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Qual è la peggiore controparte che ci si può trovare di fronte a un tavolo negoziale?
Spesso mi è stata posta questa domanda e devo ammettere che potrei rispondere con un elenco pressoché infinito di profili psicologici con i quali non sarebbe conveniente negoziare per una trattativa, sia essa semplice o complessa. Nel tempo, tuttavia, credo di aver compreso che il peggior negoziatore sia colui che non ha mai studiato effettivamente questa materia e si basa unicamente sulla propria “lunga esperienza”.
Ecco di seguito i principali difetti che si possono riscontrare in un negoziatore non istruito:
1) Pensa che la negoziazione avvenga tra soggetti unicamente razionali ma non emotivi. Peccato che noi non siamo soggetti razionali che provano emozioni, bensì il contrario, ovvero soggetti emotivi che pensano. Ogni pensiero che formuliamo è mutuato dalle nostre emozioni: occorre perciò studiarle e imparare a gestire il proprio stato emotivo per non ricadere nei cosiddetti bias, ovvero quei pregiudizi che ci portano a prendere decisioni rapide e per l’appunto emotive, non basate, quindi, su dati solidi. Tempo fa, ad esempio, il progetto per l’acquisizione di un’azienda del valore di svariati milioni di euro è saltato a causa del negoziatore, un giovane consulente di un fondo, il quale si era permesso di dimostrare poca stima per il figlio dell’imprenditore che lavorava nell’azienda.
2) Il secondo aspetto problematico per i negoziatori che non si formano e non studiano attentamente la materia è che tendono a replicare sempre gli stessi schemi comportamentali diventando prevedibili e non realizzando, invece, che, a seconda del contesto e della relazione tra le parti, è necessario usare strategie profondamente diverse. Tempo fa, in un’azienda, ho conosciuto un amministratore delegato in grado di stipulare ottimi contratti con i fornitori, ma incapace a chiudere alleanze con aziende del suo settore. In poco tempo è emerso l’uso costante, da parte sua, di uno stile aggressivo che, nel primo caso, portava i suoi frutti, mentre con le aziende non funzionava, in quanto giudicato troppo violento e quindi non in grado di reggere un’alleanza stabile.
3) Il terzo elemento che si riscontra nei negoziatori impreparati è l’elemento dell’”ego”. Un caro amico formatore un giorno mi disse che in azienda e nelle negoziazioni occorre che tutti siano più “egoless“. Mi trovo d’accordo con lui perché nel momento in cui si accantona il proprio io, si lascia spazio agli interessi reciproci ed è partendo da questi che si costruiscono i migliori rapporti win-win.
Per evitare o, almeno, diminuire in misura sostanziale questi tre macro-errori occorre certamente operare sul campo, ma anche studiare e formarsi per allargare la propria conoscenza. Se infatti è vero che, in fondo, “tutti negoziamo”, ancor più vero è che proprio per questo motivo occorre farlo sempre al meglio.
Luca Brambilla