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Il mestiere di un negoziatore è pieno di variabili, dettate sia dal contesto in cui lavora sia dalle richieste specifiche del cliente. Ma prima di tutto, per diventare un buon negoziatore occorre saper rispettare quella che chiameremo “la regola delle 3 R”.
La prima R sta per Riservatezza
Nella negoziazione è necessaria una completa e assoluta segretezza, sia in riferimento al nome del cliente, soprattutto nel caso in cui occorra prestare consulenza per formare una persona che avrà il compito di negoziare in prima battuta, sia in riferimento, ovviamente, all’oggetto e alle strategie create durante la consulenza. Va da sé la necessità di imparare ad amare il lavoro dietro le quinte e di munirsi di una buona dose di umiltà. Può capitare, infatti, che il cliente finisca sui giornali in seguito a importanti acquisizioni o altre operazioni strategiche e in quel caso nessuno deve mai sapere che anche un negoziatore è stato coinvolto. La riservatezza maggiore è tendenzialmente richiesta dalla proprietà delle aziende proprio nei confronti dei vertici aziendali.
Esempio: ci è stato presentato un contratto che prevedeva tre diverse tipologie di penale; la prima relativa a un qualsiasi tipo di divulgazione del nome della società con cui avremmo collaborato, la seconda legata al nome della persona che stavamo formando e la terza sulla circolazione del materiale ricevuto per preparare la consulenza. Ciascuna penale aveva un valore di 100mila euro. Sottoponendole, il cliente ci dice sorridendo: «Se volete giocare in serie A, le regole sono queste». Dopo aver negoziato una modifica a nostro favore, abbiamo accettato il contratto.
La seconda R è quella del Risultato
Per quanto nel tempo possa diventare un buon consigliere, in certi casi quasi amico dei propri clienti, un negoziatore si deve sempre ricordare che viene pagato nella misura in cui porta dei risultati. Non è un caso, infatti, che, sui contratti più importanti tra mandante e negoziatore, una parte consistente (fino al 50 per cento) della remunerazione sia variabile in relazione al risultato effettivamente ottenuto.
La terza R, la più importante, è quella del Rispetto
Per rispetto s’intende la capacità di trattenersi dal giudicare in maniera invadente o, peggio ancora, moralistica il mandato del cliente. Su quest’ultimo punto si basa molta della libertà e della professionalità del negoziatore il quale, spesso, si trova con un obiettivo chiaro da raggiungere, ma senza una manifesta linea di condotta da seguire. Per essere sempre più attenti a questo aspetto, proponiamo sempre ai clienti di partecipare ad alcune sessioni denominate one to one, in modo da indagare i valori, gli stili e la linguistica di chi ci ingaggia e poter negoziare successivamente con un stile il più possibile simile al suo. Questo approccio metodologico è particolarmente efficace nel momento in cui il negoziatore dovrà svolgere una consulenza per il proprio cliente e mantenersi dietro le quinte in qualità di stratega, invece che negoziare in prima persona per lui. Quanto più nascerà un rapporto di fiducia, rispetto e intesa tra mandante e negoziatore, tanto più arriveranno risultati concreti.
Luca Brambilla