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La televisione e il cinema, oltre i libri, possono offrire interessanti spunti di riflessione su come imparare il difficile mestiere del negoziatore. In questa sede vorrei mettere in luce alcuni spunti interessanti, sui quali ho avuto modo di riflettere, forniti da uno dei protagonisti della nota serie televisiva americana Suits, Harvey Specter.
Fin dalla prima puntata questo avvocato viene presentato come il miglior negoziatore di New York. All’inizio il personaggio appare abbastanza stereotipato e ci mostra la classica immagine del negoziatore bello, strafottente e che vince ogni scontro usando tecniche di persuasione e bluff. Questo genere di rappresentazione spinge ulteriormente i non addetti ai lavori a trarre una serie di conclusioni errate riguardo a questo particolare mestiere. La principale è che in una negoziazione o si vince o si perde, e l’unico modo per farlo è manipolare l’avversario. Col proseguire delle puntate, per fortuna, il personaggio del bell’avvocato viene approfondito: si scopre che dietro l’arroganza ostentata nelle prime puntate si cela in realtà il tentativo di nascondere una profonda insicurezza sperimentata a livello affettivo-familiare, che si concretizza nel tentativo di voler dare la miglior versione di sé nel campo lavorativo. Nel dispiegarsi della trama, emergono una serie di utili spunti di riflessione:
- Un primo aspetto estremamente interessante è il fatto che, come spesso accade, si presenta la necessità di dover rinegoziare con le stesse persone con cui si erano già fatti accordi in precedenza. In queste circostanze il nostro Harvey dovrà scoprire sulla sua pelle che non si può sempre usare una tattica d’attacco e sottomissione dell’avversario, perché negli incontri successivi questo arriverà prevenuto e sul piede di guerra. Harvey impara quindi a gestire il proprio ego e a relazionarsi costruendo buoni rapporti anche con persone che tutelano interessi diversi dai suoi.
- Un secondo elemento interessante è che, se prima Harvey veniva rappresentato come personaggio solitario, che entra in battaglia e vince, in un secondo momento capisce che solo avendo un team affiatato può approcciarsi con successo al confronto negoziale. Questo accade infatti anche nella realtà: l’avere alle spalle un team solido è un elemento imprescindibile per il buon esito della negoziazione.
- Altro aspetto approfondito in modo interessante è il rapporto tra il negoziatore e il mandante, che a volte è il cliente, a volte è il capo stesso di Harvey, l’affascinante Jessica Pearson. Spesso i due si trovano a confrontarsi non solo sulle strategie da adottare ma anche sugli obiettivi da raggiungere tramite negoziazione. Il ruolo del negoziatore viene quindi identificato come elemento importante all’interno di un processo di comunicazione più ampio, dotato di più stakeholder, sia interni che esterni.
- Un ulteriore insegnamento appreso da Harvey da cui possiamo prendere esempio è il graduale sviluppo della capacità di allargare la torta, ovvero imparare a mettere sul tavolo altri elementi di negoziazione, in modo tale da poter ottenere ciò che vuole su un fronte, concedendo agli altri coinvolti ciò che desiderano su altri fronti. Questo lo porterà a stipulare accordi vantaggiosi anche con persone che sulla carta dovrebbero essere i suoi “nemici”, passando da una dinamica win-lose a una win-win.
- Lo spunto di miglioramento più interessante, però, Harvey lo dà quando accetta di andare da una psicoanalista (questo è l’unico spoiler di questo articolo!), avendo modo così di affrontare il negoziatore che teme di più: se stesso. Chi svolge un lavoro dove non sono centrali solo gli aspetti tecnici, ma anche la capacità di comunicare e di relazionarsi, è infatti bene che si prenda del tempo per avviare un dialogo con se stesso. Può farlo anche attraverso l’ausilio di coach o consulenti di negoziazione che gli permettano di osservare i conflitti depurandoli dalle scorie dei propri problemi personali. Dalla mia esperienza professionale e dalle ricerche svolte assieme al mio team all’interno delle aziende, emerge infatti che le persone possono essere sia l’elemento risolutore, sia quello peggiorativo delle negoziazioni e che, quindi, avere un terzo soggetto esterno che osserva può aiutare ad avere chiarezza, sciogliendo i nodi del rapporto.
L’attività di negoziatore può quindi essere descritta con l’immagine dell’iceberg: solo il 10% si mostra – ovvero la trattativa con le controparti – mentre la parte più importante e profonda sono i dialoghi con se stessi e col proprio team, volti alla preparazione della parte più “pubblica”. Non a caso, infatti, nel libro “Comunicazione Strategica – le origini del metodo O.D.I.®” (Editore FAG), sostengo infatti che la negoziazione più importante è quella con se stessi.
Luca Brambilla