativa, che inizia con una presentazione delle scarpe progettate e prodotte ad hoc per il giocatore – le AIR Jordan, appunto. Capendo, però, che non era convincente, il manager della sezione basket fa un discorso che non si era affatto preparato ma in cui esprime tutto ciò che pensava, esplicitando cosa quell’accordo avrebbe significato per la Nike e per Jordan stesso: l’unicità di essere ricordati.
Dopo un lungo tempo di latenza, arriva – finalmente – la chiamata della madre di Micheal che è pronta ad accettare l’offerta dell’azienda. Nella fase di Accordo, lei alza la posta in gioco usando la tecnica dell’ultima concessione, chiedendo sia la Mercedes SLK sia una percentuale sulle vendite delle scarpe in tutto il mondo ignorando i vincoli giuridici ed economici che questo mercato prevedeva. Vaccaro, quindi, non può acconsentire alla seconda richiesta perché è fuori dal mandato che aveva e avrebbe voluto dire cambiare la matrice che fino a quel momento aveva governato i contratti di questo tipo.
La Signora Jordan, allora, adotta un’altra tecnica manipolatoria: detta il contesto. Ricorda al manager che le AIR Jordan sono solo delle scarpe fintanto che non le indossa il figlio; a quel punto diventano qualcosa in più, diventano il simbolo della realizzazione di un sogno. L’accordo, dunque, si conclude così, con la storia della Nike che è stata scritta.
Al finale epico Brambilla aggiunge un commento all’errore della Nike di cambiare la sua matrice per i contratti, suggerendo due possibili soluzioni:
- Raddoppiare a cifra offerta portandola a 500.000 dollari, senza accettare di concedere una percentuale sulle vendite;
- Porre una penale di 100.000.000 di danno qualora l’accordo contenente la percentuale fosse stato reso pubblico così non sarebbe stata costretta ad applicare la stessa regola per tutti i contratti successivi;
- Diminuire l’offerta iniziale accettando di cedere una quota del fatturato sulle vendite delle scarpe.
Il segreto di una negoziazione, infatti, è capire che, se si è bravi, si negozia, ma, se si è molto bravi, si riesce a meta-negoziare capendo gli interessi in gioco e i potenziali risvolti futuri.
Antonella Palmiotti