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«Squadra che vince non si cambia!». Quante volte e in quali occasioni avete sentito o pronunciato questo detto?
Il Prof. Luca Brambilla, Direttore dell’Accademia di Comunicazione Strategica, lo ha utilizzato per aprire il primo incontro del ciclo di webinar “Road to OPP”, un percorso di lezioni gratuite online che, come ogni anno, accompagneranno i partecipanti nella scelta di iscriversi all’Online Professional Program in Comunicazione Strategica e Negoziazione, un corso executive organizzato dal POLIMI Graduate School of Management in co-brand con ACS, giunto ormai alla sua terza edizione.
Durante l’incontro, in anteprima, è stato affrontato uno degli argomenti che sarà poi oggetto del corso: le scuole negoziali che definiscono la negoziazione classica. Prima di presentarne i limiti che sono stati superati dall’introduzione di un approccio inedito alla negoziazione, ovvero la Negoziazione Strategica, è necessario fare un passo indietro e partire dalle origini.
Sembra, infatti, che la negoziazione, secondo la definizione che ne davano dagli antichi, sia una materia sorta addirittura prima del denaro in quanto definita come «scambio di valori percepiti disuguali». Traslando questi confini definitori nel mondo odierno, negoziare significa anzitutto scambiare qualcosa a cui si attribuisce un minore valore per qualcosa a cui se ne dà uno maggiore.
L’approccio della scuola negoziale di Harvard, identificato nel libro Getting to yes: Negotiating Agreement Without Giving In, partendo dal valore dell’oggetto di scambio o trattativa, si propone di individuarne quello corretto come criterio di risoluzione dei conflitti, applicando un approccio processuale alla negoziazione che, in tal caso, viene definita Negoziazione di Merito. Si tratta di un modello che funziona solo quando i soggetti coinvolti vogliono essere razionali; tuttavia, come ricorda Brambilla, «la verità è che noi siamo macchine emotive che pensano». Qui, invece, l’aspetto emozionale non viene considerato.
La stessa mancanza si ritrova nell’approccio logico-matematico introdotto da Barry Nalebuff, docente alla Yale School of Management, il quale, all’interno di Split the Pie: A Radical New Way to Negotiate, declina la Teoria dei Giochi in campo negoziale proponendo una modalità di risoluzione dei conflitti che si basa su una disamina di numeri. Ancora una volta, però, nessuno dei soggetti facenti parte di una negoziazione prende decisioni soltanto a livello razionale.
La componente emotiva viene presa in considerazione solo da Robert Cialdini, che l’associa ad una serie di tecniche di persuasione atte alla risoluzione dei conflitti. Il problema è che non si può ricorrere a tali tecniche quando ci si trova davanti a persone formate che sanno disinnescarle; il rischio, invece, è di perdere non solo la trattativa ma anche la propria reputazione.
Nel mondo di oggi, caratterizzato da un contesto sempre più complesso, è possibile soddisfare il proprio mandato intraprendendo un processo negoziale soltanto seguendo un approccio inedito che supera queste criticità, ovvero la Negoziazione Strategica, descritta dal Direttore di ACS come «un’unione di due materie: la negoziazione, che studia come risolvere i conflitti, e la Comunicazione Strategica, approccio scientifico alla comunicazione che studia come le persone prendono decisioni e si relazionano tra loro».
Rispetto alla negoziazione classica, la Negoziazione Strategica introduce alcune importanti innovazioni:
- Codifica delle Sistemiche Negoziali – Vendita, Negoziazione Pure, Change Management – che dettano le strategie migliori da adottare a seconda di quella in cui ci si trova a negoziare;
- Utilizzo della Comunicazione Strategica, stile relazionale che, basandosi sul METODO O.D.I.®, consente di costruire relazioni durature nel tempo valorizzando tutti gli interessi in campo per co-progettare una soluzione più soddisfacente per tutti;
- Valorizzazione della componente inconscia, di quella emotiva e di quella razionale, che permette di prendere decisioni strategiche;
- Applicazione di un approccio metodologico che fornisce metodologie ai soggetti che la studiano cosicché siano in grado di raggiungere i propri obiettivi.
Dunque, per raggiungere anche voi i vostri obiettivi, non vi resta che iscrivervi all’OPP – Online Professional Program in Comunicazione Strategica e Negoziazione al seguente link.
Antonella Palmiotti