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Gli imprenditori, i manager e i professionisti di oggi sono chiamati ogni giorno a raggiungere obiettivi sempre più sfidanti in contesti sempre più complessi. Per obiettivi sfidanti si intendono tutti quegli obiettivi ad alta intensità tecnica che richiedono un know-how specifico e verticale; con contesti complessi, invece, si fa riferimento ai contesti nei quali esistono diverse variabili che mutano nel tempo. Per conseguire queste ambiziose sfide, è necessario comunicare e sapersi relazionare con i propri interlocutori.
Come fare, dunque, per costruire relazioni durature nel tempo che consentano di raggiungere obiettivi sfidanti in contesti complessi? Per intraprendere questa ardua scalata è necessario attrezzarsi degli strumenti adeguati, applicando un approccio scientifico, innovativo e strategico a due materie complementari tra loro ed essenziali nella gestione delle relazioni umane: la Comunicazione Strategica e la Negoziazione.
Da un lato, infatti, la Comunicazione Strategica è un “approccio scientifico alla comunicazione che studia le migliori strategie attraverso le quali le persone possono relazionarsi tra loro e prendere decisioni”.
Dall’altro la Negoziazione studia come prevenire e risolvere i conflitti in ogni contesto: all’interno di ogni dinamica relazionale possono infatti emergere dei conflitti che, se gestiti in maniera errata, rischiano di compromettere la relazione stessa e, di conseguenza, gli obiettivi a essa collegati.
Per la prima volta nella storia della negoziazione, queste due discipline sono state fuse tra loro dando vita a un nuovo approccio: la Negoziazione Strategica.
Cos’è la Negoziazione Strategica
La Negoziazione Strategica è un nuovo approccio alla negoziazione e nasce dalla fusione della negoziazione “classica” con la Comunicazione Strategica. È definita come:
“Un processo extragiudiziale di comunicazione strategica volto alla risoluzione dei conflitti”.
Si analizzi questo enunciato parola per parola per comprenderlo al meglio e apprezzarne la solidità scientifica.
Processo
Indicare la negoziazione come un processo significa concepirla non come un semplice atto, ma come un procedimento composto di fasi e sottofasi riconducibili a due approcci, uno psicologico e uno tecnico.
L’approccio psicologico fa riferimento a un percorso che ha come punto di partenza l’identificazione di un conflitto e che si conclude con la metabolizzazione di un accordo o del suo mancato raggiungimento.
L’approccio tecnico comprende tre macro-fasi, costituite a loro volta da diverse sottofasi. Le macro-fasi sono:
- preparazione – momento atto a identificare gli interessi che si vogliono soddisfare;
- trattativa – fase in cui si comprendono gli interessi della controparte e si presentano i propri;
- accordo – co-progettazione di una soluzione che tenga conto degli interessi emersi.
Extragiudiziale
Il termine “extragiudiziale” deriva dal latino ed è composto dalla locuzione “extra”, ovvero “fuori di/da”, e “judicialem”, derivante da “judicium”, cioè “giudizio”. Indica, quindi, qualcosa fuori dal giudizio o dal processo giudiziale, nel senso che non ha a che fare con i diritti. La negoziazione è quindi un processo extragiudiziale perché non pone al centro i diritti, bensì gli interessi delle parti che si trovano a negoziare. Per comprendere meglio questa tematica, risulta utile ricorrere a questa breve narrazione introdotta per la prima volta nel libro “L’arte del Negoziato”[1] e che qui è presentata in una versione leggermente riadattata:
Marta e Sara, due sorelle gemelle di otto anni, si recano in cucina nello stesso momento, dove trovano una sola arancia nel cestino della frutta. Entrambe desiderose di prendere quell’unica arancia, si avvicinano al tavolo e la afferrano. Sara tira con forza il frutto a sé per strapparlo dalle mani di Marta, la quale reagisce facendo esattamente la stessa cosa. Avendo però entrambe lo stesso livello di forza, nessuna prevale sull’altra. Scoppia così una lite, che giunge all’orecchio della madre, la quale va di corsa in cucina e chiede alle figlie delle spiegazioni. Ovviamente, Marta sostiene di aver preso per prima l’arancia e che quindi per questo motivo dovrebbe tenerla per sé e Sara fa lo stesso. La madre, allora, per risolvere il litigio, divide l’arancia in due metà che consegna alle figlie. Con la sua metà di arancia Marta si fa una spremuta e butta la buccia; tuttavia, riesce a malapena a riempire metà bicchiere. Sara, invece, sbuccia la sua metà di arancia, buttando la polpa, e ne ricava dei canditi per guarnire la torta al cioccolato che aveva preparato con la madre. Anche Sara, però, riesce a decorare solo una metà del dolce, aggiungendo allo stesso cestino dei rifiuti la metà di polpa per lei inutile.
Questa storia dimostra che ogni relazione tra due o più persone ha in sé la potenzialità di un conflitto. Esistono tre modi per risolvere i conflitti, visualizzabili come tre livelli di una piramide.
- Al vertice della piramide, che corrisponde all’istinto, si collocano i bisogni, soddisfatti dagli albori dell’umanità tramite la forza. Nella storia appena raccontata, infatti, le gemelle hanno bisogno dell’arancia e utilizzano la forza per strapparsela a vicenda dalle mani. Tuttavia, se il livello di forza è lo stesso, è impossibile avere la meglio sulla controparte.
- Nella parte centrale della piramide si trovano i diritti: la mamma delle gemelle ha assunto il ruolo di giudice, mentre Marta e Sara hanno interpretato gli avvocati difensori dei loro stessi diritti, rivendicando entrambe di aver preso l’arancia prima dell’altra. La via per risolvere il conflitto in maniera “giuridica” è quella di dividere l’arancia in due metà perfettamente uguali.
- La base della piramide, infine, rappresenta il livello degli interessi che si soddisfano attraverso la negoziazione e che inglobano sia i bisogni che i diritti. Se, infatti, Sara e Marta avessero espresso sin dall’inizio i propri interessi, avrebbero ottimizzato le risorse e ottenuto un livello di soddisfazione più elevato: Marta avrebbe spremuto l’intera arancia e sarebbe riuscita a riempire il suo bicchiere, mentre Sara avrebbe potuto decorare tutta la torta con l’intera buccia candita che avrebbe scartato sua sorella.
Ne consegue che la negoziazione, tra le tre modalità di risoluzione dei conflitti delineate, è quella che permette di generare maggior valore per entrambe le parti soddisfacendo gli interessi di ognuno. Negoziare significa, quindi, trovare il modo migliore per risolvere i conflitti accontentando tutti gli interessi in campo.
Di Comunicazione Strategica
La Comunicazione Strategica è l’evoluzione della cosiddetta Comunicazione Efficace, che viene messa in atto in maniera naturale e con l’unico scopo di rendere chiari gli interessi di chi comunica. Ciò la rende istintiva, egoriferita, vittima di bias e dunque potenzialmente dannosa per le relazioni nel lungo periodo.
L’approccio dell’Accademia tende invece a favorire, nel processo negoziale, l’utilizzo della Comunicazione Strategica. Quest’ultima si basa sull’applicazione di una metodologia multidisciplinare di base scientifica, il Metodo O.D.I.®, che consente sia di evitare errori comunicativi e relazionali dovuti ai bias cognitivi, sia di risultare più autorevoli nel percorso di relazione professionale grazie all’attenzione data agli interessi del proprio interlocutore.
la Comunicazione Strategica valorizza tutti e tre gli elementi necessari per la genesi e il man- tenimento di una relazione: Io, Tu e Contesto. Nello specifico:
- con Io si fa riferimento agli interessi di uno dei soggetti all’interno della dinamica relazionale;
- con Tu ci si riferisce agli interessi dell’interlocutore (o degli interlocutori) dell’Io;
- con Contesto si intendono sia gli elementi soggettivi (cioè le persone), sia quelli oggettivi (ovvero tutti i vincoli giuridici, economici, spaziali, temporali ecc.) che influenzano la relazione tra Io e Tu.
Ad esempio, all’interno di un processo negoziale l’Io dovrà tener conto non solo dei propri interessi, ma anche di quelli della controparte (Tu), di elementi come il luogo o la durata dell’incontro (Contesto oggettivo) e delle altre persone che potrebbero favorire o sfavorire il raggiungimento di un accordo (Contesto soggettivo).
Volto alla risoluzione di conflitti
Da un punto di vista sociologico è possibile descrivere il conflitto come una “forma di relazione o interazione fra soggetti (siano essi attori individuali, che collettivi o gruppi) caratterizzata dalla percezione, da parte degli attori in gioco, di una divergenza o incompatibilità di scopi”[2]. Traslando questa definizione in campo negoziale, si può affermare che si è in presenza di un conflitto ogniqualvolta vi sia divergenza o incompatibilità di interessi tra due o più soggetti coinvolti in una dinamica relazionale. Tant’è vero che dovunque vi è relazione, vi sono (quasi) sempre conflitti.
Si comprende bene, quindi, quanto l’area di intervento della Negoziazione Strategica sia ampia: nel trattarla, di fatto, ci si può riferire a qualunque dinamica relazionale, e ciò la rende uno strumento estremamente utile nel contesto lavorativo odierno.
Luca Brambilla
Per chi volesse approfondire l’argomento di seguito il volume di ACS Editore Negoziazione Strategica. Il Metodo O.D.I.®.
[1] R. Fisher, W. Ury, L’arte del negoziato, Corbaccio, Milano, 2019. Prima edizione pubblicata nel 1985 da Mondadori, Milano.
[2] F. Montanari, Conflitto / conflitti, in C. Demaria, S. Nergaard, Studi culturali. Temi e prospettive a confronto, McGraw-Hill, Milano, 2008.