Tempo di lettura: 4 minuti
Quante volte non riusciamo a ottenere ciò che vogliamo, seppure la nostra proposta sia piuttosto ragionevole? O, magari, raggiungiamo un compromesso che risulta essere meno appagante di quanto sperassimo?
La comunicazione, verbale e non verbale, condiziona la nostra vita in ogni suo ambito, da quello personale a quello professionale. Sarebbe bello e utile riuscire a utilizzarla con più consapevolezza e comprendere come sia uno strumento da adoperare con cura e attenzione, anche quando pensiamo di poter fare a meno di alcune formalità.
La persuasione è una declinazione della comunicazione stessa e sarebbe più esatto definirla una scienza, invece che un’arte. Quando le persone sono incerte sulle azioni da intraprendere, tendono a cercare fuori di sé e a osservare gli altri per trovare indicazioni sul da farsi.
Qui di seguito, sono riportati alcuni piccoli accorgimenti da poter adottare nella vita quotidiana, utili a influenzare positivamente il nostro pubblico o i nostri interlocutori.
1. Recensioni positive
In un luogo affollato, per esempio, come singoli individui tenderemo a replicare le azioni delle persone che ci circondano, senza neppure metterle in discussione. Questo atteggiamento di ricalco prende il nome di “evidenza sociale” e, oltre ad avere un impatto sul comportamento del pubblico, può averne uno maggiore sulla vita lavorativa. Basti pensare ai vantaggi di avere dipendenti che parlano bene della vostra azienda o una serie di recensioni positive da inserire negli infomercial o all’interno degli e-commerce. Le persone tenderanno a fidarsi e a esserne influenzate positivamente; le testimonianze sono fondamentali quando si vogliono orientare le persone nella direzione desiderata.
Questo, naturalmente, non ha nulla a che fare con il ricorrere all’inganno o, ancor peggio, con il voler utilizzare alcuni piccoli avvertimenti per scopi poco etici. Si tratta, piuttosto, del saper osservare meglio ciò che abbiamo attorno, analizzare gli strumenti a nostra disposizione e trarne il meglio.
2. Ricalco negativo
Uno degli errori più comuni, soprattutto nella pubblicità, sta nell’utilizzare l’evidenza sociale negativa. Dire che, nonostante i divieti, ancora l’80% delle persone continua a gettare rifiuti per terra, non porterà al risultato sperato. Anzi, più persone si sentiranno autorizzate a farlo. E’ necessario utilizzare sempre esempi positivi, per evitare di causare un incoraggiamento alla trasgressione.
In più, chi adotta un comportamento corretto e positivo, dovrebbe essere pubblicamente apprezzato per questo, in modo tale che anche gli altri presenti si sentano motivati ad agire meglio. Poniamo, ad esempio, il caso del dipendente che arriva sempre puntuale al lavoro. Valorizzare pubblicamente la sua attitudine, probabilmente farà sì che anche altri dipendenti vorranno uscire un po’ prima di casa al mattino.
3. Scelte ridotte
Un’altra verità ampiamente riconosciuta è che offrire troppa scelta conduce molto spesso a un fallimento dell’operazione. Un numero troppo alto di opzioni è causa di stress; sarebbe ottimo riuscire ad offrirne al massimo tre, in modo tale che il potenziale cliente non si senta sfiduciato e perso.
Restando ancora in tema di vendite, è scientificamente dimostrato che le persone, quando devono scegliere tra più opzioni, tendono a favorire il compromesso, ovvero una scelta che si colloca a metà strada fra quello di cui hanno bisogno – il minimo – e quello che possono spendere – il massimo. Spesso questo si traduce nell’acquisto della versione meno costosa di un bene o di un servizio. La strategia vincente, in questo caso, starebbe nel riuscire a dare una serie di alternative costruite su misura attorno alla nostra opzione preferita, quella che vorremmo vendere o ottenere. Ad esempio, se state prenotando le vacanze col vostro partner e desiderate alloggiare in una camera d’hotel a 4 stelle con vista mare, potreste provare ad avanzare questa proposta, includendo tra le opzioni una camera d’ostello in condivisione e un’intera villa a più piani con piscina e idromassaggio.
4. A chi serve il mio aiuto?
Un altro elemento da non sottovalutare è la reciprocità. Alle persone piace sentirsi utili e importanti, ma prima di provare a chiedere “Chi può darmi una mano?”, a volte un approccio migliore consisterebbe nel chiedere “A chi posso dare una mano?”. Anche un piccolo favore può contare molto e, in questo modo, è possibile instaurare relazioni di fiducia che perdurano oltre la durata di uno specifico gesto.
5. Personalizzazione
Infine, volendo continuare a esaltare l’importanza dei piccoli gesti, personalizzare delle richieste farà sì che la persona si senta genuinamente considerata ed eviti la cosiddetta “dispersione della responsabilità”. Essa consiste nel fenomeno secondo il quale se troppe persone sono chiamate a rispondere, non lo farà nessuno, poiché si suppone che qualcun’altro agirà al nostro posto. Se per esempio abbiamo bisogno che i nostri amici, colleghi o dipendenti rispondano a un questionario, inoltrarlo semplicemente a tutti via e-mail non darà i risultati sperati. Si potrebbe provare a personalizzare l’oggetto dell’e-mail, inviarlo singolarmente a ognuno o ricordare a ciascuno di rispondere, con l’aiuto di un post-it scritto a mano e personalizzato per il destinatario.
Alcuni gesti potrebbero essere percepiti come sforzi, ma la realtà è che rendono più efficienti i nostri piani d’azione e consentono di arrivare in modo lineare da A a B, facendoci risparmiare tempo e colpi a vuoto. L’impegno che si investe inizialmente torna sempre indietro con gli interessi.
Elena Pezzetta
Fonti:
Noah J. Goldstein, Steve J. Martin, Robert B. Cialdini, 50 segreti della scienza della persuasione. TEA Libri.