L’abbigliamento come tattica del processo di persuasione

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Le tattiche persuasive

La comunicazione strategica persegue la valorizzazione delle parti coinvolte tenendo conto dell’influenza data dall’ambiente di riferimento. Una caratteristica propria della comunicazione strategica, che la rende particolarmente efficace, consiste nel fatto che il messaggio viene percepito anche dal punto di vista emozionale. Non si tratta solo di utilizzare un linguaggio adatto, è importante che il messaggio sia persuasivo, con effetti quindi durevoli nel tempo.

Nel processo di negoziazione, dove si può applicare la comunicazione strategica, si distinguono tre tipi di tattiche: positive, negative e neutrali.

Tra le tattiche positive possiamo per esempio elencare l’approccio win-win, l’ascolto attivo, il vedere le cose dal punto di vista della controparte. Tra le tattiche negative, l’utilizzo del tempo per fare pressione, l’approccio “prendi o lascia” o il mostrare determinate emozioni. Ci sono infine le tattiche neutrali, che non sono di per sé positive o negative, ma che possono influenzare il risultato finale:

  • l’utilizzo del linguaggio del corpo
  • l’impostazione della tonalità della voce
  • il gioco della scelta della poltrona di potere
  • l’utilizzo dello stile di abbigliamento e del livello di grooming (cura personale)
  • il riflettere o meno la comunicazione verbale o non-verbale
  • il riformulare le parole per una connotazione differente

Procedendo a un livello più specifico troviamo, per apparire persuasivi, lo sguardo, la prossemica, la postura, le espressioni facciali e le tecniche paraverbali. Come si può osservare, il meccanismo di persuasione, cioè la strategia, comincia già dall’aspetto visivo della comunicazione.

L’abbigliamento come tattica persuasiva

Una parte importante tra le tattiche visive comprende l’utilizzo dell’abbigliamento che risulta decisivo proprio perché rappresenta una tra le prime informazioni che offriamo alla controparte, ancora prima di usare le parole, e che influenza da subito il tipo di impressione fornita all’interlocutore.

E’ stato dimostrato da studi recenti che in pochi secondi, in base all’aspetto di una persona, si possono formulare ipotesi su qualità come affidabilità, stato sociale, carattere e competenza professionale. Esso permette, inoltre, di formare giudizi su una serie di tratti della personalità, quali intelligenza, dominanza, gerarchia e socievolezza.

A quali elementi è necessario prestare particolare attenzione relativamente al capo indossato, poiché vengono percepiti immediatamente da una controparte? Il colore utilizzato, il tipo di abito e la vestibilità, nell’ordine di immediatezza con cui catturano l’attenzione a livello inconscio.

Il nostro comportamento nei confronti di un’altra persona è influenzato dal vestito della persona stessa e dal significato che assegniamo a quel vestito, come nel caso di decisioni complesse: la scelta di un partner, per esempio, o il candidato da votare durante un’elezione, azioni che risultano fortemente influenzate dall’aspetto. I dettagli più fini di un vestito su misura (il taglio e i dettagli sartoriali) comunicano attributi positivi, come la fiducia in sé e il successo, rispetto a un vestito pronto all’uso.

Bisogna considerare che l’effetto dipende però anche dal contesto e da chi osserva, dettagli fondamentali per impostare al meglio la comunicazione. L’ambiente è importante nel contesto, perché esso può, coscientemente e inconsciamente, influenzare i processi del pensiero umano, come la percezione, il giudizio e la concettualizzazione.

Utilizzando ancora l’esempio precedente di un vestito con dettagli sartoriali di qualità, esso creerà l’impressione di similarità in chi è abituato a questo tipo di abbigliamento e al contrario potrebbe allontanare chi veste in modo casual.

Come utilizzare dunque l’abbigliamento a nostro vantaggio?

Chi siamo, cosa vogliamo ottenere, come vogliamo sentirci e come vogliamo essere percepiti: per definire cosa desideriamo, partiamo sempre dalla consapevolezza di noi stessi e dall’obiettivo finale.

Possiamo utilizzare l’abbigliamento in due modi sostanziali: per influenzare come vogliamo sentirci emotivamente e per influenzare le inferenze degli altri relativamente alla nostra persona.

E’ stato dimostrato che l’abbigliamento ha la proprietà di modificare il modo in cui le persone percepiscono se stesse e di conseguenza questo genera effetti molto interessanti su autostima, stato emotivo, atteggiamento e attitudine, influenzando quindi in modo significativo, il comportamento di chi indossa effettivamente un abito.

Per definire gli effetti che desideriamo creare sugli altri bisogna considerare il risultato che vogliamo ottenere: avere il consenso di una persona e quindi avvicinarla mettendola a proprio agio (effetto di similarità) oppure mantenere una certa distanza facendoci percepire autoritari e formali (effetto di autorevolezza)? Desideriamo invece essere neutrali?

I vestiti ci consentono infatti anche di diventare (non solo sembrare!) neutrali o invisibili, per alleggerire lo stress personale nelle situazioni in cui non vogliamo esporci. Esistono diversi modi, nel caso specifico, per personalizzare la nostra comunicazione visiva.

Quali effetti possiamo ottenere attraverso un utilizzo strategico dell’abbigliamento?

L’abbigliamento ci permette di essere percepiti come desideriamo, per metterci a nostro agio e per mettere a proprio agio gli interlocutori, a seconda dell’obiettivo.

Indossare abiti formali è una scelta legata alla formalità psicologica e dimostra inclusività di categoria. Serve per ottenere rispetto, dimostrare professionalità e mantenere una distanza sociale. L’indossare abiti formali è associato a percezioni di minore accessibilità. Tra i colori da utilizzare in ambiti formali il blu navy è il colore più autoritario e dimostra più carattere del grigio.

Indossare abiti formal business o business casual produce l’effetto di sentirsi e venir percepiti come competenti e autorevoli. Le aziende infatti utilizzano spesso un dress code come metodo visibile per supportare determinati valori dell’organizzazione.

L’abbigliamento casual è legato invece all’intimità e alla familiarità e ci fa sentire e venire percepiti come più creativi, amichevoli ed elastici mentalmente.

Le impressioni generate dal nostro stile comunicativo hanno conseguenze personali e professionali considerevoli. Di conseguenza, per impostare la comunicazione in modo strategico è importante comprendere la persona con cui dobbiamo relazionarci e avere delle informazioni in anticipo su di essa. Questo consentirà di individuare quali sono gli obiettivi e i valori della controparte, per interagire valorizzando gli eventuali punti di similarità con noi a favore di una comunicazione più convincente e spontanea.

Bisogna considerare che qualsiasi tecnica di comunicazione ci consente di “correggere il tiro” durante l’incontro, mentre l’abbigliamento va studiato prima, in base a tutte le informazioni in nostro possesso relative all’ambiente, alla persona che incontreremo, al contesto e, soprattutto, all’obiettivo.

Giordana Risi

FONTI BIBLIOGRAFICHE:

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– Slepian, Michael L., et al. The cognitive consequences of formal clothing. Social Psychological and Personality Science 6.6 (2015): 661-668.

– Keogan, Karla. The relationship between clothing preference, self-concepts and self-esteem. Department of Psychology DBS School of Arts (2013).