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La vendita spesso è vista come la conseguenza di un evento che ha portato a un risultato.
Se la si interpreta in questo modo allora si può anche paragonare a un obiettivo e, quindi, come tale può essere trattata.
Oggi basta andare su un qualsiasi motore di ricerca per trovare moltissime pagine che forniscano linee guida utili a creare e raggiungere obiettivi. Naturalmente non è tutto oro quel che luccica! Quindi, per approfondire il tema o anche solo ripassare le caratteristiche che definiscono un obiettivo dal punto di vista scientifico, il suggerimento è quello di leggere anche questo nostro articolo.
La forza di un obiettivo è proprio quella di focalizzarci sul risultato che vogliamo ottenere e concentrare tutte le nostre energie in quella direzione. Si crea una sorta di forza propulsiva che aumenta sensibilmente le percentuali di successo. Al tempo stesso, avere un grosso focus su un obiettivo ha anche risvolti ai quali è meglio prestare attenzione, ovvero gli effetti del bias dell’attenzione, errore cognitivo che porta a porre troppo lo sguardo solo su alcuni aspetti di una situazione ignorandone altri.
Provate a immedesimarvi in questo scenario: siete un venditore con un obiettivo mensile da centrare e mancano due giorni alla fine del mese. Sapete che non sarà semplice e scontato riuscire a raggiungerlo e, quindi, nei giorni che mancano alla scadenza il vostro pensiero sarà rivolto solo a una cosa: vendere.
L’aspetto positivo dell’avere un focus è che tutto ciò che sta al di fuori di esso sparisce e tutte le nostre forze vanno solo ed esclusivamente in quella direzione. Il problema di questa attitudine, tuttavia, è che spesso le conseguenze non sono evidenti fin da subito, ma si scoprono solo a “giochi conclusi”.
Quando si pensa solo alla vendita, si è concentrati nel valorizzare solo i nostri interessi (Io), senza prendere quasi in considerazione né quelli del nostro interlocutore (Tu) né tutte le variabili che influenzano il processo di vendita e la relazione tra noi e il cliente (Contesto). Una dinamica di questo genere porta inevitabilmente a intrattenere con il cliente relazioni di bassa qualità e tendenzialmente di breve durata. Tradotto in un concetto, ci troveremo a dover affrontare le conseguenze del “rimorso dell’acquirente”: un cliente che dopo aver effettuato un acquisto se ne pente e molto spesso attribuisce quella colpa al venditore riclassificandolo come “manipolatore” o ancor peggio “truffatore”.
In questo caso, di sicuro ci si ritroverà con un cliente scontento, che non vorrà più comprare da noi e che molto probabilmente parlerà male di noi come venditori e come persone. Di conseguenza, le nostre performance di vendita non possono che calare in quanto sarà sempre più difficile trovare clienti che si fidino di noi. È vera la frase “i soldi si fanno sui clienti che tornano”!
Ecco, quindi, perché focalizzarsi sulla pura vendita porta all’illusione di aumentare il numero di vendite nel brevissimo periodo; illusione, questa che si scontra con la realtà di un crollo verticale nel lungo periodo. Se si vuole vendere di più, vendere bene e vendere nel tempo, conviene concentrarsi anche su altri aspetti, come quello relazionale e comunicativo.
Carlo Facheris