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Sin da piccoli impariamo che il no significa diniego, indica qualcosa che ci è precluso, negato. Questa concezione ci segue poi per tutta la vita facendoci percepire il no come il negativo per eccellenza.
Durante una negoziazione il peso di un no può apparire addirittura maggiore, portando gli interlocutori a pensare che non ci sia spazio né margine per andare avanti.
Ma non è così: il no in comunicazione è uno strumento potentissimo e, come tale, va utilizzato e accolto.
Come ci fa sentire dire no
Proprio il retaggio che porta con sé tutta la frustrazione dei bambini cui viene negato – in maniera magari giusta, ma per loro incomprensibile – qualcosa che desiderano, ci porta a percepire in generale il dire no come una porta sbarrata, qualcosa di chiuso.
La psicologia ci insegna tuttavia da decenni che dire no è funzionale al nostro sviluppo di individui.
Dire no ci fa sentire nel pieno possesso del nostro potere personale.
Questo può portarci a sensi di colpa, sensazioni di aver tradito chi ci sta chiedendo qualcosa, ma, di fatto, ci mette nella condizione di comunicare all’altro chi siamo, quali sono i nostri limiti e le nostre esigenze.
La comunicazione autentica avviene solo tra individui che sanno affermare la propria identità e riconoscere e rispettare quella dell’altro.
Il no implica la presa di coscienza di un’individualità altra, diversa dalla nostra, con cui dobbiamo fare i conti.
Dicendo di no mettiamo l’altro nella condizione di riconoscerci e noi stessi nella condizione di essere riconosciuti e questo è il presupposto fondamentale, affinché si instauri una comunicazione.
Mettere l’altro nella condizione di dire no
Partendo da questo presupposto dovrebbe essere facile intuire che cercare il sì a tutti i costi quando si sta comunicando in una negoziazione non è assolutamente proficuo.
Non è il sì che ci farà avere successo nella negoziazione. I negoziatori migliori sono coloro che sanno mettere l’altro nella condizione di dire no, riconoscendo così la sua alterità, la sua identità e il suo potere personale.
Al contrario di quanto siamo portati a pensare, il no dischiude infinite possibilità che partono tutte da uno scambio reale: ora siamo qui in due, siamo diversi, abbiamo diverse esigenze, le riconosciamo e partiamo da qui per trovare un punto di accordo.
Il sì può essere falso, il no non lo è mai. Questo dovrebbe bastarci per convincerci a cercarlo, a mettere l’altro nella posizione di esprimere chi è realmente in modo da darci la possibilità di conoscerlo davvero e raccogliere informazioni fondamentali che ci serviranno per portare a buon fine la negoziazione.
In definitiva non scoraggiamoci davanti a un no e non cadiamo nel tranello che farsi dire sì sia il vero scopo di un buon comunicatore: è dal no che iniziano le vere negoziazioni di successo.
Luisa Casanova Stua