Lo strumento fondamentale per la manipolazione della realtà è la manipolazione delle parole.
Philip K. Dick
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In una negoziazione, uno degli strumenti più potenti è la parola. Grazie a questa, come ci ricorda l’autore, si può manipolare la realtà, configurandola secondo il personale punto di vista.
La parola crea di fatto una nuova realtà, ed è questo il suo straordinario potere: non a caso nella Bibbia si dice che il Creatore agisca proprio grazie alla parola.
Le parole che usiamo, siano esse spontanee o ricercate ad arte, descrivono la nostra realtà soggettiva, la nostra mappa mentale: è perciò indispensabile cercare di decifrare la struttura profonda delle parole che si pronunciano attorno a un tavolo di negoziazione.
Per favorire l’analisi della mappa mentale della controparte è utile anzitutto fare attenzione alle forme linguistiche che l’altra persona utilizza: domandarsi come suonino, quali sensazioni suscitino, quali scenari evochino; questo evita le incomprensioni, permette di superare l’iniziale distanza culturale fra gli interlocutori, che appunto si manifesta attraverso le forme linguistiche adottate da ciascuno.
Condividendo il significato profondo e implicito di quel che si sta dicendo, si può costruire un accordo.
Il brano che avete letto è stato tratto dal libro Comunicazione Strategica – Le origini del Metodo O.D.I.® del Prof. Luca Brambilla – ed. FAG.
Luca Brambilla