La Comunicazione Strategica

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Che cos’è la Comunicazione Efficace?

Le persone hanno come obiettivo quello di comunicare in modo efficace. Per far ciò, tengono conto dei propri interessi e allineano i tre elementi della comunicazione: verbale, paraverbale e non verbale, in modo tale da risultare il più chiari possibile. La cosiddetta Comunicazione Efficace ha lo scopo, quindi, di promuovere esclusivamente gli interessi dell’Io, cioè di chi comunica. Per questo motivo possiamo anche definirla comunicazione “egoistica” o “istintiva”, in quanto le persone normalmente tendono a seguire il proprio istinto e a relazionarsi seguendo questo tipo di impostazione.

Un esempio aiuterà a capire meglio cosa accade in una dinamica di Comunicazione Efficace. Un ragazzo incontra un amico che non vedeva da tanto tempo e, avvicinandosi a lui, lo abbraccia esclamando ad alta voce: “Marco, che bello vederti! Ti sei laureato, finalmente?”. In quest’esempio, per quanto semplice, vediamo ben espressi e coerenti fra loro tutti gli elementi che caratterizzano la Comunicazione Efficace: il verbale esprime gioia e sorpresa; il paraverbale, con un picco del tono di voce, conferma sia sorpresa, sia gioia; infine il non verbale, composto da un gesto di avvicinamento fino al contatto fisico con l’abbraccio, ricalca i primi due canali confermando ulteriormente la congruenza del messaggio, rendendolo così efficace. In questo tipo di comunicazione si trasmettono in maniera diretta gli interessi dell’Io, nel nostro esempio identificati nella volontà di salutare l’amico e di verificare l’ipotesi elaborata precedentemente sul suo conto.

Il passaggio dalla Comunicazione Efficace alla Comunicazione Strategica

Sorge, tuttavia, un problema: pur essendo la modalità di interazione più utilizzata, la Comunicazione Efficace, essendo incentrata sull’Io, non facilita la generazione di relazioni che possano portare valore nel lungo periodo, in quanto egoriferita, ed è vittima dei bias cognitivi. Questi sono euristiche che velocizzano la creazione di un giudizio, o confermano un pregiudizio, senza far sì che si tenga conto di tutti i fattori in gioco. Per favorire una relazione che possa durare nel tempo occorre valorizzare anche il Tu e il Contesto, oltre che l’Io. Per superare questo limite è stata creata la Comunicazione Strategica, una modalità di comunicazione che valorizza tutti e tre gli elementi necessari per la genesi e il mantenimento di una relazione: l’Io, il Tu e il Contesto. Vediamoli nel dettaglio.

  • Con “Io” si fa riferimento agli interessi di uno dei soggetti all’interno della dinamica relazionale;
  • con “Tu” ci si riferisce agli interessi dell’interlocutore o degli interlocutori dell’Io;
  • con “Contesto” si intendono sia gli elementi soggettivi (cioè le persone), sia quelli oggettivi (ovvero tutti i fattori non personali) che influenzano la relazione tra l’Io e il Tu.

Riprendiamo lo stesso esempio di prima, osservando come si comporterebbe una persona che segue una dinamica di Comunicazione Strategica.

Il ragazzo, dunque, rivede dopo tanto tempo il suo amico. Si avvicina a lui e dice a bassa voce: “Sono contento di vederti (sorridendo). Come stai?”. In questo secondo esempio, il nostro protagonista, ha valorizzato, se pur in maniera semplice, i tre elementi che caratterizzano la Comunicazione Strategica. Vediamo come:

  • Io = ha valorizzato il suo stato d’animo dicendo “Sono contento di vederti”, sorridendo, allineando così il verbale col non verbale.
  • Tu = ha fatto una domanda aperta, lasciando all’interlocutore la possibilità di raccontare ciò che più gradisce, chiedendo: “Come stai?”. Nel primo esempio, al contrario, con una domanda chiusa aveva dimostrato fin da subito l’interesse di andare a scoprire una cosa che interessava solamente a lui, senza prima verificare se l’interlocutore aveva piacere o meno di condividere quell’informazione.
  • Contesto = ha parlato a bassa voce, in quanto si è reso conto che l’incontro col suo amico stava venendo in biblioteca, non volendo quindi disturbare gli altri ragazzi che stavano studiando.

Come si può notare, anche la Comunicazione Strategica valorizza l’Io, ma allarga gli orizzonti. In tal senso, la Comunicazione Strategica è sempre efficace e, per questo, ne è l’evoluzione. La Comunicazione Efficace, invece, non è strategica.

Tutti gli elementi sopracitati giocano un ruolo fondamentale nella relazione, ecco perché è importante tenerli in considerazione e valorizzarli.

Il passaggio dalla Comunicazione Efficace alla Comunicazione Strategica comporta due vantaggi: in primo luogo, consente di superare i bias cognitivi e le euristiche che normalmente viziano la relazione fra l’Io e il Tu, ecco perché è detta anche “anti-bias”; in secondo luogo, favorisce la nascita di relazioni stabili che generano valore nel lungo periodo, grazie alla rivalutazione degli interessi del Tu e all’esplorazione del Contesto.

La strada per la Comunicazione Strategica: il Metodo O.D.I®

Tuttavia, come abbiamo detto prima, la Comunicazione Efficace è istintiva, mentre quella Strategica, implicando il superamento dei bias cognitivi, no. Serve quindi una strada per passare dalla prima, egoriferita, alla seconda.

La strada proposta dall’Accademia di Comunicazione Strategica è il Metodo O.D.I.®, composto da tre fasi: Osserva, Domanda e Intervieni. Secondo una dinamica di Comunicazione Efficace, le persone sono naturalmente portate a osservare la realtà e, subito dopo, a intervenire, manifestando e proponendo quindi le proprie idee, senza sottoporle a verifica. Per risultare più strategici, occorre introdurre il modulo della Domanda fra l’osservazione e il successivo intervento, in modo tale da permettere al soggetto di verificare ciò che ha osservato. È in questa fase che si verificano le ipotesi generate durante l’osservazione, superando così i bias dell’Io. I bias cognitivi hanno tutti un unico comun denominatore: fanno sì che le persone non verifichino ciò che hanno pensato, ed è per questo che possiamo dire che le persone passano dalla fase dell’Osserva a quella dell’Intervento. Di conseguenza, vi è un bias sistemico, che è quello di non verificare e, per questo, tra il modulo dell’Osserva e quello dell’Intervento, il Metodo O.D.I.® inserisce la fase della Domanda. Essa permette di verificare i bias iniziando una relazione col Tu e, successivamente, consente all’Io e al Tu di co-progettare l’Intervento.

Nella fase di Osserva, dunque, si studiano i tre elementi Io, Tu e Contesto; in quella della Domanda, all’interno della relazione con l’interlocutore, si verificano gli interessi dell’Io e del Tu e si esplora ulteriormente il Contesto; nell’Intervento si co-progetta – parola chiave di questa fase – una soluzione che sia coerente con quanto osservato e verificato nei momenti precedenti.

Nell’Intervento si vede come le persone si relazionano in una dinamica di interdipendenza, ovvero quando l’Io e il Tu devono accordarsi per raggiungere un obiettivo. La tipologia di relazione in una dinamica di interdipendenza, quando cioè l’Io e il Tu hanno bisogno l’uno dell’altro per raggiungere i propri obiettivi, si chiama negoziazione. Il Metodo O.D.I.® identifica diversi livelli di interdipendenza, che sono codificati nelle tre sistemiche che compongono la fase dell’Intervento: la sistemica della Vendita, della Negoziazione Pura e del Change Management.

La sistemica della Vendita è caratterizzata da un’interdipendenza non vincolante e da obiettivi diversi; la sistemica della Negoziazione è caratterizzata da un’interdipendenza vincolante e da obiettivi diversi; la sistemica del Change Management, invece, è caratterizzata da un’interdipendenza vincolante, nonché dall’appartenenza a una stessa organizzazione, da cui deriva l’esistenza di obiettivi diversi a un livello superficiale e da obiettivi uguali a livello profondo. Di conseguenza, le strategie da usare in ciascuna di queste tre sistemiche hanno in comune l’elemento della co-progettazione, ma divergono per stili e strategie da adottare, in quanto pongono l’Io e il Tu in livelli di interdipendenza diversi.

Conclusione

In conclusione, nonostante la dinamica di Comunicazione Efficace sia il modo più frequente e istintivo di gestire le dinamiche interpersonali, essa non consente di alimentare relazioni che possano durare nel tempo. Ciò che conviene è far propria la dinamica sottostante la Comunicazione Strategica: la valorizzazione del Tu e del Contesto, oltre che dell’Io. Ciò consente di favorire un processo di creazione di valore per tutte le parti coinvolte, favorendo la stabilità della relazione tra esse. La soluzione per superare l’istintività e la comunicazione egoista è il Metodo O.D.I.®: dall’Osserva alla Domanda si passa dall’Io al Tu, e dalla Domanda all’Intervento si passa da Tu al Noi, proprio perché si co-progetta. Il Metodo O.D.I.® segna quindi il passaggio dalla Comunicazione Efficace alla Comunicazione Strategica.

Luca Brambilla

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