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I venditori dovrebbero avere tre storie nel proprio repertorio: chi
Mike Bosworth
sono, chi rappresento e chi ho aiutato.
L’importanza dello storytelling per i venditori è da sempre argomento di approfonditi studi. Questo aforisma indica due elementi classici: il chi sono e il chi rappresento. Ma è sul terzo elemento che val la pena di concentrarsi.
Rimanendo in linea con quanto detto a proposito dell’importanza di riconoscere la centralità del cliente, è corretto, anche quando si racconta, che il focus converga su chi realmente si è stati capaci di aiutare.
Per questo conviene studiare, approfondire e quindi preparare veri e propri casi che raccontino ciò che si è fatto per il bene dei propri clienti, evidenziando al meglio la relazione tra la vendita di un certo bene o servizio e il vantaggio che il cliente ne ha ottenuto.
Il brano che avete letto è stato tratto dal libro Comunicazione Strategica – Le origini del Metodo O.D.I.® del Prof. Luca Brambilla – ed. FAG.
Luca Brambilla