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La domanda del sondaggio della settimana scorsa, facente parte del nuovo ciclo di Quiz incentrati sulla Comunicazione Strategica e la Negoziazione che abbiamo lanciato, era:
Quali sono i tre elementi che vengono valorizzati nella Comunicazione Strategica?, con le seguenti opzioni tra cui scegliere la risposta corretta:
A) Io, Tu Noi;
B) Io, Tu, Contesto;
C) Noi, loro, gli altri;
D) Ego, super-ego, inconscio.
Come la maggioranza dei voti arrivati ha espresso, l’opzione B – Io, Tu, Contesto – è quella esatta.
Definita come «approccio scientifico alla comunicazione che studia le migliori strategie attraverso le quali le persone possono relazionarsi tra loro e prendere decisioni» (Brambilla, Mondino, 2022), la Comunicazione Strategica valorizza gli elementi necessari per la costruzione e il mantenimento di relazioni durature nel tempo: Io, Tu, Contesto.
Con Io si identificano gli interessi di uno dei soggetti che fanno parte della dinamica relazionale; con Tu si fa riferimento agli interessi dell’interlocutore o degli interlocutori dell’Io; infine, per Contesto si intende tutti gli elementi oggettivi (vincoli spaziali, temporali, economici, giudiziali) e soggettivi (le persone) che influenzano la relazione tra Io e Tu.
Ad esempio, durante un meeting con un cliente, ipotizzando che il consulente sia l’Io, affinché possa instaurare una relazione che duri nel tempo con il suo Tu (cliente), il consulente dovrà non solo tener conto dei suoi obiettivi (vendere un certo tipo di consulenza) ma anche degli interessi del cliente, il quale – magari – vorrà avviare un processo di Change Management interno alla sua azienda facendo emergere chiaramente i vari flussi di comunicazione al fine di migliorarli. Inoltre, il consulente dovrà considerare anche gli elementi del Contesto, come – per esempio – il termine ultimo entro il quale il processo di Change Management deve essere completato, il luogo in cui si svolgeranno le varie fasi della consulenza, le persone coinvolte nel progetto.
Proprio grazie la valorizzazione di questi tre elementi, la Comunicazione Strategica rappresenta l’evoluzione di quella Efficace, ovvero lo stile comunicativo che è connaturato ad ogni individuo fin dalla nascita. Attraverso la Comunicazione Efficace, infatti, l’Io tiene in considerazione e
comunica solo i suoi interessi allineando i tre canali comunicativi (verbale, paraverbale, non verbale); si pensi, ad esempio, ad un bambino che vuole essere preso in braccio dalla mamma e che per comunicarlo inizia ad urlare (paraverbale), alza le braccia al cielo (non verbale) e chiama la madre (verbale).
Come abbiamo visto nel precedente articolo sulla Matrice degli Stili Relazionali ® (LINK), però, in una dinamica relazionale in cui l’Io adotta uno stile Efficace, l’interlocutore – non sentendosi mai valorizzato all’interno della relazione – deciderà di interromperla e cercarne un’altra che sia per lui più vantaggiosa.
Riprendendo il caso esempio sopracitato, se il consulente non dovesse co-progettare con il cliente un percorso di consulenza calibrato sugli interessi di quest’ultimo e si concentrasse solo sulla modalità per favorire il Change Management senza considerare il miglioramento dei flussi di comunicazione, indubbiamente il committente deciderebbe di interrompere il progetto e metterebbe, quindi, fine alla relazione lavorativa.
Ricordatevi, perciò, di valorizzare sempre il vostro interlocutore per far sì che la vostra relazione si solidifichi e duri nel tempo. In fondo, come diciamo sempre in Accademia: «I soldi si fanno sui clienti che tornano!».
Luca Brambilla