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Il mondo del lavoro sta diventando sempre più complesso e competitivo. Per questo occorre, oggi più che mai, essere strategici e progettare dei piani che siano ben strutturati e non solamente emotivi. Avere delle domande che ci facciano da guida nel costruire la nostra strategia è sicuramente utile. Ecco le sei che Brian Tracy, famoso formatore americano, suggerisce di prendere in considerazione:
1) Dove ti trovi adesso? Ogni strategia parte da un’attenta analisi dello stato attuale. Chi volesse, ad esempio, apportare un’implementazione commerciale alla sua azienda dovrà recuperare i dati esatti relativi a tutte le Business unit della stessa.
2) Come hai fatto ad arrivare dove sei adesso? Prima ancora di procedere verso la direzione desiderata occorre essere molto onesti e comprendere a fondo come si è arrivati allo stato in cui si è. In questo caso occorre valutare, ad esempio, come si sono conquistati i migliori clienti, ma anche come mai non si è riusciti a stipulare collaborazioni con partner che sulla carta erano stati immaginati come ideali.
3) Dove vuoi andare partendo da qui? È questo il momento di decidere quale direzione si vuole prendere. Considerando l’esempio precedente riguardante lo sviluppo commerciale, si dovrà quindi scegliere tra un’espansione all’estero o la permanenza in qualità di soggetto nazionale; oltre a ciò si dovranno individuare i macro-target a cui rivolgersi e procedere in questo modo fino all’individuazione di tutti gli elementi dei clienti ideali.
4) Come arriverai da dove ti trovi a dove vorresti andare? In questa fase occorre creare una sorta di “elenco della spesa” comprendente tutto ciò che occorre per raggiungere la meta individuata. Ad esempio, recentemente ho partecipato a una riunione con diversi responsabili di un’azienda, la quale si apprestava a lanciare un prodotto molto importante. Ogni reparto ha elencato come avrebbe contribuito al progetto e così si è costruito un elenco di azioni da compiere che vedevano coinvolti le risorse del marketing, della comunicazione, della produzione e alcuni responsabili che avrebbero esercitato delle azioni di lobbing.
5) Quali ostacoli dovrai superare per raggiungere i tuoi obiettivi strategici? In questa fase della pianificazione occorre procedere con grande onestà e creatività. Ad esempio, nella riunione sopracitata io avevo proprio il ruolo di mismatcher, il cosiddetto “bastian contrario”, il quale solitamente evidenzia problemi, trappole e possibili inconvenienti che potrebbero sorgere durante l’importante operazione commerciale. Questa fase è delicata e la persona che ricopre il ruolo di “avvocato del diavolo” deve veramente essere libero di esercitare il suo ruolo. Per questo motivo l’invito è quello di affidare il compito a consulenti esterni piuttosto che a chi risulta eccessivamente legato al progetto per ragioni di mandato aziendale.
6) Di quali altre conoscenze o risorse avrai bisogno per raggiungere i tuoi obiettivi strategici? Questo punto è la conseguenza operativa del precedente. Se, infatti, in quella fase sono emerse lacune di risorse o conoscenze, occorre investire per trovarle sul mercato. Nel progetto ormai noto che ho citato più volte è emersa, ad esempio, la necessità di un commerciale totalmente dedicato a quell’obiettivo il quale avrebbe dovuto farsi affiancare da un team specializzato in marketing per supportare lo sforzo dell’azienda.
L’invito, quindi, è quello di seguire in maniera metodologica queste sei domande, rimanendo sempre disposti a modificare il progetto in corso d’opera e fedeli ai dati che emergono. Come ci ricorda il grande generale Eisenhower: “Nel prepararsi per una battaglia, ho sempre scoperto che i progetti sono inutili, ma la pianificazione è indispensabile”.
Luca Brambilla